Российские дилеры GREE изучают китайский опыт

Территория завода Gree в Хефэе составляет 1 млн м2

По приглашению компании GREE Electric Appliances Inc. в начале марта группа из 93 российских дилеров GREE посетила Китай, где в течение недели изучала опыт организации продаж кондиционеров этой марки на самом большом и самом конкурентном рынке мира.

Компания GREE — крупнейший в мире производитель климатического оборудования, в 2010 году на ее заводах было произведено 30 миллионов бытовых и 4 миллиона промышленных кондиционеров. На китайском рынке GREE занимает лидирующие позиции уже более десяти лет подряд.

Гости из России своими глазами увидели, как построена сбытовая цепочка GREE в Китае, встретились с руководителями дистрибьюторских компаний, сервисных центров, фирменных магазинов и получили исчерпывающие ответы на свои вопросы.

Завод в Хэфэе

Офис с дистрибьюторами Gree в провинции Аньхой

В настоящее время продукция GREE выпускается на восьми заводах, пять из которых расположены в Китае. Завод в Хэфэе (провинция Аньхой) построен в 2007 году. Как и другие предприятия компании, он поражает масштабами, безупречной чистотой, безукоризненной рабочей дисциплиной. Площадь производственных корпусов завода — 1 миллион квадратных метров, количество сотрудников — 12 тысяч человек. В 2010 году здесь было произведено 7 миллионов бытовых и полупромышленных кондиционеров. По словам директора завода Хе Сюэбиня (He Xue-bin), цель компании — довести годовой объем производства до 50 миллионов бытовых и 6 миллионов промышленных кондиционеров, поэтому в ближайшее время производственные мощности предприятия будут увеличены вдвое.

Информацией о международных планах GREE поделился руководитель экспортного департамента Сяо Ююань (Xiao Youyuan), специально прибывший в Хэфэй на встречу с российской делегацией: «В наших ближайших планах — строительство двух заводов за рубежом: в Индонезии и Турции. Первое время они будут снабжать продукцией только внутренние рынки этих стран, но впоследствии география сбыта может быть расширена».

Завод в Хэфэе обеспечивает продукцией внутренний рынок, поэтому некоторые модели, выставленные в демонстрационном зале завода, неизвестны в России. Но во время экскурсии по цехам россияне заметили на сборочном конвейере новинку 2011 года — кондиционеры серии U COOL, — анонсированную на выставке «МИР КЛИМАТА» в Москве.

Как и на заводе GREE в Чжухае, производство поражает своими масштабами, безупречной чистотой, безукоризненной рабочей дисциплиной. Словом, все соответствует «Философии совершенного кондиционера», разработанной первым директором компании GREE Чжу Цзянхуном (Zhu Jianghong).

Дистрибьютор GREE в Хэфэе

Сервисно-монтажный центр Gree в Хэфэе

При продаже своих кондиционеров на китайском рынке компания GREE следует принципам территориальности и поддержания единых розничных цен. В каждой провинции Китая у GREE есть единственная компания-дистрибьютор, поставляющая оборудование дилерам только этой провинции. Это правило соблюдается строго, его нарушение влечет за собой жесткие санкции. Когда директору дистрибьюторской компании провинции Аньхой Ван Сяобину (Wang Xiaobing) задали вопрос: «Что произойдет, если Вы продадите оборудование дилеру из соседней провинции?», тот просто пришел в ужас от такой перспективы. Он рассказал, что GREE может лишить его вознаграждения по итогам года, а коллеги из других провинций просто перестанут с ним общаться и, разумеется, не позовут с собой в баню при встрече. Похоже, последнее пугало директора больше всего…

В ходе поездки россияне посетили склад «провинциального» дистрибьютора. Объект, аналоги которого есть в каждой из 33 провинций Китая, поразил гигантскими размерами — его площадь 40 тысяч квадратных метров. Кондиционеры на этот склад в Хэфэе поступают непосредственно с завода, их привозят огромными фурами размером с железнодорожный вагон. Дилеры со всей провинции Аньхой приезжают сюда за оборудованием, их груженые машины выезжают с территории склада одна за другой.

Фирменные магазины GREE

Подавляющее большинство кондиционеров GREE на территории Китая продается через сеть фирменных магазинов. Компания никогда не делала ставку на сотрудничество с торговыми сетями, поскольку те не в состоянии обеспечить должное качество монтажа и не готовы круглый год работать по единому прайс-листу. Сейчас в Китае более 10000 магазинов GREE, больше всего в Шанхае — 500 салонов, при этом каждый из них за год продает 5–6 тысяч бытовых кондиционеров и 25–30 мультизональных систем.

Джеки Чан рекламирует кондиционеры Gree в Китае

Российская делегация посетила несколько фирменных магазинов в различных городах. Выяснилось, что ассортимент везде примерно одинаков, а вот стиль оформления может отличаться. В штат каждого магазина входит несколько монтажных бригад, которые полностью загружены в «низкий» сезон, устанавливая по 15–20 кондиционеров ежедневно. В январе­ — феврале и в мае­ — июне количество продаваемых кондиционеров увеличивается в полтора-два раза и на помощь штатным монтажникам приходят специалисты сервисных центров GREE. Они же устанавливают и кондиционеры, приобретаемые через универмаги, — в противном случае покупатель не получит 6 летнюю гарантию на оборудование.

Сервисные центры GREE

В каждом сервисном центре компании имеется от 20 до 40 мобильных бригад, задача которых — установка и обслуживание кондиционеров. Ряд региональных центров имеет собственные склады, на которых поддерживается дневной запас оборудования для всех обслуживаемых торговых точек.

Невероятно, но по нормативам бригада из двух человек должна успеть установить сплит-систему за 30 минут. Но и это не предел: сотрудники одного из шанхайских сервисных центров на глазах изумленной российской делегации смонтировали кондиционер всего за 17 минут! Правда, стоит учесть то, что стандартный монтаж кондиционера в Китае не включает установку кронштейна для наружного блока и бурение стен. Дело в том, что места для установки кондиционеров во всех китайских новостройках предусмотрены заранее, а в стенах уже имеются готовые отверстия для фреоновой магистрали. Кроме того, в комплект поставки кондиционеров GREE входят развальцованные медные трубки в изоляции.

Фирменные магазины Gree вызывали повышенный интерес российской делегации

Отвечая на вопрос, как китайские монтажники справляются с бурением стен, не имеющих готовых отверстий, директор сервисного центра в Хэфэе с гордостью продемонстрировал перфоратор с алмазными бурами. Инструмент настолько понравился россиянам, что некоторые из них даже приобрели это оборудование, чтобы испытать его в российских реалиях.

Вездесущий Джеки Чан

Популярный голливудский актер сопровождал российскую группу на протяжении всей поездки. Его лицо улыбалось отовсюду: с витрин фирменных магазинов, с обложек каталогов, с рекламных щитов, с бортов автобусов и даже с коробок кондиционеров. Компания GREE заключила с Джеки Чаном долго­срочный контракт на рекламу своей продукции, комментируя это так: «Только самый популярный китайский актер достоин представлять самый популярный в Китае климатический бренд».

Неофициальный Китай

Несмотря на то что поездка российских дилеров носила деловой характер, ее участникам представилась возможность увидеть красивейшие места восточного Китая: Вужень, Сучжоу и Шанхай. Шанхай, называемый Парижем Востока, удивительным образом объединяет старый и современный Китай. Здесь небоскребы района Pudong соседствуют с экзотическим «Китайским кварталом», а восхитительный «Сад радости Юйюань» — с фешенебельной набережной Bund. А взглянуть на всю эту красоту с высоты птичьего полета можно, поднявшись на смотровую площадку телебашни «Жемчужина Востока».

Поездка стала первым мероприятием совместной программы компаний GREE и «Евроклимат» по обмену опытом организации дистрибуции кондиционеров в Китае и России. Очевидно, что выигрывают от такого обмена все: и участники, и организаторы этой необычной программы.

Продолжение следует…

Михаил Бейзман компания «Евроклимат»