«МИР КЛИМАТА»: гонка за лидером

На протяжении нескольких лет выставка «МИР КЛИМАТА» остается главным мероприятием для климатической индустрии России. О перспективах развития проекта, о его конкурентных преимуществах и о попытках догнать лидера мы беседуем с теми, кто занимается непосредственной организацией мероприятия: исполнительным директором Ассоциации предприятий индустрии климата (АПИК) Дмитрием Леонидовичем Кузиным и директором по организации выставок ООО «Евроэкспо» Олегом Вячеславовичем Никишиным.

Олег Вячеславович Никишин

— Расскажите, почему «МИР КЛИМАТА» — главная выставка российской климатической и холодильной отрасли?

Олег Вячеславович Никишин: Для ответа на этот вопрос не нужно эмоций и сравнений, достаточно одних цифр. Так, в 2010 году «МИР КЛИМАТА» занимала площадь 15 800 м², в ней участвовало 240 ведущих климатических и холодильных компаний из 23 стран мира, выставку посетило 15200 человек. Выставка уверенно растет даже в кризис. Для сравнения, в докризисном 2007 году площадь выставки составляла 12500 м², ее посетили около 13500 человек, число компаний-участниц — 228. Я думаю, Вы не приведете другого конкурентного мероприятия с такими показателями.

— Чем отличается «МИР КЛИМАТА» от других крупных международных проектов?

Олег Вячеславович: Главная тема «Мира Климата» — российский рынок. Хотя и по размаху, и по составу участников и посетителей, и по масштабу обсуждаемых проблем выставка носит интернациональный характер. Тем не менее она не является копией итальянской MCE, китайской China Refrigaration, немецкой Chillventa и других зарубежных проектов. Мы ориентированы на российский климатический и холодильный бизнес.

Наш рынок — один из самых перспективных в мире и по объемам, и по темпу роста. Прошедшее лето, я думаю, еще раз подтвердит это. У нас есть свои игроки, сложившиеся правила, традиции, а также задачи, с решением которых связаны перспективы дальнейшего развития. Именно ими и занимается проект «МИР КЛИМАТА».

Мы пропагандируем передовые оборудование и технологии. Мы помогаем зарубежным производителям выйти на наш рынок и понять его специфику, а государственным структурам и бизнесу — решать серьезные задачи в климатической и холодильной отрасли. Мы организуем площадку для встреч между всеми действующими участниками рынка, реализуем на территории России международные проекты. Мы уверены, что в России нужно говорить о России и решать задачи, стоящие перед отраслью в нашей стране.

— Каков состав участников и посетителей «Мира Климата»?

Олег Вячеславович: Наша выставка имеет ярко выраженный формат B2B — «бизнес для бизнеса». Компании, участвующие в ней, — это дистрибьюторы, производители оборудования, инжиниринговые, монтажные и проектные компании, отраслевые ассоциации, саморегулируемые организации, международные экологические организации, отраслевые СМИ. Посетители же — люди, которые принимают решения. 53% из них — владельцы или руководители дистрибьюторских, розничных и инжиниринговых компаний, строительно-монтажных и проектных организаций. 93% посетителей назвали причиной визита на выставку «МИР КЛИМАТА» профессиональный интерес.

— Наверняка один из поводов считать «МИР КЛИМАТА» главной российской климатической выставкой — ее богатая история?

Олег Вячеславович: Разумеется. Наша выставка — одна из старейших и самых динамично развивающихся специализированных выставок на территории России. В 2011 году «МИР КЛИМАТА» пройдет уже в 7 й раз. Решение о проведении отраслевой выставки по климатическому и холодильному оборудованию было принято в 2004 году на историческом заседании Совета Ассоциации предприятий индустрии климата (АПИК) и руководства выставочной компании «Евроэкспо». В 2005 году выставка успешно стартовала на площади 5000 м². В настоящий момент площадь ее экспозиции и количество посетителей увеличились более чем в 3 раза.

— Что же позволяет выставке год за годом привлекать все новых участников и посетителей, не теряя при этом старых?

Олег Вячеславович: Каждый год у нас появляются новые сервисы для участников и посетителей.

Во время работы выставки и по ее окончании мы с помощью маркетингового агентства и наших журналистов, путем анкетирования и личных бесед с руководителями, менеджерами, посетителями выясняем и анализируем как недостатки выставки, так и предложения по ее развитию. Если сравнить «МИР КЛИМАТА» образца 2005 и 2011 годов, то по уровню сервиса и вниманию к задачам участников и посетителей это будут две разные выставки.

За это время мы сделали один из самых успешных климатических сайтов с общим количеством страниц более 8500. Там мы подробно рассказываем об участниках, их продукции или услугах. Есть система поиска участника по типам оборудования или услуг, которой активно пользуются партнеры и заказчики. Сайт работает не 3–4 дня, а в течение всего года. В открытом доступе у нас вся история и жизнь выставки: презентации деловой программы всех предыдущих лет, аналитическая информация о рынке, фотоальбомы и статистика, статьи и интервью участников. В 2011 году на сайт мы добавим видеоинтервью и видеотрансляции, расширим блок отраслевых новостей, активизируем рассылку новостей подписчикам портала. База подписки включает в себя более 70000 адресов — это и посетители прошедших выставок, и подписчики журнала «МИР КЛИМАТА», корпоративных рассылок АПИК и Учебного центра АПИК.

Новости участников выставки на протяжении всего года бесплатно печатаются в ведущем отраслевом журнале «МИР КЛИМАТА», в других партнерских изданиях и на интернет-порталах, посвященных климатическому и холодильному бизнесу.

Наш проект был одним из первых в отрасли, организовавших онлайновые трансляции деловой программы. Для компаний из регионов и дальнего зарубежья, представители которых не могут к нам приехать, мы открываем «Контакт-Центр», где с помощью интернет-заявок и видеовстреч можно найти надежного партнера среди участников выставки. Мы каждый год договариваемся с ведущими маркетинговыми агентствами, госструктурами, отраслевыми ассоциациями, саморегулируемыми организациями, производителями и дистрибьюторами о представлении самой актуальной и полезной информации для деловой программы. Руководители, ведущие специалисты и эксперты этих организаций — неоднократные участники наших конференций и симпозиумов.

— Расскажите, пожалуйста, о деловой программе выставки подробнее.

Олег Вячеславович: В деловой программе «Мира Климата» участвуют те, кто реально влияет на развитие отрасли, и обсуждаются самые важные и злободневные для отрасли проблемы. В 2011 году это будут: вывод из обращения на территории РФ гидрохлорфторуглеродов, законодательство РФ по энергоэффективности и низковольтному оборудованию, состояние и перспективы развития климатического и холодильного рынка, деятельность саморегулируемых организаций в области проектирования и строительства инженерных систем, разработка новых стандартов, проблемы отраслевого обучения, а также верификация климатического оборудования.

Участники деловой программы — это структуры, организации и отраслевые объединения, от которых зависит решение или освещение данных вопросов — ООН по промышленному развитию (ЮНИДО), Саморегулируемые организации НП «ИСЗС-Проект» и НП «ИСЗС–Монтаж», АПИК, АВОК, ведущие производители оборудования, маркетинговые агентства, специализирующиеся на изучении климатического и холодильного бизнеса.

— Хотелось бы подробнее узнать о сотрудничестве АПИК и «Евроэкспо» в организации выставки.

Олег Вячеславович: Партнерство АПИК и «Евроэкспо» — естественно и логично. С кем еще сотрудничать ведущей отраслевой ассоциации, если не с лидером российского выставочного бизнеса? АПИК объединяет основные предприятия климатической индустрии. Ассоциацией созданы ведущий отраслевой журнал, учебный центр для подготовки специалистов, несколько интернет-проектов разного назначения, маркетинговое агентство, служба, которая помогает производителям выходить на российский рынок. Вместе с АВОК — другой ассоциацией, поддерживающей «МИР КЛИМАТА» — основаны две саморегулируемые организации, в которые вступили уже более 700 компаний.

Действуя сообща, АПИК и АВОК — крупнейшие профильные ассоциации в России, — решают основные отраслевые проблемы климатического и холодильного бизнеса в нашей стране.

«Евроэкспо», в свою очередь, — российская выставочная компания № 1, организатор крупнейших международных выставок, среди которых, например, «Связь Экспоком», на которой присутствуют высшие должностные лица государства.

— Получается, у выставки «МИР КЛИМАТА» нет серьезных конкурирующих проектов?

Олег Вячеславович: В настоящее время нет. Есть выставки схожей тематики. Например, Mosbuild — масштабная выставка, ориентированная преимущественно на нужды строительной отрасли. В настоящее время климатическая и холодильная тематика на ней практически не представлена. Выставка SHK, специализирующаяся на «сантехнике, отоплении, кондиционировании и инженерном оборудовании», главное внимание уделяет вопросам отопления, энергоэффективности и соответствующим инженерным решениям. Основу экспозиции составляют стенды европейских, прежде всего немецких, компаний. Традиционно сильной и интересной является организуемая АВОК деловая программа выставки. Существует такое мероприятие, как Aqua-Therm, — крупнейшая выставка оборудования для систем отопления, водоподготовки, водоснабжения и сантехники. Выставка Mattex представляет комплексные профессиональные решения в области водоснабжения, газификации, канализации, отопления и диспетчеризации. Это партнерский проект выставки «МИР КЛИМАТА», проводится одновременно в соседнем с ней павильоне. Одна из лучших в отрасли специализированных конференций, организованная АВОК, — «Москва — энергоэффективный город» (МЭГ). Ее посещают представители федеральных органов исполнительной власти, руководители департаментов и префектур г. Москвы, а также главы регионов. Серьезное и хорошее мероприятие, но это в первую очередь конференция.

— Кстати, о конкурентах. Вам наверняка знаком документ под названием «Дюжина причин, чтобы участвовать в “CHILLVENTA РОССИЯ 2011”»?

Дмитрий Леонидович Кузин

Дмитрий Леонидович Кузин: Позвольте мне ответить на этот вопрос. Да, несколько месяцев назад я имел «удовольствие» с ним ознакомиться. А чуть позже в журнале «Холодильный бизнес» была опубликована статья, рассказывающая об успехах европейской «Chillventa», которые действительно имеют место, и о том, что «Чиллвента Россия» станет новым домом для российского холодильного и климатического бизнеса.

Рассказывая о новой выставке, авторы утверждают, во первых, что «Чиллвента Россия» — это то же самое, что европейская «Chillventa», но теперь — у нас. Во вторых, что «Чиллвента Россия» — единственная выставка в нашей стране, где во всей широте и полноте представлены холодильные технологии. В третьих, выставке якобы оказывают поддержку признанные независимые отраслевые эксперты и профессиональные объединения в России и за рубежом. В четвертых, проведение выставки раз в два года позволит увидеть действительно новые разработки и решения. Наконец, в пятых, деловая программа выставки сегментирована и раскрывает самые актуальные темы, касающиеся технологий и оборудования.

— И Вы хотите сказать, что все это не совсем так?

Дмитрий Леонидович: Смотрите, «Чиллвента Россия» — безусловно, не то же самое, что европейская «Chillventa». Успех европейской выставки нельзя просто взять и механически передать российскому мероприятию. Наш рынок не резиновый, его емкость ограниченна. Всех сколько-нибудь значимых представителей климатического и холодильного бизнеса уже собрала под свое крыло выставка «МИР КЛИМАТА», и они просто не станут тратить деньги, время и силы на участие еще и в «Чиллвенте», причем в те же сроки. Лидерство за рубежом может вообще ничего не значить в нашей стране. Иностранным «миссионерам» давно пора привыкнуть, что у нас свои правила, свой сформировавшийся рынок и свои традиции. Никому не придет в голову прийти в США и стать второй ASHRAE. Вряд ли кто-то захочет издавать в Японии еще один Jarn. А вот компания NürnbergMesse GmbH уже не в первый раз прямолинейно, в лоб «покоряет» российский выставочный рынок в области климатических и холодильных систем, претендуя на место главной отраслевой выставки в стране.

В 2009 году с треском провалилось организованное ей мероприятие под названием «Холод-Экспо», проходившее в павильоне, соседствующем с выставкой «МИР КЛИМАТА». Что характерно: европейские компании почему-то забывают о деловой этике, как только ступают на российскую землю.

Участники «Холод-Экспо», чтобы хоть как-то создать видимость деятельности, ходили друг к другу в гости, а за ними с сочувствием наблюдали коллеги, приехавшие на «МИР КЛИМАТА».

Вряд ли результат 2011 года будет лучше. Скорее, все будет еще хуже, ведь на этот раз «Чиллвента Россия» и «МИР КЛИМАТА» пройдут хоть в одно время, но уже на разных площадках.

— А как быть с утверждением, что «Чиллвента» — единственная выставка в России, на которой представлены холодильная техника и связанные с ней технологии?

Дмитрий Леонидович: Этот тезис вызывает умиление своей наивной непосредственностью. Вы о каком рынке говорите, господа? У нас в России в каждом городе уже давно стоят кондиционеры и холодильное оборудование, а также работает отопление. Даже если не брать в расчет главную отраслевую выставку — «МИР КЛИМАТА», а организаторы «Чиллвента Россия», похоже, считают, что ее просто нет, у нас успешно проводятся мероприятия, о которых уже рассказал Олег Вячеславович. Это и организованная АВОК конференция «Москва — энергоэффективный город» (МЭГ), и SHK, которая на протяжении многих лет специализируется именно на технологическом аспекте инженерных систем, и другие конференции и выставки. Что нового может рассказать «Чиллвента»?

— Как же быть с поддержкой отраслевых экспертов и сообществ, о которой говорят организаторы «Чиллвенты»?

Дмитрий Леонидович: Вес тех профессиональных объединений, которые действительно поддерживают «Чиллвенту», в России невелик. За исключением тех, кто о своей поддержке просто не знает. Например, президент одной из упомянутых в ранней редакции «Дюжины причин» ведущих отраслевых ассоциаций с удивлением узнал, что, оказывается, поддерживает этот проект. Есть аналогичные данные и по участникам. Мне кажется, организаторам российской «Чиллвенты» стоило бы аккуратнее работать с данными.

— А что насчет преимуществ проведения выставки раз в два года?

Дмитрий Леонидович: Такая периодичность идеальна для того, чтобы в условиях динамичного рынка России о проекте никто больше не вспоминал. Впрочем, за два года вполне можно придумать и зарегистрировать новое название и сделать очередную попытку похода на российский рынок. Только в следующий раз мы посоветуем делать это не так прямолинейно, а серьезнее подумать над позиционированием проекта, над сроками, над концепцией. Но самое грустное в происходящем — грубое игнорирование организаторами «Чиллвенты Россия» правил маркетинга и ведения бизнеса. Мы насчитали три грубейшие ошибки, которые, с нашей точки зрения, станут роковыми для этого проекта.

— Что это за ошибки?

Дмитрий Леонидович: Правило № 1, сформулированное в многочисленных работах Джека Траута, звучит так: «Нельзя копировать лидера». Это одно из главных правил маркетинга, печальным последствиям его нарушения посвящен не один учебник.

В России есть несколько профессиональных климатических и холодильных выставок, а лидером на протяжении 7 лет является проект «МИР КЛИМАТА». Практически любой директор крупной климатической, холодильной или строительной фирмы, как бы он ни относился к проекту, знает, что «МИР КЛИМАТА» — главное и фактически единственное крупное российское выставочное мероприятие климатического и холодильного бизнеса. Что все игроки — там, а если их там нет, значит, они просто не считают выставки важными для своего бизнеса.

И вдруг появляется некий чудак, который говорит «Ребята, лидер-то на самом деле я, у себя — далеко-далеко — я был первым парнем на деревне». «Вот и поезжай в свою деревню, в нашей деревне другие правила», — ответят ему жители. Так фактически и сделала выставка «МИР КЛИМАТА». Правда, неосознанно, потому что, похоже, просто не разглядела в российской «Чиллвенте» конкурента. Что противопоставляет внятной концепции «Мира Климата» «Чиллвента Россия»? Лозунг «Я тоже» и декларации без конкретики.

— С первой ошибкой все ясно. А остальные?

Дмитрий Леонидович: Правило № 2 — «Нельзя руководить проектом из-за границы». NürnbergMesse GmbH, как и некоторые другие немецкие компании, почему-то считает, что успешный российский проект можно организовывать из-за границы. Функции московского офиса — чисто декоративные, его задача — выполнять распоряжения зарубежного начальства и расходовать не такой уж большой бюджет на продвижение проекта.

Возможно, такой подход успешно работает в единой Европе. Однако в России он уже привел к фактическому уходу с рынка нескольких крупных проектов, организованных немецкими компаниями. Их российские сотрудники приватно жалуются, что «мы ничего здесь не можем решить», что «они там делают ошибки, а мы тут страдаем», но изменить ситуацию не могут и не хотят — хорошие зарплаты и социальные гарантии не позволяют. Фактически в далеком идеологическом центре придумывается идеальная система, эдакое «Государство» Платона, в котором прописано все — от А до Z. Все, кроме российских реалий. В итоге получается, как у великого российского поэта, начинаются все с «Он из Германии туманной привез учености плоды», а заканчивается тем, что «домой везет он страшный клад», в данном случае — в виде данных об убытках и отсутствии перспектив на будущее. Может быть, проще оказать благотворительную помощь тем организациям, которые поддерживают этот проект? Среди них есть достойные люди, вполне заслуживающие такой помощи, да и российская наука нуждается в иностранных инвестициях!

— И третья ошибка…

Дмитрий Леонидович: Третья ошибка — это игнорирование правила, о котором в самом начале интервью уже сказал Олег Вячеславович: на российском рынке надо опираться на российских лидеров и говорить о российских проблемах. Они, безусловно, есть — это и введение саморегулирования, и устаревшая нормативная база, и ограничение ввоза озоноразрушающих хладагентов, и трудности, связанные с подготовкой квалифицированных кадров и использованием современных технологий в условиях нашего рынка. Именно их решением и занимается проект «МИР КЛИМАТА».

Уже сейчас «МИР КЛИМАТА» поддержали четыре крупнейших российских отраслевых объединений: ассоциации АПИК и АВОК, саморегулируемые организации в области инженерных систем зданий НП «ИСЗС-Проект» и НП «ИСЗС–Монтаж». Они тратят время, силы и средства на отраслевое обучение, выдачу допусков, которые заменили строительные лицензии, верификацию климатического оборудования, исследования рынка и изучение его перспектив, распространение энергоэффективных и экологических технологий, разработку нормативной документации с учетом европейского (в том числе немецкого) и американского опыта на территории России.

«МИР КЛИМАТА» поддержала ООН по промышленному развитию (ЮНИДО), который будет в рамках проекта проводить конференцию по выводу гидрохлорфторуглеродов из обращения. Среди партнеров выставки — крупнейшее японское издание Jarn, на страницах которого АПИК на протяжении многих лет формирует имидж российского климатического и холодильного бизнеса во всем мире.

В распоряжении «Мира Климата» — пять крупнейших интернет-ресурсов, ведущий отраслевой журнал, огромная база рассылки плюс возможности партнеров выставки. О многочисленных сервисах, облегчающих жизнь климатическим компаниям, в том числе и тех, кто не может принять участия в выставке, уже рассказал мой коллега. А «Чиллвента Россия» в ответ предлагает лишь одно — переехать в «новый дом». Сомневаюсь, что вы согласитесь переехать из отличного здания с надежной крышей, крепкими стенами, оснащенного системами кондиционирования, вентиляции, отопления и водоснабжения, в дом, существующий пока лишь в проекте, который к тому же вам не показывают.

Впрочем, выбор, как всегда, за вами.