1. У нас есть некоторые оценки роста рынка кондиционеров
в этом году — на 20% возрастут продажи сплит-систем и чиллеров, и на 50% —
VRV-систем. Насколько эти оценки совпадают с Вашими и в чем причина роста?
Есть ли какие-то рассуждения, какие марки увеличат свою долю на рынке, какие
будут уходить с рынка? Совершенно нет данных, что будет твориться с рынком
мобильных и оконных кондиционеров?
И. О. — Те оценки, которые приведены Вами, скорее
всего, отражают планы и намерения некоторых Дистрибуторов и Представительств,
которые были сверстаны еще осенью 2000 года. На мой взгляд, за последние
несколько месяцев произошли существенные изменения, и, прежде всего они коснулись
правил
прохождения импортных поставок и процедур таможенного оформления. Объем поставок
ввиду некоторой неопределенности с таможенным оформлением импорта, существенно
снизился и дефицит оборудования на рынке уже ощущается, а в период роста
значительного роста спроса (как только снег растает) я прогнозирую значительный
скачок цен
на рынке конечного потребителя. Причем за счет сезонности и очевидности того
факта, что от дефицита избавиться уже не удастся, рост цен может быть даже
большим, чем в секторе потребительской электроники. Тем более что лето прогнозируется
весьма жарким и влажным. Но все же, по моему мнению, суммарный объем продаж
в 2001 году может остаться на прежнем уровне и даже превысить значения 2000
года, хотя и не весь спрос будет удовлетворен. По рынку мобильных и оконных
кондиционеров комментарии примерно следующие. На более зрелых, чем российский,
европейских рынках доли такого оборудования составляют считанные проценты.
В принципе, близкое положение складывается и в России. Например, мобильный
сегмент рынка, за последние годы потерявший свою привлекательность ввиду
сокращения разницы в издержках производства по сравнению со сплит-системами
такой же мощности,
имеет очень острый пиковый спрос в самые жаркие дни и недели лета. Единственное
преимущество мобильного кондиционера—в достаточно быстрой установке. Пик
спроса продаж мобильных кондиционеров в России пришелся на середину 90-х
годов, когда
основные клиенты хотели “сделать это прямо сегодня”. Рынок оконных кондиционеров
в последние годы практически монополизирован LG и Samsung, правда, сделано,
на мой взгляд, это явно не цивилизованными методами. Основной хитовой моделью
продаж оконников являются “пятерки”—так называемые модели этих производителей
мощностью 5,000 BTU (1,5 киловатта). Любой специалист, мало-мальски знакомый
с расчетами теплопритоков в помещении, скажет Вам, что такой холодопроизводительности
хватит от силы на маленькую комнатку размером в 8–12 метров, при этом в этой
комнате не должно находиться более двух человек. Эти модели на зрелых “кондиционерных” рынках
с достаточным уровнем информированности потребителей практически неизвестны,
но весьма подходят для завоевания рынков таких стран как Россия, Украина
или Казахстан, тем более что количественных значений объемов поставок для
отчетов
перед руководством можно добиться весьма значительных.
2. Когда, по Вашему мнению, начнется заполнение складов
у дистрибуторов? На какое время приходится пик спроса, и когда обычно происходит
его окончание? Насколько падают цены к концу сезона?
И. О. — Обычно заполнение складов дистрибуторов начинается
с начала—середины февраля. Однако уже упомянутая неопределенность и противоречивость
новых правил прохождения импортных поставок и таможенного контроля существенно
снизили объем поставок оборудования на российский рынок. По некоторым оценкам,
суммарный объем оборудования поставок с начала января до середины марта 2001
года не превышал и 20 % от данных за аналогичный период прошлого года. Все
это подстегнет дефицит оборудования на рынке во время пика сезона, который
традиционно начинается сразу после майских праздников и заканчивается, в
зависимости от погодных условий в конце июля или даже в августе. Обычно падение
цен в конце
сезона связано только с деятельностью “сезонных” фирм—одногодок, которые
приходят на этот рынок “попробовать свои силы”, и редко кому удается эти
силы правильно расчитать. За последние несколько лет ряд известных торговых
фирм, привлеченных якобы высокой прибыльностью этого бизнеса, обозначали свои
намерения на рынке кондиционеров, но мало кто сохранил желание работать на
этом рынке и дальше. В силу специфики этого бизнеса гарантийное обслуживание
кондиционеров, и бытового спектра, и полупромышленного обеспечивается только
фирмами, производившими монтаж оборудования. Если же Вы не можете найти фирму,
которая устанавливала Вам кондиционер, не сомневайтесь, в централизованном
сервис-центре Вам откажут в бесплатном ремонте. Да и количество дефектов, возникших
на этапе установки, обычно составляет 80–85 % случаев выхода оборудования из
строя. Так что “дешевый” кондиционер—это некачественно смонтированный
кондиционер, и это потерянные потребителями деньги.
3. Очевидно, что в период максимального спроса, у
специализированных компаний не хватит собственных специалистов, и львиная доля
в дешевом сегменте придется на сети по продаже бытовой техники. Даже серьезные
компании, типа Daikin, подумывают об открытии собственных точек в подобных
магазинах. Используя сторонние компании по установке кондиционеров, подобные
сети сбивают цены на рынке, и судя по всему, вступают в конфронтацию со специализированными
компаниями. Приводит ли это к тому, что специализированные компании начинают
уходить в более высокие ценовые ниши, отказываясь от массовых марок, типа LG
и Samsung? Вообще, какая структура каналов сбыта этой техники ожидается этим
летом?
И. О. — Безусловно, дефицит квалифицированных кадров
на рынке присутствует, и, на мой взгляд, это в большей степени и ограничивает
платежеспособный спрос. Профессиональные компании, возможно, и будут широко
привлекать к сотрудничеству крупные торговые сети, хотя установку оборудования
они будут доверять только проверенным специалистам, чтобы не подрывать доверие
потребителей к марке и к своей компании. Тем более что компонент “руки и мозги
специалистов” в этом бизнесе значит очень многое, мы не просто “двигаем
коробки”. А деятельность непрофессионалов порой отталкивает “обжегшихся” клиентов
от этого оборудования, и развитие отрасли в целом, безусловно, теряет. В
основном, профессиональная система распределения останется одно-двухуровневой
(дистрибутор—дилер),
хотя ряд марок, доверивших дистрибуцию нескольким, в том числе и неспециализированным
компаниям, потеряет свою долю на рынке в будущем. Самая лучшая стратегия
для производителя, который хочет получить стабильно растущую долю на российском
рынке, —выбор ограниченной системы дистрибуции (максимум, две-три профессиональные
компании) и сохранение за счет профессионализма цепочки позитивного отклика
от благодарных клиентов. Миссия Ассоциации Предприятий Индустрии Климата—содействовать
членам Ассоциации в привлечении и профессиональном обслуживании Потребителей.
4. Насколько гибок рынок? Если прогнозы окажутся неправильными,
насколько компания может пополнить свои склады у прозводителя в течении лета,
или наоборот, избавиться от излишков?
И. О. — Обычно годовой план верстается по консервативному
сценарию, на этом настаивают и Поставщики, которым совсем не улыбается “перезаказать” оборудование,
поставляемое на такой сезонный рынок как российский. Как раз специализированные
компании—дистрибуторы, имеющие многолетний опыт работы на этом рынке, реже
всего ошибаются в прогнозах, и имеют максимальную степень свободы в своих поставках
и взаимоотношениях с производителями. Еще одна маленькая деталь—если раньше
некоторые представительства, в случае затоваривания своих европейских складов,
заказанных российскими дистрибуторами, могли более или менее гладко реализовать
эти стоки на других европейских рынках. То, начиная с этого года Европейские
рынки ввиду очень жестких ограничений ЕвроСоюза очень быстро переходят на аналогичное
оборудование, работающее на “новых фреонах”, и оборудование на фреоне
R-22 (который используется практически во всем спектре бытового и полупромышленного
сегментов российского рынка) просто некуда будет девать. Те же, кто не расчитал
свои силы и является новичком на этом рынке, в своем вполне понятном стремлении
избавиться от стоков сталкиваются со столь неэластичным спросом, что понимают
(хотя и слишком поздно, обычно поздней осенью), что лучше продать это оборудование
в следующем сезоне, подождав несколько месяцев. Так что значительного снижения
цен ближе к концу лета можно ожидать только от непрофессиональных компаний,
которые стремятся “уйти с рынка”. Поэтому потребитель, совершивший, как
его убеждали, крайне выгодную покупку у неспециализированной компании, рискует
остаться без гарантийного сопровождения уже в течение следующих нескольких
месяцев. Ведь гарантийное обслуживание кондиционеров осуществляется только
фирмой, производившей установку оборудования. Все вышесказанное относится скорее
к бытовому классу оборудования. Оборудование полупромышленной и промышленной
группы подвержено гораздо меньшему сезонному спросу, так как спрос на это оборудование
исходит от серьезных проектов кондиционирования целых зданий, офисов и индустрии
услуг. Заказчики таких систем в свое время уже “наелись” непрофессиональных
решений в области кондиционирования и вентиляции и сейчас работают только
с профессиональными компаниями, которые могут успешно выполнить весь комплекс
работ, начиная с проектирования и заканчивая сервисным обслуживанием техники…
Да и случайных людей на рынке полупромышленного и промышленного оборудования
практически нет.
