О недавних изменениях, произошедших в работе московского филиала Mitsubishi Electric Europe B.V., о планах и дальнейших перспективах журнал «МИР КЛИМАТА» попросил рассказать управляющего по России и странам СНГ Николая Вадимовича Милючихина.
— Николай Вадимович, какие перемены произошли за последнее время в московском офисе Mitsubishi Electric?
— После 15 лет работы в качестве российского представительства Mitsubishi Electric было принято решение перейти на следующий уровень — передать продажи из европейского в московский филиал компании. Прежде наш офис занимался исключительно поддержкой продаж, но весной 2012 года начались изменения, и в Москве был создан склад запасных частей, а филиал начал продажи дистрибьюторам.
На сегодняшний день на складе находится около 3000 запчастей и более 1600 единиц готовой продукции. Благодаря этому за последние полгода доля заказов, немедленно выполняемых со склада, составила более 80 %. Скорость обслуживания и забота о потребителе являются одними из основных приоритетов компании, именно поэтому мы ставим для себя цель — не менее 90 %. А уже с октября этого года мы начнем продажи мультизональных систем City Multi, что позволит повысить уровень обслуживания наших клиентов.
— Чем было вызвано такое решение?
— Прежде в компании была более централизованная система — основной склад находился в нашем европейском подразделении, оттуда шла продукция на российский рынок, и туда же приходила вся прибыль. А далее ее часть возвращалась обратно в московский офис. Такая схема, к сожалению, не позволяет адекватно соотнести возможности рынка и объем необходимых инвестиций. Теперь именно московский филиал Mitsubishi Electric будет определять стратегию и тактику ведения бизнеса на территории РФ.
Немаловажным и приятным фактом станет сокращение сроков поставок оборудования, в частности City Multi, клиентам в России и странах Таможенного союза, а также снижение транспортных расходов наших клиентов.
— Как будет строиться бизнес-модель? Какие каналы продаж предполагается использовать?
— Мы планируем продавать City Multi через имеющихся дистрибьюторов в России, Белоруссии и Казахстане, а также через уполномоченные дилерские компании.
— Не приведет ли это к конфликту с дистрибьюторами?
— На протяжении многих лет работы у наших дистрибьюторов сформировался круг лояльных дилеров, и мы ни в коем случае не намерены разрушать эти связи. Российский филиал Mitsubishi Electric будет генерировать новые проекты, привлекать новых дилеров и клиентов к работе с City Multi. Таким образом, наша цель — создавать новые возможности.
 |
| Николай Вадимович Милючихин, управляющий компании по России и странам СНГ |
— Как вы намерены поддерживать такую модель? Есть ли уже понимание по ценам?
— Мы прекрасно понимаем, что априори находимся в более выгодном положении по отношению к дистрибьюторам, так как Mitsubishi Electric является производителем. Но мы очень уважаем и ценим наших партнеров, именно поэтому было бы непозволительно конкурировать с ними. Наша стратегия заключается прежде всего во взаимной поддержке. Ценовая политика в отношении дилеров будет строиться, учитывая интересы всех сторон, — цены от нас будут не ниже существующих у дистрибьюторов. Следует заметить, что компания Mitsubishi Electric имеет ряд ограничений, например, 100 %-ная предоплата, ограниченный ассортимент (только City Multi), меньшая степень гибкости в ряде ситуаций и т. п. То есть, для существующего бизнеса наши условия могут быть менее привлекательными, чем у наших дистрибьюторов. Основным аргументом для дилера в пользу того, чтобы купить оборудование напрямую у Mitsubishi Electric, будет имидж прямого партнера производителя.
С другой стороны, мы не намерены ограничивать себя продажами дистрибьюторам. Те объекты, где мы самостоятельно заложили City Multi, мы будем передавать дилерам и поставлять им оборудование. В таких случаях цена продажи особой роли не играет.
— А кому вы будете передавать объекты? Как попасть в число таких выделенных дилеров?
— Мы считаем справедливой ситуацию, в которой дилеры, лояльные к Mitsubishi Electric, то есть те, кто закладывает наше оборудование в свои проекты, будут получать от нас дополнительную поддержку в виде объектов.
— Конкуренция на рынке постоянно растет, заработок падает. Многие крупные дилеры жалуются на демпинг. Что вы думаете по этому поводу?
— С одной стороны, конкуренция является двигателем рынка, она поддерживает тех, у кого лучше соотношение «качество — цена». С другой — в стремлении захватить рынок многие производители ставят своей задачей снижение цены, что неизбежно ведет к снижению качества. К сожалению, потребители не всегда могут учесть все технические аспекты на этапе выбора и совершают ошибки, теряя деньги. Данная стратегия неприемлема для компании Mitsubishi Electric, потому что качество всегда было и остается основным приоритетом при разработке любой линейки оборудования. Мы — профессионалы, делаем оборудование для профессионалов и остаемся преданными этой идее. Нашими партнерами будут только выделенные дилерские компании, которых мы называем City Multi Club. Те дилеры, которые разрабатывают объект с City Multi, имеют право зарабатывать на своем проекте, чтобы окупить проектный отдел, инженеров и сервис. Это еще одно преимущество прямого бизнеса Mitsubishi Electric в России — плотный контакт с дилерами и мониторинг всех объектов.
— Вопрос, который всегда волнует дилеров: будете ли вы поставлять оборудование напрямую заказчикам?
— Существует оптовый и розничный бизнес. Опыт многих компаний показывает, что в нашей индустрии попытки заработать и там и там приводят к неудаче. Мы видим для себя перспективы в продаже City Multi через дилеров. При этом мы намерены вести работу с инвесторами и крупными корпоративными клиентами, генерируя заказы и передавая их дилерам.
— Как будет строиться работа по послепродажному сервису? Кто будет нести гарантийные обязательства?
— На оборудование Mitsubishi Electric предоставляется гарантия 3 года при условии, что оно смонтировано авторизованной компанией. Поскольку в случае с City Multi неавторизованные компании просто не получат доступа к оборудованию, заказчик всегда будет иметь гарантию 3 года. При этом отношения между компанией и дилерами будут определяться договором. По желанию дилера мы можем предоставить гарантию 36 месяцев на оборудование или дополнительную скидку в обмен на отказ от гарантии.
— Каковы ваши планы на будущее? Планируете ли вы продавать бытовые кондиционеры напрямую?
— Рано или поздно мы обязательно переведем весь бизнес из европейского офиса в Москву, но говорить о конкретных сроках пока рано. Бизнес бытовых кондиционеров требует отлаженной логистики и наличия хорошей сбытовой сети по всей России. Мы считаем, что наши дистрибьюторы успешно справляются с этой задачей, поэтому кардинального изменения схемы продаж бытовых кондиционеров в ближайшее время мы не планируем.
