Климатический бизнес в лицах. Милючихин Н.В., управляющий подразделением "Системы кондиционирования воздуха" по России и странам СНГ компании Mitsubishi

0
485

На вопросы редакции отвечает
Милючихин Николай Вадимович, Управляющий подразделением “Системы
кондиционирования воздуха” по России и странам СНГ компании Mitsubishi
Electric.

– С какого года Вы работаете
в Mitsubishi Electric и чем занимались до поступления в эту
компанию?


Ответ: Я работаю в московском представительстве
Mitsubishi Electric с момента его открытия, то есть с осени 1997 года. До
этого 2 года работал в климатическом бизнесе, а еще раньше занимался
наукой.

– Чего удалось добиться Вам
и Вашей команде за последнее время?


О.: Если под “последним временем” понимать те
8 лет, которые работает наш офис, то это, прежде всего, создание
определенной репутации бренда. Сейчас в России марка кондиционеров Mitsubishi
Electric заслужила среди специалистов репутацию “поставил и забыл”. Для того
чтобы этого добиться, необходимо не только выпускать надежную технику, но и
иметь профессиональную службу технической поддержки. Я считаю, что
инжиниринговая поддержка по марке Mitsubishi Electric одна из лучших в России.
Вторая наша удача и заслуга — создание “клуба” дистрибьюторов Mitsubishi
Electric. Этот “клуб” объединил заклятых конкурентов и сделал из них
единомышленников. Поэтому мы уверены в том, что наши партнеры в России и завтра
будут заинтересованы в работе с нами.


Что касается финансовых
результатов, то продажи стабильно растут. Прошлый, 2005 год, был для нас
особенно удачным. Так, продажи бытовых сплит–систем выросли почти в 2 раза.


– Плавно переходим к
компании, в которой Вы работаете. Мицубиси для Вас больше, чем работа? Какая у
Вас марка автомобиля, видеомагнитофона, камеры?


О.: Действительно, Мицубиси для меня больше, чем
работа. Возможно, это связано с тем, что я, прожив в Японии два года, очень
трепетно отношусь к японской культуре и традициям. И хотя мы скорее европейская
компания, чем японская (в Московском представительстве нет ни одного японца), я
чувствую себя частью семьи Мицубиси. А Мицубиси — это одна из старейших и самых
уважаемых групп в Японии.


Я с удовольствием пользовался
бы только продукцией Мицубиси, но, к сожалению, в Европе бытовая техника
компании практически не представлена. Но автомобиль у нас в семье именно
Мицубиси, и мы очень любим эту марку.

– Автомобили Mitsubishi
известны во всем мире. Помогает ли Вам эта известность бренда
Mitsubishi?


О.: Конечно, марка Mitsubishi известна именно
благодаря автомобилям. Другие компании группы этим несомненно пользуются. Выход
на новый рынок с продукцией под маркой Mitsubishi, даже если это не Mitsubishi
Motors, а Mitsubishi Electric, на первом этапе не требует больших затрат на
рекламу. С другой стороны, в какой–то момент ассоциация с автомобилями начинает
мешать. Это палка о двух концах. А если говорить о кондиционерах Mitsubishi, то
здесь вообще абсурдная ситуация. Кондиционеры под практически одной маркой
производят две конкурирующие фирмы (Mitsubishi Electric и Mitsubishi Heavy
Industries). Строить рекламную концепцию, дистанцируясь от автомобилей
Mitsubishi и кондиционеров Mitsubishi Heavy Industries, крайне
сложно.


– Mitsubishi Electric —
серьезный игрок на рынке климатической техники. А чем, с Вашей точки зрения,
компания отличается от своих основных конкурентов. В чем ее
индивидуальность?


О.: В нашей
корпоративной рекламной кампании 2006 года мы используем слоган
“Совершенство как точка опоры”. “Совершенство” — это принцип работы Mitsubishi
Electric. Мы всегда должны делать все лучше других. Патенты на изобретение,
скажем, cплит–системы или VRF­системы принадлежат другим фирмам. Но даже
когда мы повторяем за кем–то, мы превосходим того, кто этот продукт придумал.
Хотя, справедливости ради, надо отметить, что в области электроники, в том числе
кондиционерной, Mitsubishi Electric имеет огромное количество приоритетов.


К сожалению, такая
сосредоточенность на совершенстве имеет одним из следствий то, что мы, делая
самые хорошие продукты, не всегда умеем донести информацию об этом потребителю,
и это наша слабая сторона.

– Вы рассказали об отличиях
компании от конкурентов. А к кому из них Вы испытываете наибольшее уважение?


О.: Мы уважаем всех
конкурентов, которые делают хорошую технику и грамотно ее позиционируют. Это
вообще хорошая японская черта — уважать соперника.


– Какие три самые интересные
новинки оборудования этого года от Mitsubishi Electric Вы хотели бы
назвать?


О.: Я хотел бы отметить
не конкретные новинки, а новый подход Mitsubishi Electric к европейскому рынку.
До последнего времени наша компания, как и большинство других “японцев”,
предлагала новинки сначала на внутреннем японском рынке и только через 2–3 года
начинала экспортные поставки. В 2005 году Mitsubishi Electric впервые
выпустила модель бытового кондиционера одновременно на рынки Японии и Европы.
Это связано с увеличением доли Европы в продажах компании. Теперь все разработки
будут вестись с самого начала с учетом европейских потребителей.


Другая тенденция, которую
отметят наши партнеры в 2006 году, это особое внимание Mitsubishi Electric
к профессиональной, так называемой полупромышленной гамме кондиционеров. В этом
году мы предложим на рынок России сразу четыре линейки такой техники
производительностью от 4 до 15 кВт: две неинверторные на R22 и R410A и две
инверторные на R410A.


– Одно из направлений
деятельности Mitsubishi Electric — проведение обучающих семинаров в Москве и в
регионах России. Почему этому направлению в компании уделяется такое
внимание?


О.: Я думаю, что работа с дилерами и с
проектировщиками, в том числе — посредством семинаров — это задача и желание
любого нормального вендора. Для того чтобы дилер продавал вашу технику, а
проектировщик закладывал ее в проект, они должны эту технику знать досконально.
И еще они должны быть уверены в том, что вы не оставите их один на один с
проблемами, которые могут возникнуть в процессе работы.


Другое дело, что не все вендоры имеют возможность
проводить информационную поддержку. Если производитель представлен эксклюзивным
или “главным” дистрибьютором, такой дистрибьютор берет на себя всю
соответствующую работу. В случае Mitsubishi Electric дистрибьюторов в России —
пять. Я отдаю себе отчет в том, что они не будут с энтузиазмом тратить деньги и
силы на продвижение нашей марки. Поэтому продвижением, в том числе с помощью
семинаров, занимается московское представительство
корпорации.

– Каковы планы компании по
продажам на 2006 год?


О.: Для нас важно не радикальное увеличение продаж в
течение одного года, а обеспечение постоянного роста на последующие несколько
лет. Мы постоянно увеличивали наш оборот на 20–30%, за исключением
2005 года, когда имел место скачок продаж. Примерно такой же темп мы
рассчитываем сохранить в ближайшие 2–3 года.

– Назовите лучших, по Вашему
мнению, дистрибьюторов кондиционеров Mitsubishi Electric в России?


О.: Каждый наш партнер — это бриллиант. Есть
бриллианты крупные, есть помельче, но с особой окраской или особой чистоты. Как
я уже говорил, у нас не просто набор дистрибьюторов, а своего рода клуб. В
рамках этого клуба каждый его член ценен и дорог. Когда мы выбирали
дистрибьюторов Mitsubishi Electric, мы смотрели не только на возможность
конкретной компании много продавать, но и на ее способность работать в клубе
Mitsubishi Electric. Эта стратегия себя оправдала.

– И, наконец, что бы Вы
пожелали читателям нашего журнала?


О.: Я желаю вашим
читателям, чтобы их всегда окружали профессионалы: поставщики, коллеги, клиенты.
Это облегчает работу и жизнь, а с другой стороны, заставляет постоянно думать о
самосовершенствовании.