14 лет назад он объяснял рынку, что такое “сплит-система”. Компания, которую он возглавляет, внесла весомый вклад в развитие целой отрасли в нашей стране, стояла у основания АПИК и входит в Совет АПИК.
В гостях у журнала “МИР КЛИМАТА” – Андрей Юрьевич Трегер, генеральный директор компании “Фантом-Климат”.
МИР КЛИМАТА: Андрей Юрьевич, расскажите о себе. Где Вы родились, учились, чем занимались до того, как пришли в климатический бизнес?
Андрей Трегер: Родился я в Москве. Закончил Химико-технологический институт им. Менделеева. Потом в 1988-1989 годах поработал на опытном химическом заводе. И в 1989-м ушел с головой в альтернативную экономику. Я работал в кооперативе, потом в совместном предприятии, потом открыл свое предприятие. Оно занималось биохимией. Потом открыл следующее предприятие. Это и был “Фантом”. Занимались всем понемногу.
Один из моих партнеров предложил заняться кондиционерами. Это был 1993 год, кондиционеров в России не было вообще (кроме маленьких коричневых ящиков БК мощностью 1,5 кВт и 1,8 кВт). О сплит-системах здесь вообще никто ничего не знал. И мы завезли пробную партию. У нас тоже не было никого, кто в этом разбирался бы. Поэтому поискали по рынку – нашли пару человек, которые умели монтировать. Народу у нас тогда было немного, продавали в основном по знакомым, знакомым знакомых: Кондиционер стоил ужасные деньги: сплит-система мощностью, например, 2,6 кВт стоила около 1500 долларов. И скидки давались тогда не такие, как сейчас, 7 % – это была максимальная скидка. Потом она выросла до 12 %.
— Это закупка такая была или Вы здесь в России их по такой цене продавали?
— И закупка была, и здесь в России нормально продавали. На самом деле в Израиле, в магазине кондиционер стоил столько же, 1400 долларов. Ну и здесь 1460 что ли. И все равно они продавались. Потому что практически ни у кого этого не было. Мы начали выходить на обычные организации: офисы, банки: Мы подарили бренду Tadiran этот рынок. Некоторые шалели, когда они ездили по Москве и видели только Tadiran. На стенах, за окнами, на фасаде центрального телеграфа.
— Как дальше развивался рынок и Вы вместе с ним?
— Постепенно мы росли, обрастали монтажниками. Первые монтажи делались при помощи лома. Мы как-то работали в отделении “Мост-банка”. Там были солидные внутренние стены. Старый особняк. И два человека били ломами с двух сторон, чтобы сделать отверстие под трубки. Главное было, чтобы отверстия оказались соосными. Потом купили перфораторы Hilty, это было чудо техники – огромные буры 1,3 м длиной. И начали работать, начали обучать других монтажников для себя. Потом открыли сервисную службу. Посылали людей на стажировку в Израиль. Уже в июне 1995 года оборот составил примерно 1,2 миллиона долларов за месяц.
Покупали все. К нам зашел как-то один бизнесмен и сказал: “Конечно, я беру Tadiran, даже не раздумывая”. Мы поинтересовались, почему. Он ответил: “Я же понимаю, что в Японии можно прожить без кондиционера, а в Израиле невозможно, очень жарко”. На самом деле, первые кондиционеры Tadiran были очень хорошие. Они были “неубиваемые”. Вся электроника – внутри, ничего не было в наружном блоке. Он был железный, выдерживал падение сосулек на крышу.
Позже все пошло своим чередом. Сюда зашли остальные фирмы, гораздо более производительные и мощные. И, естественно, свою эксклюзивную часть рынка мы потеряли. Потому что невозможно Tadiran с выпуском максимум 200 тысяч кондиционеров в год конкурировать с фирмами, которые выпускают все. К тому же гораздо легче продавать какой-нибудь Panasonic или LG (тогда Gold Star), потому что они делают телевизоры, кофемолки и тому подобное. У человека на слуху название – он приходит и покупает. Поэтому, конечно, Tadiran сейчас занимает среднее место на рынке. Невысокое, прямо скажем. Но нас это устраивает. Мы понимаем, что можем завоевать, а чего не можем. Поэтому сидим на Tadiran. Нам с ними удобно работать, мы с ними всю жизнь. Tadiran удобен тем, что отзывается на каждый наш сигнал. Для них наша сервисная служба является одним из основных корреспондентов, который постоянно дает отчет о качестве производства, о работе в тех или иных условиях: Они вносят изменения.
И еще – там очень мало шагов до руководителя. И лично с ним у нас нормальные отношения.
— А почему компания называется “Фантом”?
— Одного из моих партнеров зовут Фарит. А меня зовут Андрей. Еще у нас есть приятель, его зовут Толя. Как-то раз, еще до кондиционеров, когда втроем провели несколько дел, посмеялись: “Вот прямо ФАНТОМ получился какой-то”. Толика нет в фирме, а название понравилось и осталось.
— Однако, несмотря на все изменения в Tadiran, несмотря на то, что на рынке появилось много всего разного, Вы все равно занимаете серьезное место на рынке. Как Вам это удается?
— Мы одна из самых старых компаний, поэтому практически всех знаем. Многие компании, которые сейчас работают, были нашими дилерами. Мы знаем людей, которые на этом рынке работают. Мы стояли у истоков АПИК. Главное, наверное, то, что мы никогда особо не конфликтовали ни с кем. Стараемся вопросы всегда решать взаимовыгодно, никогда не подличаем. У нас есть свои моральные принципы, которых мы придерживаемся. Я думаю, в этом дело.
— Чем сейчас ситуация принципиально отличается от той, что была, когда Вы начинали?
— Очень хорошее время было, интересное. Самое главное в то время было то, что сколько б ты ни работал и ни падал, сколько бы ни было неудач, у тебя впереди было светлое будущее. Ты всегда рассчитывал: сейчас не получилось – и Бог с ним, еще раз начну. Сейчас такого нет. Это и есть гибель малого и среднего бизнеса, о которой пишут в журналах. Я это чувствую всем своим нутром. Раньше ты не боялся, раньше ты мог открыть бизнес, он у тебя как-то шел, работал. И даже если он у тебя не получался, ты начинал новый, и опять у тебя все шло наверх. Сейчас – нет. Ты обязан заплатить огромной куче чиновников, взять в аренду по безобразной цене московскую недвижимость: Должен сделать массу всяких вещей, которых раньше не было.
— Что, на Ваш взгляд, сейчас происходит и будет происходить с климатическим рынком?
— Думаю, ресурс еще есть, причем большой ресурс. Просто региональный рынок, который существует сегодня, имеет разницу с московским примерно в 2-3 года. Этот ресурс исчерпаем, конечно, но, поскольку страна большая, не в ближайшее время. Поэтому пока еще ничего страшного происходить не будет, будет все продаваться, продаваться и продаваться. После этого выйдут из строя первые кондиционеры, которые были поставлены. Другое дело, что все тендеры будут гораздо более жесткими. А вообще, все регионы будут покупать “китай”. Потому что китайские кондиционеры, как бы они ни назывались, стоят дешево. Пока есть куда продавать “китайцев”. А Daikin, вне всякого сомнения, будет продаваться потому, что за последние 5-6 лет они сумели, благодаря огромной рекламе и своей политике, заставить всех поверить, что Daikin это лучший кондиционер. А мы все будем драться за свои кусочки рынка. У нас хорошее сервисное обслуживание, зарекомендовавшая себя монтажная служба. Есть какая-то база для того, чтобы продавать кондиционеры.
— Ваше основное достижение, главное, что Вы сделали на рынке?
— Основное что мы сделали и в чем наша заслуга, – мы объяснили людям, что такое сплит-система. Эту работу нужно было и дальше продолжать, рассказывать о том, что такое качественная сплит-система. Но так как цены пошли вниз, норма прибыли упала, у нас уже не было таких денег. Мы раньше легко могли потратить 250-300 тысяч долларов в год на рекламу. Своих, без подключения Tadiran. Естественно, что сегодня это невозможно. То, что стоило 1400 долларов, сейчас стоит 500. Мы упустили момент. Надо было все делать грамотно. Как делают в автомобильных журналах. Ну да, все мы знаем, что есть бюджетные машины, от которых ничего ты особо и не требуешь, лишь бы они стоили дешево. Но когда поднимаешься чуть выше (если взять кондиционеры, это какие-нибудь канальные системы или потолочные), то здесь уже, конечно, надо объяснять. Чем это лучше, чем то лучше: Человек должен выбирать, значит его надо информировать.
— Список Ваших дилеров впечатляет…
— Много, да. Но не все из них крупные. Хорошо, когда дилеров не только много, но и когда берут достаточно. Сейчас ведь тяжело проследить. Есть те, кто базируется на наших кондиционерах, а есть те, кто базируется на других, но берут и наши.
Работу по поиску дилеров мы проводим постоянно. Когда мы начинали, мы дилерам продавали гораздо меньше, чем сейчас. Даже через 3 4 года у нас розница составляла существенную часть. Я думаю, не меньше 70 %. Сейчас все наоборот. Сейчас около 80 % – это дилеры. Для поиска дилеров существуют выставки, базы данных, рассылки: У нас люди ездят в командировки в разные города. Проводим семинары на базе отдельных компаний, на которые приглашаем заинтересованных с нашей точки зрения людей. Работаем. Есть большой дилерский отдел.
— Планы компании на будущее?
— Мы планируем немножечко поднять свои продажи. Не сильно. У нас нет планов взрывообразного прорыва на рынок. Зная свои преимущества в определенной технике, мы хотим на них выезжать. Хотим примерно десяти-пятнадцатипроцентного увеличения, плавного. Что касается дилерской сети, ее мы развивали и развиваем. Пока из года в год идет поступательное движение вверх. Особое внимание мы хотим сосредоточить на Twitoplast, потому что это перспективная продукция, там очень много электроники, которая годится не только для кондиционеров Tadiran, но и для кондиционеров Daikin, Hitachi, Mitsubishi и других. Здесь прорыв должен быть. Это очень перспективные вещи. И они очень удешевляют установку и монтаж систем. У нас растет проектный отдел для работ по вентиляции. Мы постоянно в него вкладываем. Мы холили и лелеяли сервисный центр, который сейчас замечательно работает, так же мы хотим вырастить и проектный отдел.
— У Вас есть какое-то хобби?
— Самое главное хобби – это мой пятилетний сын. Старшему, от первой жены, 23 года уже. А этот – мое хобби, точнее, это моя жизнь. Все, что есть, и все, что главное. Я люблю с ним отдыхать. В прошлом году съездили с ним в Израиль на три недели. Там хорошо, свободно. Везде слышна русская речь.
— Если бы Вы не занимались климатическим бизнесом, то чем бы занимались тогда?
— Сложный вопрос. Я же далек от “климатехники” был раньше. Так случайно сложилось, хотя ничего случайного нет… Химиком-технологом я бы, наверно, долго не остался. Просто по натуре своей я не технарь. Я люблю человеческое общение, для меня это основное. Все свои вопросы, проблемы я всегда решал только благодаря этому. Поэтому я не знаю, чем бы занимался. Всем, чем угодно. Я не могу быть наемным рабочим. Мне дорога свобода. Я не хотел бы пойти куда-нибудь на большую зарплату, ходить на работу, брать под козырек, выполнять чьи-то распоряжения. Не сложился у меня такой характер.
— Вы скорее в команде работаете или индивидуально?
— По обстоятельствам. Да, могу и так и так. Чем ленивее становлюсь, тем больше люблю работать в команде. С годами ленишься. Если в 30 лет я сам все делал, то в 45 кто-то нужен, кто бы меня подпирал.
— Ваше видение роли АПИК на климатическом рынке России?
— Я считаю, что АПИК – необходимая организация для кондиционерного рынка. По многим причинам. Начиная от сугубо меркантильных, вроде цен на выставку и тому подобное. И, конечно, АПИК сильно сплотил людей, которые на кондиционерном рынке работают. Они все видятся, варятся в этой каше, и это большой плюс. Если раньше это все происходило только на выставках, только там ты мог общаться с себе подобными, то сейчас для этого существует еще и АПИК. И это очень, очень важно. И выставки, на мой взгляд, сейчас нужны не для того, чтобы продемонстрировать какую-то технику (потому что в мире информационных технологий во всем этом нет необходимости: мышкой кликнул, по электронной почте предложение получил). А выставка – просто для живого человеческого общения. АПИК этому помогает. Это, я считаю, первое. А меркантильное – это второе.
И, конечно же, журнал АПИКа – это очень важно. Вот туда-то и надо выносить все новости рынка. Хотя есть, конечно, много всего, что АПИК еще должен сделать. Когда-то, наверно, к этому придут. Моя давняя идея – общие сервисные школы. Отрадно, что скоро приступит к работе учебный центр АПИК. Это давно надо было делать, уже назрела необходимость.
— Что бы Вы пожелали читателям журнала?
— Ну, если бы я сейчас сказал “Жаркого лета!”, то я бы, честно говоря, подавился. Потому что я как раз желаю, чтобы кондиционерным фирмам было наплевать, какое лето – жаркое, не жаркое: Чтобы всегда у них был рынок, чтобы всегда были объекты, на которых они могли бы работать. Не имеет значения, может быть, это будет зима холодная. Круглый год все должны работать и повышать при этом свою квалификацию. И, конечно же, чтобы наши отношения в кондиционерной среде оставались такими же теплыми.
