Это всего лишь воспоминания очевидца грандиозных событий периода становления Российского климатического рынка. Они субъективны, как субъективны воспоминания частного лица. Они правдивы настолько, насколько бывают правдивы любые исторические воспоминания. В любом случае это – повод вспомнить, как это было…
Климатический рынок начала девяностых
Рынок климатической техники начала 90-х напоминал собой советский магазин, в который неожиданно для всех “выбросили” новые фирменные товары.
Собственно, как такового рынка климатической техники и не было. Было несколько образцов климатической техники – напольных кондиционеров Delonghi, масляных обогревателей, тайваньских очистителей воздуха (кстати, абсолютно пустых внутри) и “кондиционеров увлажнительного типа” (кулера, в которые для охлаждения закладывался лед сверху и заливалась холодная вода). В рекламе последних появилось интересное указание происхождения товара – “Япония-Тайвань” (комплектующие – Япония, сборка – Тайвань). Все эти товары продавались в одной упряжке с моющими пылесосами, шредерами, кофемолками и кофеварками, фенами и прочая и прочая…
Появление каждого такого товара вызывало сенсацию и бурю потребительского ликования. Помнится, особый восторг вызывали аэрогрили – печи, которые готовили без масла, за счет обдува пищи с помощью тепловентилятора. Сначала – с механическим, а потом – с электронным управлением и таймером!!! А моющий пылесос Delonghi, который потом научился отпаривать!!!
Заказчики (об этом сейчас с грустью вспоминают ветераны климатического бизнеса) выстраивались в очередь, платили деньги вперед, терпеливо ждали – лишь бы получить заветный товар. Недовольные лишались главной привилегии – стать его обладателем. А скидка в 4?% приводила заказчиков в экстаз.
В рекламе фигурировали (черными буквами на сером фоне) названия товаров и страна происхождения. Издательства умоляли о бартере.
Названия фирм менялись так же стремительно, как появлялись и исчезали новые юридические лица на зарождающемся рынке. Менеджеры (они же грузчики), приходившие на работу в фирму, удивлялись, что они сегодня уже работают не в компании, скажем, “Триада Центр”, а в фирме “Молкор” (сотрудники расшифровывали это название как “Молоко Коровы”).
Некоторые из руководителей будущих климатических фирм, впрочем, остановились на избранных названиях – так было удобнее их постоянным клиентам. А названия фирм появлялись либо просто как прихоть хозяина, либо в помощь покупателю – чтобы знали, откуда товар (“Европродукт” – продукты из Европы, позже переименованный в “Евроклимат”), либо как сумма инициалов их владельцев (фирма “РиО”).
Руководителями этих компаний становились бывшие студенты – МЭИ, ФИЗТЕХа и других ВУЗов страны. Люди, которым время и природная хватка помогли подняться на волне перестройки.
Вершилась революция, в которой товар (пока – не Потребитель) становился главным героем.
Климатический рынок середины девяностых
К середине 90-х появились первые признаки того, что российский рынок климатической техники в первом приближении начал уже формироваться.
Уже в 94-95-х годах прошлого столетия компании стали поставлять и устанавливать первые сплит-системы настенного типа. Стоили они очень дорого (цена некоторых “настенников” с установкой доходила до 6000 долларов!). Монтажник одной климатической компании, установивший свой первый сплит в магазине “Рыба” на Кутузовском проспекте, вспоминал, что простейшая по сложности работа заняла целый рабочий день. Отмечали событие всем офисом – от грузчика до генерального директора.
Руководитель одной крупной компании сам ездил на красном “запоре” и монтировал первые сплиты.
“Русклимат” в 1996 году был маленькой и скромной фирмой, а многих гигантов тех лет теперь вряд ли кто вспомнит.
“Люди в кепках”, приходившие в начале 90-х как хозяева в фирмы по продажам кондиционеров и обогревателей, либо исчезли, либо перешли на более цивилизованные (удаленные от “железа”) формы работы. Началась пора различных “проверок”.
Между тем, молодые климатические “зубрята” приступили к формированию структуры. Появились первые дилерские и розничные отделы. Причем, руководители первых дилерских отделов иногда сами обзванивали справочники и часами сидели в филиале Ленинки в Химках – собирали первые Базы Данных.
В демонстрационном зале стали появляться новые Клиенты – кто в костюме с галстуком, кто – с большими золотыми перстнями на всех десяти пальцах рук. Все они проходили в КАБИНЕТ (были кабинеты для переговоров!), где их усаживали, наливали кофе и предлагали любовь, скидки и помощь в становлении бизнеса.
В розничных отделах широко применялась рассылка факсовых предложений и та же обзвонка – но уже по московским справочникам. Хорошие менеджеры становились ключевыми фигурами в продажах. Компании стали уделять внимание обучению персонала. Беседа с клиентами записывалась на видеокамеры (инновационная технология!) и потом проводился разбор полетов. Изучались советы из “Экстра М” как правильно общаться по телефону.
Расцвела эпоха “прямых розничных продаж” – менеджер приезжал с буклетом (ах, да, появились буклеты) к Заказчикам и рассказывал о преимуществах установки кондиционеров. Этих людей называли “топтунами”.
Формировались первые монтажные бригады, они же – сервисные отделы. Монтажник-сервисник стал необходимой штатной единицей климатической фирмы. Появилось понятие “гарантийное обслуживание”.
Прочно вошли в жизнь начальники складов, бухгалтера и даже первые программисты. Тогда это были простые и скромные служащие офиса, и ничто не предвещало, что это и будут самые главные люди на фирме.
Направление ВЭД и логистика, как правило, ложилось на плечи генерального и его зама.
Кое-где появились первые отделы рекламы. “Рекламщики” тех лет, в отличие от нынешних, весьма неплохо разбирались в климатическом оборудовании, поскольку одновременно работали и менеджерами по продажам, по причине наличия технического образования. Рекламные макеты утверждались по факсу, а для утверждения полноцветных макетов требовался личный визит в рекламное агентство. Эффективно работали газета “Экстра М”, “Центр Плюс” и “Наша Марка”. Кто-нибудь помнит газету “Наша Марка”, кто-нибудь дает сейчас рекламу в “Экстра М”?
Газеты “Известия” и “Комсомольская правда” стали неплохими помощниками в “окучивании” региональных дилеров. На небосклоне взошла и засияла звезда первого независимого климатического журналиста Георгия Литвинчука. Его статьи в каталоге “Потребитель” будоражили прогрессивные умы.
И что самое интересное – в офисах появились первые компьютеры. На них выписывались счета и изготавливались инструкции по эксплуатации.
Нет, Интернета еще не было. Мы жили без Интернета, без электронной почты, ICQ, бесконечных просмотров порносайтов, но жили очень неплохо. И, конечно, мы не знали еще про Торговые дома, про “сетевиков”. Почти не слышали слова демпинг, не было ни АПИКа (хотя АВОК уже был), а словами “чиллеры” и “фэнкойлы” регионального Заказчика можно было напугать насмерть. Друг друга мы тоже тогда почти не знали.
“Ногочистки”, “ванночки для ног” и “кондиционеры охладительного типа” еще не ушли из ассортимента климатических фирм, но уже появилась специализация. И околоклиматический бизнес начал превращаться именно в климатический…
Давайте вместе вспомним как все начиналось.
Продолжение следует…
Артем Кушнерев, эксперт по рекламе АПИК
