Преимущества посещения выставки
«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать», — гласит народная мудрость, и это в полной мере отражает преимущества посещения выставки «МИР КЛИМАТА». И речь не только о том, что на выставке можно увидеть самое разное климатическое и холодильное оборудование. Здесь также можно встретить нужных людей, получить актуальную информацию из первых уст, сравнить цены и условия ценообразования.
Важно понимать, что выставка притягивает специалистов самого разного профиля — директоров компаний, топ-менеджеров, руководителей среднего звена, инженеров, маркетологов, проектировщиков и других сотрудников. У каждого из них свой взгляд на системы вентиляции и кондиционирования, а все вместе они формируют тот самый климатический рынок, в котором мы работаем.
Вносит свой вклад и разнообразие экспонируемого оборудования. Традиционно климатический рынок характеризуется словосочетанием «системы вентиляции и кондиционирования». Сегодня спектр оборудования значительно расширился. Массовыми стали продажи не только кондиционеров, но и бытовых увлажнителей, моек воздуха, осушителей, разного рода обогревателей, тепловых насосов, климатических балок, рекуператоров, систем внутристенной вентиляции. В последние годы все более заметную роль на выставке играют холодильщики и холодильное оборудование.
В пользу посещения выставки говорит и географический фактор. Если в 1990–2000-е годы значительная доля климатического рынка России была сосредоточена в Москве, то сегодня рынок гораздо более многогранен. На протяжении нескольких лет стабильно растут продажи оборудования на Юге России. По объему продаж данный регион уже обошел Москву и продолжает расти (диаграмма 1). Другие регионы также улучшили свои позиции.
Безусловно, многие вопросы с компаниями-партнерами из разных регионов страны можно решить по телефону и электронной почте. Многие, но не все. Некоторые вопросы требуют личных встреч, притом что даже две компании в разных городах за один день посетить невозможно.
И здесь незаменимым помощником оказывается выставка «МИР КЛИМАТА». В одни и те же даты в одно и то же место съезжаются специалисты и руководители ведущих компаний рынка HVAC&R. Объем работы, который в обычных условиях занял бы более месяца и потребовал значительных затрат на командировки, на выставке возможно выполнить за несколько дней, ограничившись одним выездом.
С перераспределением продаж из Москвы в регионы изменяется и состав посетителей выставки. Количество гостей, приехавших на «МИР КЛИМАТА» из других городов страны, с каждым годом растет как в количественном, так и в процентном выражении (диаграммы 2, 3). На выставке «МИР КЛИМАТА — 2019» доля посетителей не из Москвы и Московской области впервые превысила 30%.
Рост и обновление рынка
Ежегодно почти половина посетителей — это новые люди, ни разу до этого не посещавшие выставку. В 2015 году «новички» составляли 47% общего числа посетителей, в 2017 году — 51%, в 2019 году — 52% (диаграмма 4).
Анализ этих цифр позволяет сделать два важных вывода. Во-первых, рынок растет, живет и обновляется. Во-вторых, для успешной работы на рынке нужны постоянный поиск и обмен контактами.
Если предположить, что в базе компании все 100% контактов — рабочие, то спустя год актуальность базы составит всего 50%. Еще через год — 25%, по итогам третьего года — лишь 12,5%. Базы устаревают быстрее, чем нам того хотелось бы, а наработка новых связей — процесс долгий, трудоемкий, а значит, и дорогостоящий.
Активное участие в выставке в качестве экспонента позволяет собрать несколько тысяч свежих актуальных контактов всего за одну неделю. Посещение выставки позволяет собрать десятки и сотни контактов за пару дней. Очевидно, что поиск и встречи с нужными людьми вне выставки «МИР КЛИМАТА» отняли бы гораздо больше времени и сил.
«МИР КЛИМАТА» для руководителей и менеджеров по продажам
Существует несколько категорий специалистов, посещение выставки для которых можно назвать обязательным. Первыми в этом списке идут те, кто определяет стратегию развития компании, — директора и топ-менеджеры. «МИР КЛИМАТА» как нельзя лучше показывает срез рынка, его структуру, тенденции и приоритетные направления развития. Экспозиция дает возможность подсмотреть за конкурентами — отметить в их ассортименте изменения, новые торговые марки, новые виды оборудования, стратегию продвижения товаров и услуг.
Более глубокий анализ показывает, что выставку посещают как производители оборудования (или их представительства), так и инжиниринговые организации. Цель первых — позиционирование и распространение собственного оборудования. Задача вторых — приложение этого оборудования к конкретным объектам. Встреча на выставке руководителей двух таких компаний с большой вероятностью выльется в многолетние партнерские отношения.
Цель посещения выставки «МИР КЛИМАТА» менеджерами по продажам — поиск новых клиентов и поставщиков оборудования. Здесь можно выделить следующие сценарии.
Производители оборудования зачастую подгоняют официальную презентацию новой линейки оборудования под даты проведения выставки. Это позволяет сделать презентацию эффектной и эффективной, рассказать о новшестве сразу широкой аудитории. Под пилотные проекты, как известно, поставщики могут предоставлять ощутимые скидки, а это уже повод к разговору для менеджеров по продажам. Понимание ценовой конъюнктуры позволяет прорабатывать выгодные коммерческие предложения для заказчиков и выигрывать тендеры.
Кроме того, менеджерам по продажам интересны постоянные контакты с менеджерами смежных направлений — компаний — поставщиков расходных материалов, инжиниринговых компаний, монтажных, сервисных и других организаций. В данном случае сотрудничество между менеджерами различных организаций ведет к совместной борьбе за объект.
«МИР КЛИМАТА» для проектировщиков и инженеров
Для проектировщиков и инженеров выставка «МИР КЛИМАТА» — идеальная площадка для изучения оборудования, получения технических каталогов, выяснения нюансов расчета и проектирования тех или иных систем. Отметим два важных аспекта.
Во-первых, выставка «МИР КЛИМАТА» не «картиночная». Поставщики оборудования, дистрибьюторы и торговые дома стараются привезти реальное климатическое оборудование: кондиционеры, VRF‑системы, чиллеры и фэнкойлы, приточные и вытяжные установки различной комплектации. На стендах устраиваются демонстрации работы, выполняется автоматизация различных узлов, организуются дискуссионные площадки. Все это представляет особый интерес для специалистов, занимающихся проектированием, монтажом и наладкой данного оборудования.
Во-вторых, на каждом стенде посетителям рады предложить подборку актуальных каталогов с наиболее полной технической информацией об оборудовании. Безусловно, на сегодняшний день все большим спросом пользуются электронные каталоги (которые, кстати, также можно получить на стендах). Однако опыт инженеров показывает, что работа с бумажным каталогом удобнее, чем прокрутка многостраничного PDF‑документа на компьютере. Именно поэтому бумажные каталоги до сих пор не потеряли своей актуальности, а собрать их вместе с контактами специалистов сразу у множества компаний можно только на выставке «МИР КЛИМАТА».
«МИР КЛИМАТА» для конечных клиентов, сферы ЖКХ и госсектора
Отдельная категория компаний, для которых представляет интерес посещение выставки «МИР КЛИМАТА», — так называемые конечные клиенты, то есть покупатели климатической техники и специалисты по ее эксплуатации. К таковым относятся сотрудники бизнес-центров, торгово-развлекательных центров, супер- и гипермаркетов, сетевых магазинов, кафе и ресторанов. Здесь же стоит упомянуть организации из сферы ЖКХ, представителей госсектора.
У конечных клиентов есть два основных вопроса — какую систему кондиционирования и вентиляции установить на объекте и как ее потом эксплуатировать. Экспозиция «МИРА КЛИМАТА» дает ответы на оба вопроса.
Здесь собрана полная гамма передового климатического оборудования, представленного на рынке, и представлены ведущие специалисты отрасли, способные дать ответ на любой вопрос. При этом в ходе Деловой программы выставки обсуждаются решения для климатизации самых разных объектов, рассматриваются требования и изменения в нормативной документации, изучаются кейсы и опыт других компаний.
«МИР КЛИМАТА» для маркетологов
Весьма интересна роль, которую играет выставка «МИР КЛИМАТА» для маркетологов климатических компаний. С точки зрения маркетинга надо сказать, климатический рынок весьма яркий. Рекламные каталоги, буклеты, сайты компаний, оформление стендов, работа с клиентами — все говорит о высоком уровне развития маркетинга в отрасли.
В связи с этим посещение выставки «МИР КЛИМАТА» — это отличный шанс для развивающихся компаний подсмотреть маркетинговые фишки, такие как позиционирование оборудования, работа с посетителями, ценообразование, и другие аспекты. Обойдя несколько стендов, можно сделать собственные выводы о том, как лучше показывать оборудование, как рассказывать о нем, как собирать информацию о потенциальных клиентах.
«МИР КЛИМАТА» для специалистов из регионов
Численность посетителей из регионов на выставке «МИР КЛИМАТА» растет из года в год, но в последние
Для региональных компаний посещение выставки — прекрасная возможность найти новых партнеров, поставщиков оборудования, наладить связи с производителями климатического оборудования и их представительствами.
В отличие от запланированных командировок в определенные компании посещение выставки — это возможность знакомства с теми организациями, с которыми оно изначально не планировалось. Так происходит расширение кругозора региональных специалистов, развитие которых за пределами столичного региона, прямо скажем, весьма ограничено.
Работа организаторов
Организаторы выставки — ассоциация АПИК и компания «Евроэкспо» — регулярно анализируют статистику прошедших мероприятий и отзывы участников экспозиции и делают все возможное для расширения аудитории.
Многие компании, например, прямо заявляют, что хотели бы видеть больше представителей из разных регионов России, в особенности новые лица.
В 2019 году «МИР КЛИМАТА» посетили специалисты из рекордного количества городов и регионов России — 719, и это не предел. Рекламная кампания выставки «МИР КЛИМАТА — 2020» подразумевает акцент на привлечение региональных посетителей. В число приоритетных вошли города Центрального, Приволжского и Южного федеральных округов.
Отдельного внимания заслуживает потенциал расширения охвата аудитории стран ближнего зарубежья. Ежегодно выставку «МИР КЛИМАТА» посещает более 500 зарубежных специалистов. Наибольшее количество делегатов приезжают из Беларуси и Молдовы. Эти две страны, а также Казахстан и Узбекистан тоже попали в приоритетный список стран по привлечению новых посетителей.
Хорошая динамика наблюдается в Азербайджане. В частности, по данным «Интерфакс-Азербайджан», объем импорта кондиционеров в эту страну за первое полугодие 2019 года увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в 1,9 раза — до 138,8 тыс. единиц. Значит, в ближайшие годы следует ожидать увеличения числа специалистов и из этой страны.
Кроме того, организаторы выставки продолжают сотрудничество с ведущими отраслевыми ассоциациями — АПИК, НП «АВОК», АС «АВОК СЕВЕРО-ЗАПАД» и «РОССОЮЗХОЛОДПРОМ». Под эгидой каждой из них пройдут масштабные события в рамках Деловой программы. Продолжается активная работа по привлечению к выставке сотрудников, студентов и аспирантов профильных вузов. Ведутся переговоры с организаторами аналогичных мероприятий из других стран. Так, на «МИРЕ КЛИМАТА — 2020» ожидается большой коллективный стенд Chillventa, представляющий в основном компании из Германии.
Как посетить выставку «МИР КЛИМАТА — 2020»
Для бесплатного посещения выставки «МИР КЛИМАТА — 2020» пройдите электронную регистрацию по ссылке и распечатайте электронный билет.
Как принять участие в выставке «МИР КЛИМАТА — 2020»
Для заказа выставочных площадей свяжитесь с организатором выставки — компанией «Евроэкспо» по телефонам:
+7 (495) 925—65—61/62
+7 (499) 248—07—34
или по электронной почте climat@euroexpo.ru. Кроме того, потенциальным участникам выставки рекомендуется заполнить предварительную заявку по ссылке https://climatexpo.ru/participants/request/.
Увидимся на выставке «МИР КЛИМАТА — 2020»!
Юрий Хомутский,
технический редактор журнала «Мир климата»
Фотоматериалы:
