Российскому представительству FRICO недавно исполнилось 10 лет. Поздравляя коллег с юбилеем, журнал “МИР КЛИМАТА” решил задать несколько вопросов Михаилу Владимировичу Ганушкину, генеральному директору представительства FRICO в России.
-Михаил Владимирович, расскажите о себе. Кто Вы по специальности и как оказались в компании FRICO?
-По специальности я инженер-строитель. После окончания МИСИ там же закончил спецкурсы английского. Несколько лет работы на стройке “братской помощи” в Ираке и служба в армии по линии “интернациональной помощи” в Эфиопии. С 1985 года работа в различных внешнеторговых организациях. Там и были наработаны контакты и опыт, которые в последующем привели к знакомству с компанией FRICO и возможности претендовать на должность главы Представительства.
-Есть ли у Вас какие-нибудь интересы и увлечения кроме работы? Как Вы проводите свободное время?
-Можно сказать, что набор достаточно традиционен: для поддержания формы гимнастика – 5 минут утром, плавание и баня. Зимой – желательно горные лыжи, если есть время, или чуть-чуть Красного моря, а летом – рыбалка в дельте Волги и опять же неделька путешествий где-нибудь за пределами нашей Родины.
— FRICO – это Швеция. Мы неоднократно читали восторженные отзывы о поездках в Швецию ваших дистрибьюторов. Какие типично “шведские” черты есть у команды и оборудования FRICO?
— Да, действительно, практика проведения семинаров в Швеции – это не только дополнительные знания и знакомство с производственным потенциалом FRICO, но и возможность побольше узнать о стране. Программа обычно выстраивается таким образом, чтобы органично соединить полезное с приятным. Положительные отзывы косвенно подтверждают, что найдено удачное сочетание.
Швецию недаром называют страной победившего социализма. В частности, это проявляется в духе коллективизма.
Бережное отношение к природе – и на бытовом, и на государственном уровне. Россиян поражает отсутствие мусора не только в городах, но и вдоль дорог, и на природе. Промышленные предприятия аттестуются по безопасности для окружающей среды.
Разумность, целесообразность и традиционное шведское стремление – производить надежную и долговечную продукцию.
Мы надеемся, что в этих качествах нашего оборудования российский потребитель уже убедился.
— Расскажите немного о команде FRICO.
— Руководство компании прекрасно осознает важность “человеческого фактора”, поэтому при приеме на работу оцениваются не только деловые качества и компетентность, но и особенности характера, умение работать в коллективе. Такой подход дает возможность сформировать стабильное ядро штата компании, где каждый из сотрудников заинтересован в работе на общий конечный результат. Отсюда минимум бюрократии и максимум оперативности. Около 60% продукции FRICO идет на экспорт, поэтому необычайно важна организация работы отдела экспорта. За каждым из менеджеров закреплены страны, языками которых он владеет – это облегчает контакты и минимизирует возможность ошибок. Работу отдела экспорта координирует директор по экспорту г-н Ян Сваллингсон (говорящий на 7 языках), благодаря усилиям которого раскручивается работа дистрибьюторской сети по всему миру.
Работа с крупными объектами предполагает готовность к принятию неординарных технических решений. Для этих целей учреждено специальное подразделение (key account), объединяющее специалистов, которые методом мозгового штурма оперативно находят оптимальный вариант решения проблемы.
На сегодняшний день FRICO – это группа компаний с подразделениями и производственными мощностями в Швеции, Германии, Франции и Норвегии и офисами в Великобритании, Китае, России, Испании и Нидерландах.
— Что удалось Вам и Вашей команде сделать за это время?
— Если мы говорим о работе Представительства в России, то за 10 лет его работы главным результатом можно было бы признать то, что торговая марка FRICO стала одной из наиболее узнаваемых и уважаемых в области воздушных завес и теплового оборудования. Мои слова – отнюдь не желание заниматься саморекламой – это оценки независимых экспертов. Конечно же, это не только наша заслуга. Это результат координированной, напряженной работы всех звеньев: начиная с производства и заканчивая компаниями дистрибьюторско-дилерской сети, которым мы, пользуясь возможностью, адресуем слова благодарности.
— Какое место в мире занимает компания FRICO по продажам теплового оборудования? Кто ваши основные конкуренты?
— Оборудование поставляется более чем в 50 стран, включая все ведущие европейские.
По оценке независимых экспертов, рынок воздушных завес с 2000 по 2004 год вырос вдвое и составляет на сегодняшний день более 100 миллионов евро. Условия на рынках отдельных стран могут существенно отличаться, но, могу сказать, что практически везде доля рынка, которую занимает оборудование FRICO, наибольшая и составляет около 15%. По этим же причинам трудно выделить основных конкурентов.
На каждом рынке они свои, но весьма известными европейскими брендами являются TTL, Teddington, Biddle, 2VV. Если говорить о России, то не можем не отметить успехи лучших из российских производителей – они быстро перенимают все новшества, появляющиеся на рынке, хотя по качеству и надежности, шумовым характеристикам все еще отстают.
— Насколько для компании интересна Россия?
— Бесспорно, Россия воспринимается как один из наиболее динамично развивающихся и перспективных рынков. Россия становится лидером по объему продаж для крупных объектов. Так, например, для второй очереди торгового центра “Москва” в прошлом сезоне было поставлено более 687 воздушных завес. Пока это абсолютный рекорд поставки на один объект и вряд ли какой-то из европейских стран удастся его превзойти. В целом на сегодня Россия занимает около 30% объема нашей экспортной программы.
— Назовите лучших, по Вашему мнению, дистрибьюторов FRICO в России. Есть ли какие-либо особенности у каждого из них?
— Не в наших традициях судить кто лучше, кто хуже. Каждая из компаний имеет свое собственное лицо: у кого-то больше финансовых возможностей, у кого-то лучше развита региональная сеть, где-то больше опыта в чисто инженерном плане. Самое важное для нас – это уверенность в партнере, поэтому наши дистрибьюторы – это хорошо известные на рынке климатической техники компании. Мы не гонимся за сиюминутными результатами и не расширяем институт дистрибьюторства, несмотря на многочисленные обращения. Жизнь показывает, что непродуманное расширение дилерской сети не приводит к увеличению продаж, и, напротив, подрывает ее работу.
Если же говорить об особенностях, то фирма “АТЕК”, на наш взгляд, располагает наибольшим инженерным потенциалом. Там заняты крупнейшие в своей области специалисты, что позволяет компании с успехом работать с крупными объектами. У группы “НИМАЛ” наиболее разветвленная дилерская сеть и максимальные складские запасы продукции FRICO. Активно развивается компания “ЭЛИТА” – за счет расширения сети филиалов в крупных городах и здоровой агрессивности. И, конечно же, “ИНРОСТ” – один из первых наших дистрибьюторов – в тройке сильнейших, но уже с большим потенциалом и амбициями после завершившейся “перестройки”.
— Мы знаем, что компания FRICO реализовала в России программу “Объектный сервис”, которая серьезно способствовала увеличению продаж оборудования. В чем суть этой программы?
— Особых хитростей здесь нет. Просто любое заинтересованное лицо, обратившееся в дилерскую сеть или в Представительство по вопросам обогрева и энергосбережения, получает квалифицированный и оперативный ответ на свои вопросы, а в идеальном случае проходит обучение. Регулярный “upgrade” специалистов проектных организаций стал для нас обязательной программой. Посидеть и за чашкой чая обсудить правильность проектного решения – что может быть полезнее и приятнее?..
— Можно двумя-тремя фразами обозначить: чем компания FRICO отличается от своих конкурентов? В чем ее сильные стороны?
— На это можно взглянуть с нескольких точек зрения:
- Возможности производства – достаточно много фирм специализируется на каком-то одном виде оборудования – мы же располагаем полным спектром оборудования в группе воздушных завес, ИК-обогревателей и тепловых вентиляторов. Многие потребители предпочитают комплектовать объекты продукцией одного производителя – проще эксплуатировать, обслуживать и решать проблемы в случае возникновения неполадок;
- Сложившаяся разветвленная дилерская сеть – потребитель может быть уверен, что в случае возникновения проблем, он не останется с ними один на один – квалифицированная и оперативная помощь ему гарантирована;
- Наличие продукции на складах в Москве и С.-Петербурге. На складах в Москве постоянно в наличии около 90% ассортимента. Даже если чего-то не окажется в нужном количестве, недостающее будет допоставлено в срок не более двух недель. Времена, когда покупатель соглашался работать на условиях длительного предзаказа, ушли в прошлое – необходимо обеспечить товар здесь и сейчас;
- Мы всегда старались сформировать в сознании сотрудников дилерской сети психологию “правильных” продаж – лучше не продать ничего, чем “впарить” вещь, которая не решает проблем клиента. Самое неприятное для нас, это когда отрицательные моменты в работе оборудования, явившиеся следствием чьей-либо ошибки или невнимания, переносятся на само оборудование. Такие случаи тщательно отслеживаются и анализируются, выявляются причины ошибок и предлагаются пути выхода из проблемной ситуации.
Желание продать не должно возобладать над правильностью выбора оборудования. Мы не обещаем чудес, потому что знакомы с законами природы и знаем, как их использовать, и можем гарантировать всего лишь профессиональное, честное и персонифицированное отношение к каждому обратившемуся.
— Мы слышали о приобретении компанией немецкой дизайнерской фирмы. Какие возможности в связи с этим приобретением появились у компании?
— Это не дизайнерская фирма, а достаточно известная в Европе компания GELU- производитель воздушных завес.
В каталоге FRICO 2005 года появились 70 новых моделей завес серии “AG”, а некоторые из них показаны только концептуально. Отдельное подразделение в Германии будет специализироваться на выпуске мелкосерийной и штучной продукции, что расширит наши возможности в работе с клиентами, имеющими индивидуальные запросы.
— Какими новинками удивит нас FRICO в грядущем сезоне?
— В основном это и будет продукция упомянутого подразделения. Новые модели уже были представлены в Москве на выставке “МИР КЛИМАТА – 2006” и вызвали неподдельный интерес. На стенде демонстрировались модели эксклюзивного исполнения (серия “Эллипс”), космическая геометрия которых может украсить любой интерьер. Серия SF – эффектные вертикальные завесы для вращающихся дверей. В разделе утилитарного оборудования наибольший интерес вызвали завесы серии AGV – компактные приборы вертикальной установки и AGI – высокопроизводительные установки для больших промышленных ворот.
— Ваши прогнозы относительно развития рынка теплового и энергосберегающего оборудования в России. Какое место оборудование FRICO будет занимать на этом рынке?
— Если динамика развития сектора строительства сохранится, то вся отрасль климатической техники сможет с оптимизмом смотреть в будущее. Фокусы прошедшей зимы показали, что до всемирного потепления еще далеко и можно предполагать, что подготовка к следующему зимнему сезону будет более основательной, и это должно положительно сказаться на объемах продаж обогревательного оборудования. Что касается позиций на рынке, то мы знаем – для того чтобы сохранить и упрочить завоеванное, необходимо идти на шаг впереди остальных. Мы постараемся выдержать этот темп.
— В нашем журнале велась активная дискуссия – какой материал лучше использовать для изготовления тепловых завес: пластик или металл. Ваше мнение по этому вопросу?
— Быть может, я несколько в стороне от темы, но полагаю, что этот вопрос в компетенции специалистов-материаловедов. Мне кажется, что это противопоставление несколько надуманно и напоминает мне известный исторический спор сторонников постоянного и переменного тока. В результате нашлось место и тому, и другому. В компании FRICO, например, используются и пластиковые корпусные элементы – все зависит от технологии.
— Ваши пожелания читателям журнала и команде АПИК.
— Во-первых, позвольте поблагодарить АПИК за предоставленную возможность высказаться, а читателей за интерес к нашей компании. Поскольку круг читателей журнала, так или иначе, связан с климатической техникой, желаем им коммерческих успехов на этом поприще и будем очень рады, если продукция компании FRICO поможет им в этом. А команде АПИК – креативному и инициативному коллективу – желаем не снижать взятого темпа в реализации намеченных программ, расширять ряды Ассоциации и укреплять ее авторитет на рынке климатической техники.
