Успешно работать менеджером по продажам вы сможете, если сумеете применять на практике следующие навыки:
во первых, необходимо уметь продавать, понимая потребности клиентов; во вторых, разбираться в товаре, который продаешь; в третьих, уметь доказать клиенту, что работать с тобой выгоднее, чем со всеми остальными. Освоить эти навыки способен практически каждый желающий. Однако через какое-то время успешной работы молодой специалист достигает максимально возможного уровня и упирается в «потолок».
Качественный скачок в работе менеджера и его дальнейший служебный рост станут реальностью лишь после того, как он научится продавать более сложное оборудование, работать с корпоративными клиентами, самостоятельно вести переговоры, грамотно представлять компанию на конкурсных торгах (тендерах), усвоит основные принципы проектирования СКВ…
Для повышения квалификации менеджеров по продажам климатической техники создан новый курс УКЦ АПИК — «М-2», который является второй ступенью учебной программы «Менеджер климатической фирмы».
Предполагается, что слушатели курса уже неплохо разбираются в климатическом оборудовании и хорошо ориентируются в ассортименте компании. Они владеют базовыми навыками продаж и умеют их применять. Курс «М 2» поможет не просто продавать технику, а учиться эффективно работать в конкурентной среде, проводить презентации и защищать свои проекты (см. Таблицу 1).
| Таблица 1 | |
| № | НАВЫКИ, ПРИОБРЕТАЕМЫЕ НА ЗАНЯТИЯХ КУРСА М2 |
| 1 | Представить себя и свою компанию |
| 2 | Выяснить, кто руководит текущими работами на объекте (Заказчик, дизайнер или прораб) |
| 3 | Выяснить потребности Заказчика согласно параметрам комфортности |
| 4 | Уточнить, на каком этапе готовности находятся помещения |
| 5 | Выяснить технические условия для проведения работ по монтажу и наладке |
| 6 | Разработать проект по СВК для помещений заказчика |
| 7 | Рассчитать себестоимость своего проекта СВК |
| 8 | Рассчитать конечную стоимоть своего проекта СВК для Заказчика |
| 9 | Определить преимущества и уникальные черты своего проекта СВК |
| 10 | Выступить с презентцией своего проекта СВК перед Заказчиком и представить в деталях уникальные стороны своего проекта |
| 11 | Выслушать презентации конкурентов и своевременно отреагировать на их предложения, чтобы удержать Заказчика |
| 12 | Эффективно участвовать в торговле за право работать на объекте |
Теоретическая часть курса знакомит слушателей с основами маркетинга, они учатся создавать собственные уникальные торговые предложения, использовать сильные стороны своего оборудования и авторитет компании, а также ошибки конкурентов, чтобы на их фоне сфокусировать внимание заказчика на своем проекте (см. Таблицу 2).
| Таблица 2 | |||||
| ТРЕБОВАНИЯ К УЧАСНИКУ УЧЕБНОГО ТЕНДЕРА | |||||
| Критерии | Участники тендера (группа делится на несколько фирм) | ||||
| Фирма 1 | Фирма 2 | Фирма 3 | Фирма 4 | Фирма 5 | |
| Соблюдение параметров кофортности | 1. Температура 2. Влажность 3. Воздухообмен 4. Чистота воздуха 5. Шум | ||||
| Оборудование | Бренд А | Бренд В | Бренд С | Бренд D | Бренд E |
| Условия монтажа для изучения Исполнителем | 1. Размещение наружных и внутренних блоков 2. Отвод дренажа 3. Подведение электропитания 4. Прокладка трассы 5. Дозаправка, пуск, наладка | ||||
| Условия для согласования с Заказчиками | 1. Согласование мест размещения блоков 2. Обеспечение силовым электропитанием 3. Занижение фальшпотолков 4. Места штробления для трасс хладагента и дренажа 5. Согласование сквозных отверстий в несущих конструкциях | ||||
| Уникальные черты проекта (например) | Подмес свежего воздуха и точное поддержание температуры | Плазменный фильтр и УФ-обработка | Дизайн внутренних блоков и единая система управления | Экономичная стабильная работа, предупреждение перегрузок электросети и энергоэффективноть | Модульная вентиляция и рекуперация |
| Гарантийные сроки | 3 года | 3 года | 2 года | 5 года | 2 года |
Практические занятия включают в себя серию тренингов.
На занятиях происходит полное погружение в заданную ролевую ситуацию. Многократно проигрывается сценарий конкурсных торгов, изучается поведение заказчика и исполнителей, оцениваются результаты тендеров.
Слушатели учатся убедительно представлять и отстаивать свое предложение, основываясь на потребностях заказчика, и внимательно следить за методами и действиями конкурентов.
Отдельный раздел посвящен основам проектирования. Слушатели совершенствуют свои способности подбирать оборудование так, чтобы получить максимальную выгоду, удержать клиента и убедить его обратиться в вашу компанию при следующем удобном случае. (см. Рисунки 1 и 2)
Теперь — главное. Грамотный менеджер управляет этапами продажи.
Для этого он обязан уметь рассчитывать прибыль своей сделки, учитывая стоимость монтажа, закупку и конечную цену своего оборудования для заказчика.
Этому необходимо учиться.
В учебной программе УКЦ АПИК существуют упражнения для усвоения этого важного навыка (см. Таблицу 3).
| Таблица 3 | |||||
| ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРЕ | |||||
| Формирование ценового предложения | Участники тендера (группа делиться на несколько фирм) | ||||
| Фирма 1 | Фирма 2 | Фирма 3 | Фирма 4 | Фирма 5 | |
| Зараты на закупку оборудования | |||||
| Затраты на монтаж и материалы | |||||
| затраты на сервис и гарантию | |||||
| Планируемая прибыль | |||||
| Розничная цена | |||||
Нередко бывает так, что фирма, поддавшись азарту, забывает про выгоду и продолжает торговаться практически до нулевой маржи. В итоге — сделка совершена и, казалось бы, надо праздновать победу. А прибылито — нет. Нет средств, чтобы осуществлять сервис и гарантийное обслуживание. При возникновении гарантийного случая работать придется себе в ущерб, а недостаток средств наверняка скажется на качестве работы. Итог — прямые убытки и пятно на репутации фирмы.
Задача упражнения, которое выполняют слушатели курса М2, состоит в том, чтобы привить менеджеру, участвующему в тендере, навык контролировать сохранность маржи. А также научиться превращать минусы конкурентов в свои плюсы. (см. Таблицу 4)
| Таблица 4 | |||||
| ПРОТОКОЛ ПРОВЕДЕНИЯ УЧЕБНОГО ТЕНДЕРА | |||||
| Этапы проведения тендера | Участники тендера (группа делится на несколько фирм) | ||||
| Розничная цена | |||||
| Этап торгов №1 | % коменданту дома | скидка | скидка | % дизайнеру | Увеличение сроков гарантии |
| Этап торгов №2 | % прорабу | скидка | % коменданту дома | скидка | Бесплатный сезонный сервис и замена фильтров в оговоренные сроки |
| Этап торгов №3 | % дизайнеру | скидка | Допоборудование в подарок | скидка | Допоборудование в подарок |
| Финальная цена | |||||
| Окончательная прибыль | |||||
| Подведение итогов | |||||
Заказчиками, особенно крупными, надо дорожить, тем более в условиях кризиса. В ситуации, когда у клиента есть выбор между вашей компанией и конкурентами, вы просто обязаны убедить его принять предложение вашей компании.
Учиться этому самостоятельно по модным учебникам и бизнес-программам — долго и дорого. Быстрее, проще и дешевле пройти обучение у профессионалов. Для работников климатического бизнеса, такая возможность есть — курсы УКЦ АПИК.
Феликс Токарев,
заместитель директора УКЦ АПИК
