Пять-шесть лет назад очень трудно было представить,
что в канун 2000 года у кондиционерных компаний будет что оценить, припоминая
недолгую, но уже весьма пеструю картину развития рынка систем кондиционирования
воздуха в России. Все изменения в нашей стране происходят на порядок быстрее,
чем в странах со стабильной и “устаканенной” экономикой.
О конкуренции — ценовой и неценовой. По моему глубокому
убеждению, тот бизнес, которым все мы в той или иной степени занимаемся, строится
на конечной стоимости и качестве оказываемых услуг, а не на валовом объеме
продаж. Квалифицированный, технически оснащенный, обученный (и постоянно обучаемый)
персонал, внимание к послепродажному обслуживанию клиента, необходимость поддержания
склада запасных частей, сезонность спроса, узость целевого потребительского
сегмента — все это влечет за собой издержки, несопоставимые с затратами по
поддержанию хотя бы безубыточного розничного бизнеса по продаже и обслуживанию
бытовой техники и аудио — видеотехники. Можно до хрипоты спорить о снижении
покупательной способности населения и уменьшении инвестиционной активности,
о политической нестабильности и о прочих неблагоприятных факторах, но факт
остается фактом — до тех пор, пока во главу угла ставится физический объем
импорта, а не реальные прибыли, пока внимание клиента будет сфокусировано на
цене предложения (по системе “все включено”) — рынок останется нестабильным.
Давайте научим клиента задавать вопрос “А какое оно это все, которое включено,
и что оно собственно включает?”. Давайте сконцентрируемся на рынке оказания
услуг, а не на рынке продажи, ведь ушли в прошлое те времена, когда клиент
требовал “Хочу кондишн, как у Пупкина”. Сейчас потребитель либо решает проблему
создания микроклимата, либо выясняет, нет ли где-нибудь еще халявы (причем
у этих последних вряд ли есть средства и на скидку в полцены). Процесс решения
проблемы требует внимания, нашего внимания, и качественно иного построения
оказания услуг.
Прошу извинить меня за излишнюю эмоциональность. Я
люблю то дело, которым занимаюсь, и с большим уважением отношусь ко всем неслучайным
читателям этого журнала.
Верю, что впереди у нашего рынка большое и интересное
будущее. Дай Вам бог здоровья, удачи, процветания, и благодарных клиентов в
Новом Году!
Генеральный директор компании “Пасифик Эйр” Осницкий
И. В.
