В последние годы в России появилось множество новых китайских марок бытовых сплит-систем. Однако профессионалы климатической отрасли знают: вся эта техника, украшенная самыми разными логотипами, производится всего на нескольких заводах. Один из них, входящий в число самых крупных предприятий по выпуску кондиционеров, принадлежит компании Galanz Group. Представительство Galanz в России и странах СНГ возглавляет сегодняшний гость «Мира климата» — Александр Константиновский.
— Александр, как давно существует Представительство Galanz в нашей стране? Что представляет собой сама компания Galanz, и какие у нее планы по развитию бизнеса в России?
— Нашему Представительству полтора года, а компании Galanz уже больше тридцати лет, она основана в 1978 году. На сегодняшний день это один из крупнейших мировых производителей бытовой техники, в том числе кондиционеров. Зайдите в любой крупный сетевой магазин — вы обязательно найдете там широкий ассортимент оборудования, произведенного на заводе Galanz.
Крупнейшие китайские производители климатической техники выступают зачастую как OEM-производители. То есть они на своих предприятиях выпускают технику, которую затем продают под своими торговыми марками другие компании — владельцы этих брендов. Galanz не исключение. Тем не менее 25% нашей продукции идет на экспорт под брендом Galanz. Стратегия, избранная владельцами Galanz, такова, что доля собственного бренда компании постоянно растет. Так, на внутреннем китайском рынке за последний год она выросла вдвое. Чтобы вы представляли, что такое внутренний рынок: в 2009 году в Китае нами было продано 1,5 миллиона кондиционеров, а на экспорт отправлено 2,1 миллиона.
Объем экспорта развивается хорошими темпами. Мы рассчитываем, что в 2010 году он составит около 4 миллионов кондиционеров. Такие ожидания связаны с тем, что сегодня ведущие мировые производители климатического оборудования закрывают свои производства в Европе и США и все больше заказов размещают на китайских предприятиях, а значит, и у нас. Galanz сотрудничает со многими иностранными брендами, но все же приоритетная задача для нас — продвижение собственной торговой марки.
В России Galanz поставляет технику под разными брендами, однако доля продукции под собственным брендом составляет те же 25 %, что и в других странах. OEM-бизнес и продвижение собственной марки мы разделяем на два отдельных направления. Для нас заказы по Galanz — это отдельная, более сложная и ответственная работа. Тут требуются продвижение, маркетинг, правильное позиционирование марки относительно конкурентов.
OEM — тоже непростой бизнес, но он не связан с рекламой или активной работой с дистрибьюторами. Там основная задача — производство и поставка продукции.
— Как Вам удается избегать конкуренции кондиционеров Galanz с произведенной Вами же техникой, продающейся под другими марками?
 |
| Главный офис |
— У нас достаточно инструментов для того, чтобы не создавать конкуренцию самим себе. Например, это дизайн. Для собственного бренда мы делаем оригинальный дизайн, отличающийся от того, который используется в ОЕМ-моделях.
И, главное, мы уделяем серьезное внимание позиционированию нашей продукции. Если посмотреть на структуру российского рынка, то можно заметить, что на нем присутствует ряд оригинальных китайских брендов, которые продвигают свои марки через дистрибьюторов. Они делят рынок с брендами, принадлежащими российским компаниям, техника для которых производится на тех же самых китайских заводах.
Так что, выходя на российский климатический рынок под маркой Galanz, мы достаточно хорошо себе представляем, с кем будем конкурировать. Здесь огромное значение имеет канал дистрибьюции. В этом плане мы для себя решили однозначно: климатическое оборудование Galanz продвигается только через профессиональные каналы, то есть через крупные климатические компании. Не через торговые сети, не через больших многопрофильных оптовиков — только через дистрибьюторов. Сегодня в России их у нас два: «United Elements» в Петербурге и «Пятый сезон» в Москве.
— Какая доля российского рынка приходится сегодня на долю кондиционеров Galanz?
— В 2009 году доля кондиционеров Galanz составила от 4 до 7% российского рынка. В 2010 году мы рассчитываем увеличить эти цифры до 10%, причем 2–2,5% из них должны прийтись на технику под брендом Galanz.
В странах СНГ ситуация примерно такая же, разве что там существуют свои локальные бренды. Наша доля где-то чуть больше, где-то чуть меньше, но в целом складывается похожая ситуация.
Речь идет, конечно же, о сплит-системах. Полупромышленные кондиционеры, чиллеры и VRV-системы, которые Galanz производит с 2008 года, пока предназначены в основном для внутреннего китайского рынка и некоторых «молодых» рынков, таких как рынок Узбекистана.
Что касается России, то здесь в секторе «прома» и «полупрома» наблюдается серьезная конкуренция и свободной ниши под наше оборудование нет. Это, однако, вовсе не означает, что мы не будем продавать в России полупромышленное и промышленное оборудование — работа в данном направлении ведется довольно активно, но говорить о конкретных результатах пока рано.
— Кого Вы считаете своими основными конкурентами в России?
— Это компании Midea, Gree, Chigo, General Climate, Ballu, Dantex и еще ряд брендов. Они присутствуют на российском рынке уже несколько лет, и с этой точки зрения Galanz несколько запоздал. Но мы внимательно следим за тем, что делают наши конкуренты, и вырабатываем собственную стратегию. Это позволяет нам уверенно чувствовать себя в России.
— В чем преимущество
— Galanz предлагает потребителям в России кондиционеры такого же уровня, как и все основные мировые производители, но наша техника дешевле. Кондиционеры среднего класса стоят у нас столько же, сколько у других компаний оборудование низшей ценовой категории. Причем эта разница в цене достигается не за счет дешевых материалов и узлов. Дело в том, что Galanz является одним из крупнейших в Китае производителем электронных компонентов, и 99% деталей для наших кондиционеров (электромоторы, автоматика, компрессоры, теплообменники и прочие детали) мы производим сами на собственных заводах. Galanz располагает вторым в мире по величине заводом по производству сплит-систем. Благодаря полному циклу производства мы можем предложить потребителю качественный и недорогой кондиционер.
— И мощностей одного, пусть даже огромного, завода хватает и для обслуживания OEM-заказов, и для производства собственной техники?
— Пока хватает, хотя в этом году спрос на кондиционеры очень велик и завод работает с полной загрузкой.
— Как сказался кризис на Вашем бизнесе в России? Насколько отличается посткризисная ситуация на рынках СНГ?
— 80% климатического рынка СНГ приходится на Россию и Украину. Здесь падение продаж было серьезным и составило порядка 50%. В других странах, таких как Узбекистан, Казахстан, Таджикистан, Грузия, Азербайджан, ситуация была не столь драматичной. Там продажи упали на 15–20%. И тому есть несколько причин. Во первых, игроки на этих рынках используют, в основном собственные деньги и не имеют проблем с задолженностями по кредитам, даже если что-то не удалось вовремя реализовать. Во вторых, важен темп инфляции и девальвации национальной валюты: рубль и гривна девальвировались сравнительно резко, а вот валюты перечисленных республик бывшего СССР теряли свою стоимость иначе. Например, казахская валюта упала процентов на 20–25, но — медленно, в течение года, в Узбекистане же на фоне непрекращающейся инфляции девальвация вообще была незаметна. В третьих, рынки перечисленных стран — активно растущие. Если Россия до кризиса в год росла на 20%, то среднеазиатские рынки — на 50%. Поэтому падение рынка в республиках СНГ означало лишь замедление или пре-кращение роста. И еще одна очень важная причина — серьезный отложенный спрос на этих рынках. Уровень жизни людей, скажем, в Узбекистане сильно ниже, чем в России, и для средней семьи в Ташкенте кондиционер — серьезная покупка, на которую семья копит средства несколько лет. Но климат там такой, что кондиционер — техника первой необходимости, и семья будет себе во всем отказывать, не купит микроволновку и электрочайник, но кондиционер приобретет обязательно. Не сейчас, так через год.
— Как Вы решаете вопросы сервисного обслуживания техники Galanz?
 |
| Завод |
— В России у нас нет собственных складов и торговых площадок. Мы опираемся на наших дистрибьюторов, которым делегировали полномочия по гарантии и сервису. Имея собственные и привлеченные сервисные центры, наши дистрибьюторы успешно занимаются техническим обслуживанием оборудования, а Galanz своевременно обеспечивает их запасными частями и содействует в решении финансовых вопросов. Мы — производитель, наше дело — производить, и это мы делаем хорошо.
— Каковы основные функции российского Представительства Galanz?
— Задач у Представительства много, они разделены на две части: продвижение собственного бренда и OEM-поставки. Первое направление — это маркетинг, реклама, ежедневная работа с дистрибьюторами плюс контроль поставок, логистика и финансовые вопросы.
Вторая группа задач — OEM-клиенты, с которыми тоже надо работать: встречаться, обсуждать модельный ряд, сроки, новые проекты и так далее. Мы не подменяем собой отдел экспорта, который расположен в главном офисе в Китае, — мы соединяем дистрибьюторов и завод, взаимодействуя с обеими сторонами.
— Какими основными инструментами Вы пользуетесь для продвижения марки?
— На 2010 год мы совместно с дистрибьюторами запланировали ряд маркетинговых и рекламных акций. Прежде всего это открытие русскоязычного сайта Galanz. Вообще, Интернет — основное направление нашей рекламной кампании. Безусловно, все это будет сопровождаться поставками каталогов на русском языке. На 2011 год у нас более глобальные планы, но они в настоящий момент находятся в стадии разработки, и сказать что-либо конкретное по этому поводу я пока не могу.
В России и других странах СНГ мы также участвуем в профильных профессиональных выставках. Так, в 2010 году Galanz уже в третий раз участвовал в «Мире Климата» в Москве, а в Киеве мы приняли участие в выставке «Акватерм».
— Какие задачи Вы, как Глава Представительства, ставите перед собой? Каков Ваш прогноз на 2010 год?
— Наша основная задача — увеличение доли Galanz на российском рынке. Например, в ближайшие пять лет мы рассчитываем занять 7–10% климатического рынка только по бренду Galanz.
Что же касается прогнозов, то, на наш взгляд, в этом году рынок в России останется в целом на прошлогоднем уровне. Также мы прогнозируем перераспределение спроса в сторону более дешевых марок.
Если же говорить о Galanz, то мы сегодня уже продали кондиционеров больше, чем за весь прошлый год. Так что, судя по всему, для Galanz сезон 2010 года в России будет удачным.
Интервью подготовил Сергей Бучин
