Выставка «МИР КЛИМАТА», традиционно организуемая выставочной компанией «Евроэкспо» и Ассоциацией предприятий индустрии климата (АПИК), в 2012 году проводилась в восьмой раз и стала самой успешной за все время своего существования как по площади экспозиции — более 24 000 квадратных метров, так и по количеству участников — 350 компаний — и посетителей — 24 260 человек. О причинах успеха проекта, конкуренции, а также о планах развития и услугах, которые помогут участникам выставки подготовиться к мероприятию, рассказывает Михаил Петрович Стригун, один из основателей выставочного проекта «МИР КЛИМАТА», директор по организации выставок ООО «Евроэкспо».
— Михаил Петрович, расскажите, в чем, на Ваш взгляд, главные причины успеха выставочного проекта «МИР КЛИМАТА»?
— Причин, по которым выставочный проект «МИР КЛИМАТА» достиг уровня самой масштабной и посещаемой международной специализированной выставки индустрии HVAC&R в России, очень много. Одна из главных, на мой взгляд, в том, что с самого начала проект имел хорошо проработанную, выверенную концепцию. Выставка была создана для продвижения передового оборудования и технологий и нацелена на российский рынок. При этом копией успешных иностранных выставок «МИР КЛИМАТА» никогда не являлся. Это чисто российский проект, созданный с учетом реалий российского рынка.
Компания «Евроэкспо» и АПИК очень серьезно работают со всеми игроками рынка климатической техники, максимально глубоко вникают в их проблемы. С учетом этого постоянно подстраивается маркетинговая и рекламная кампании выставки.
Сегодня многие участники выставки называют ее лучшим местом для демонстрации и продвижения техники. Вывод на рынок новинок климатического оборудования здесь намного эффективнее, чем продвижение с использованием других средств рекламы. Ведь где, как не на нашей выставке, можно встретиться с таким количеством профессионалов?
На выставке удобно заявить о себе как о серьезном деловом партнере и установить контакты с новыми клиентами, поддержать отношения, оценить конкурентоспособность своей продукции, знакомиться с перспективными разработками.
Кроме того, «МИР КЛИМАТА» позволяет одновременно решить целый ряд задач, касающихся маркетинговых исследований и корпоративного позиционирования. Она идеальна для демонстрации присутствия на рынке, для обмена и сбора информации, выявления потребностей и запросов клиентов.
И наши исследования показывают, что выставку «МИР КЛИМАТА» большинство участников справедливо считают одним из наиболее рентабельных способов использования рекламного бюджета…
— На рынке РФ выставка «МИР КЛИМАТА» не одна. Конкуренция между выставочными проектами в сегменте HVACR усиливается. С чем это связано?
— Это явление характерно в первую очередь для Москвы. Территория этого мегаполиса вмещает в себя большую часть выставочных комплексов России. В Москве сосредоточено свыше 80 % выставочного бизнеса РФ (по метражу выставочных площадей, количеству участников и посетителей). Остальные 20 % — это Санкт-Петербург, Нижний Новгород и все остальные города РФ, где имеются сколько-нибудь серьезные выставочные площадки.
По некоторым направлениям в Москве за год проходит до 50 выставок, причем зачастую на одних и тех же площадях одновременно проводится по две-три выставки одинаковой или близкой тематики. Это приводит к разрыву аудитории участников и посетителей, никому не нужной, а порой и неэтичной конкурентной борьбе проектов. При этом закона, регулирующего выставочную деятельность, в Российской Федерации до сих пор нет!
Именно из-за отсутствия государственного регулирования стало возможным противостояние на соседних выставочных площадках практически в одни и те же сроки лидера российского рынка — выставки «МИР КЛИМАТА» и схожей с ней по тематике выставки «Chillventa Россия», организованной и фактически управляемой из-за рубежа компанией Nürnberg Messe GmbH.
Могло ли столь бесцеремонное противостояние возникнуть в той же Германии? Пожалуй, нет. Ведь в Германии выставочный бизнес является частью государственной политики. Государство является ключевым или одним из ключевых акционеров всех выставочных комплексов. В определении оптимальных сроков и мест проведения выставок принимают живое участие отраслевые ассоциации. Именно поэтому выставки там четко систематизированы, упорядочены по срокам проведения, выставочные комплексы регулярно приносят большой доход в государственную казну.
— А что можно сказать о конкуренции «Мира Климата» с другими каналами продвижения климатической техники? Например, с появляющимися виртуальными интернет-выставками, салонами климатической техники?.
— Я полагаю, что ни салоны оборудования для систем ОВК, ни интернет-презентации климатической тематики любых размеров и конфигураций не являются конкурентами «Мира Климата». Магазины нацелены на частных покупателей, приобретающих 1–2 вещи для себя или в качестве подарка. Интернет, естественно, привлекает большую аудиторию, но, как правило, это те же частники, монтажники, не принимающие решения о закупке больших партий товара.
Будучи специализированной выставкой профессионалов индустрии HVAC&R, «МИР КЛИМАТА» реально востребована посетителями, причиной визита которых на выставку является профессиональный интерес. Многие посетители и участники из числа высшего руководящего состава компаний давно знакомы между собой. На выставке они встречаются, чтобы подтвердить старые или заключить новые договоры. Это возможно только при личной встрече.
Профессиональные инженеры и технические специалисты часто приходят на выставку «МИР КЛИМАТА», чтобы вживую пощупать нужную им технику, пообщаться с ее разработчиками. В итоге представление на выставочных стендах образцов климатической техники положительно влияет на продажи. Кроме того, на выставочных площадях «Мира Климата» можно посмотреть, что творится на соседних стендах, собрать ценную маркетинговую информацию.
— Поговорим о перспективах развития выставки «МИР КЛИМАТА» в обозримом будущем.
— Первоочередная задача коллектива ООО «Евроэкспо», в том числе директора выставки «МИР КЛИМАТА» Веры Щукиной, координатора проекта, персонала отдела маркетинга и рекламы, — развитие выставки «МИР КЛИМАТА» «вглубь». Для этого они, как и прежде, будут стимулировать существующих и потенциальных участников из числа климатических, вентиляционных и холодильных компаний принять участие в очередной выставке. Если компания не готова стать участником текущей выставки, ее сотрудников пригласят на это мероприятие в качестве посетителей.
Кроме того, мы намерены продолжить развитие выставки «вширь», это предопределено потребностями рынка.
На рынке России работает масса производителей, крупных российских торговых и инжиниринговых компаний, а также представительств или дилерских структур международных корпораций, которые занимаются не только системами вентиляции, кондиционирования и холодоснабжения, но и теплотехникой. Многие из них уже являются постоянными участниками выставки «МИР КЛИМАТА». В последнее время эти фирмы все чаще обращаются к нам с просьбами расширить рамки экспозиции «Мира Климата» в сторону «теплового» сегмента.
Отвечая запросам рынка, «Евроэкспо» совместно с АПИК начали развивать направление «Тепловая техника». Во время работы выставки «МИР КЛИМАТА-2013» мы планируем сделать на этот счет очень серьезное заявление. Думаю, что первые результаты реализации данного начинания будут видны уже в 2014 году. Я в этом даже не сомневаюсь, ведь выставка «МИР КЛИМАТА» является лидирующей в России и одной из значимых в Европе.
Положительный опыт подобного расширения у нас уже имеется. Несколько лет назад «МИР КЛИМАТА» сделала шаг от кондиционирования и вентиляции в сторону промышленного и торгового холода. Ряд компаний, занимающихся в числе прочего и холодильным оборудованием, сегодня входят в число постоянных участников выставки и однозначно признают состоявшееся расширение крайне нужным.
— Будет ли продолжена работа над повышением качества экспозиции и участников выставки?
— Как организаторы, мы намерены и дальше работать над повышением качества экспозиции. Для этого в 2013 году будем предпринимать все возможные усилия для того, чтобы на выставке «МИР КЛИМАТА» не появлялось контрафактное оборудование, продукция малоизвестных компаний или брендов выводилась на российский рынок под строгим контролем. Некачественное оборудование никому не нужно, его появление может обернуться справедливыми претензиями потребителей и привести к весьма пагубным для имиджа выставки последствиям.
Для коллективной китайской экспозиции, в которой компании не являются владельцами международных брендов, в 2013 году будет предусмотрен отдельный зал. Впрочем, проверенную климатическую технику из Поднебесной можно будет увидеть и на основных выставочных площадках смотра, на совместных стендах российских и китайских компаний.
В вопросах подбора участников мы традиционно исходим из того, что экспонент выставки «МИР КЛИМАТА» должен действовать в русле нормальных цивилизованных рыночных отношений — поставлять качественную технику, оказывать качественные услуги. В противном случае попасть в число участников нельзя даже за деньги. Кстати, подобного подхода, насколько я знаю, придерживается и АПИК. Для вступления в эту ассоциацию нужно соблюсти определенные процедуры, проработать на рынке не менее трех лет и получить положительные рекомендации у других членов АПИК.
— В специализированной и федеральной прессе немало положительных отзывов специалистов по нормированию строительной отрасли и даже государственных мужей по поводу Деловой программы выставки «МИР КЛИМАТА».
— Деловая программа сегодня необходима любой технической выставке. В рамках выставочного проекта «МИР КЛИМАТА» подготовкой и проведением Деловой программы традиционно занимается АПИК, постоянные участники этого мероприятия — саморегулируемые организации НП «ИСЗС-Проект» и НП «ИСЗС–Монтаж», АПИК, «АВОК Северо-Запад», производители оборудования, агентства, специализирующиеся на изучении климатического и холодильного бизнеса.
По состоянию на сегодняшний день статус Деловой программы выставки многократно вырос. За время работы «Мира Климата-2012» мероприятия Деловой программы посетили сотни профессионалов. Можно констатировать, что Деловой программы такого уровня, как на «Мире Климата», сегодня нет практически ни у одной выставки в России и в Европе. Со своей стороны мы, вне всяких сомнений, продолжим осуществлять организационно-техническую поддержку этого мероприятия.
— В теории каждый рубль, вложенный в участие в выставке, может принести до 10 рублей прибыли. Однако формальное присутствие на смотре не может гарантировать высоких результатов. Поэтому, чтобы эффективно использовать выставочные ресурсы, будущим участникам выставки «МИР КЛИМАТА» необходимо тщательно к ней готовиться.
Какую практическую пользу в подготовке участникам выставки «МИР КЛИМАТА–2013» может оказать выставочная компания «Евроэкспо»?
— Получать большой эффект от участия в выставке компании могли, пожалуй, лишь на этапе формирования рынка климатической техники. Сегодня участие в выставках большинству компаний необходимо главным образом для поддержания достигнутых позиций и поиска новых ниш. Если выйти на смотр без подготовки, можно не только не выиграть, но и сдать позиции, потерять дистрибьюторов. Ведь на рынке так много примерно одинаковой по качеству и цене продукции.
Что касается практической помощи, оказываемой участникам выставки компанией «Евроэкспо», отмечу информационную поддержку при подготовке к мероприятию, услуги наших партнеров по разработке и строительству выставочных стендов и подбору и подготовке выставочного персонала.
Для оказания информационной поддержки штат «Евроэкспо» укомплектован специалистами, которые постоянно контактируют с участниками выставки и снабжают их периодически обновляемыми техническими и логистическими руководствами, всеми необходимыми инструкциями и рекомендациями по проведению рекламной кампании. Кроме того, нужную практическую информацию всегда можно получить на сайте «Евроэкспо», а также позвонив или подъехав для личной беседы в наш офис.
Иногда к нам обращаются с просьбой осуществить индивидуальную рекламно-информационную поддержку фирм, торговых марок. Для этого мы организуем и проводим целый комплекс мероприятий, благотворно влияющих на продвижение торговой марки, формирование положительного имиджа компании.
Строительство стендов любого уровня сложности «под ключ» осуществляет компания «Евроэкспо-Стенд». Деятельность этого полноправного участника нашего неформального холдинга востребована участниками выставки «МИР КЛИМАТА» как никогда ранее. Большинство экспонентов прекрасно понимают, что стенд является лицом фирмы.
В последние годы стало очевидным повышение спроса на эксклюзивные стенды и стенды улучшенной конструкции. Сегодня выставочные площади «Мира Климата» лишь на 10 % заполняются стандартными стендами, на 20 % — стендами улучшенной конструкции, создаваемыми с использованием стандартных элементов и комплектующих. Остальные 70 % занято эксклюзивными, дорогими стендами, практически не имеющими в своей конструкции никаких стандартных элементов.
Сразу после обращения участника выставки в «Евроэкспо-стенд» специалист выясняет все его пожелания, разрабатывается и утверждается дизайн-проект. Затем в сжатые сроки выполняется весь комплекс работ по изготовлению и сборке, а после окончания выставки — по демонтажу стенда. Характерно, что все работы выполняются с соблюдением действующих строительных норм и правил.
Все чаще компании, участвующие в выставке «МИР КЛИМАТА», пользуются услугами по подбору и подготовке выставочного персонала, организации кейтерингового обслуживания. Эти услуги в рамках «Евроэкспо» оказывает студия «ЭкспоЛеди».
Здесь можно «взять в аренду» хороших переводчиков, стендистов модельной внешности и собственно моделей, промоутеров, заказать пошив и подбор корпоративной одежды. Ну а если компания — участник выставки «МИР КЛИМАТА» планирует провести какое-либо мероприятие и накормить гостей блюдами ресторанной кухни, в «ЭкспоЛеди» можно заказать кейтеринговое обслуживание. При этом заказчику будет предоставлена абсолютная свобода в выборе места для проведения мероприятия, а меню сможет по достоинству оценить и настоящий гурман.
— Большое спасибо, Михаил Петрович, за содержательную беседу!
