8 июня 2011 года в состав АПИК вошла группа компаний «Ассоциация японские кондиционеры». Наш собеседник — генеральный директор АЯК Сергей Дмитриевич Латушкин.
— Сергей Дмитриевич, расскажите о группе компаний «Ассоциация японские кондиционеры».
— АЯК была основана в 1996 году. Соответственно, осенью 2011 года ей исполняется 15 лет. За эти годы нам удалось сделать многое. Например, мы имеем эксклюзивные права по продаже кондиционеров GENERAL на рынке России и СНГ. Начинали когда-то, естественно, с минимальных продаж, а сейчас этот бренд занял достойное место на рынке России, лидируя среди всех брендов, принадлежащих Fujitsu General Limited. Это практически уникальная ситуация. Подобное можно видеть только в некоторых странах Ближнего Востока, где именно с этого бренда много лет назад начинался кондиционерный бизнес Fujitsu General Ltd за пределами Японии.
— А каков ваш стиль работы с производителем?
— Точно такой же, как и стиль работы с нашими партнерами, дилерами и коллегами, — доверительный, честный, открытый, основанный на создании долгосрочных взаимоотношений.
— Неужели один и тот же доверительный и открытый стиль подходит как для ведения дел с нашими компаниями, так и для общения с закрытыми, осторожными японскими производителями?
— Да, японцы, конечно, более закрытые, чем американцы или европейцы и уж тем более россияне. Хотя, может быть, не совсем правильно использовать слово «закрытые». Скорее они просто другие, с иной философией, и работают они несколько по другим, отличным от привычных нам, нормам и правилам. Однако цели и задачи их бизнеса те же самые, что и у любой коммерческой организации во всем мире. Способы достижения этих целей, может быть, несколько иные.
А доверительные отношения — это в первую очередь открытое общение, без утаивания какой-то информации, например, о положении дел на рынке и по брендам, и по ценам. Мы постоянно общаемся с японскими партнерами на темы действий конкурентов, рыночной среды, на тему того, что вообще происходит в России и мире. То есть наш приоритет — открытый обмен информацией, ведь только он позволяет делать правильные прогнозы и спланировать верные шаги. Это в наших общих интересах, независимо от страны проживания.
— Как сказывается на общении обозначенная Вами разница культур? Все-таки японские компании чуть-чуть другие.
— С ними несколько по-другому говоришь, чем с теми же самыми итальянцами или американцами. Вот и вся разница. Проблем здесь я особых не вижу. Просто нужно правильно понимать, кто перед тобой.
— Группа компаний АЯК — это не только General. С какими еще брендами Вы работаете?
— 2000 года одна из наших компаний, «Биоконд», получила официальные права на продажу кондиционеров Mitsubishi Heavy на рынке России и СНГ. Вот уже 11 лет мы успешно занимаемся этим направлением, и результат тоже достаточно весомый. Кроме этого, с 2001 года в АЯК появилось новое направление — продажа промышленной техники: чиллеры, фэнкойлы, прецизионные кондиционеры. Четыре года назад это направление получило новый импульс к развитию, тогда АЯК стала эксклюзивным дистрибьютором марки CLINT итальянского производителя G. I. Industrial Holdings, имеющего большой (более 25 лет), стаж изготовления промышленных систем. Сейчас мы являемся эксклюзивным дистрибьютором техники и других брендов этой компании: Montair (прецизионные кондиционеры) и Novair (приточно-вытяжные установки).
Также с 2010 года АЯК является эксклюзивным дистрибьютором марки MDV компании MIDEA, и сейчас это направление активно развивается.
— Сложно продвигать на нашем рынке кондиционеры Mitsubishi? Мешает ли то, что есть Mitsubishi Heavy, есть Mitsubishi Electric и есть другие Mitsubishi?
— Под брендом Mitsubishi в Японии сейчас работает около 40 компаний в разных сферах деятельности, все они объединены общим логотипом, который легко узнаваем во всем мире, и это, конечно, серьезно облегчает продажи кондиционеров Mitsubishi Heavy. То есть узнаваемость бренда среди конечных потребителей достаточно высока. Наличие двух компаний на рынке кондиционеров создает определенную неразбериху в умах конечного пользователя, но в итоге это помогает обоим брендам. Кроме того, помогают нашему бизнесу и продажи автомобилей Mitsubishi, а наш бизнес, хотелось бы надеяться, немножко помогает автомобильному.
Кстати, вот уже 4 года производящая автомобили компания Mitsubishi Motors входит в состав Mitsubishi Heavy. Раньше это была отдельная компания в группе компаний Mitsubishi, а сейчас управление ею осуществляется посредством компании Mitsubishi Heavy Industries.
— Мартовские землетрясения, цунами и авария на атомной станции как-то повлияли на Ваш бизнес с Японией?
— Сейчас явных изменений и проблем нет. Ряд японских и китайских производителей уже объявил — кто публично, кто лишь своим дистрибьюторам — о том, что, к сожалению, катастрофа, которая произошла в Японии, будет иметь последствия для кондиционерного рынка. Это касается проблем с поставкой комплектующих, особенно для инверторных кондиционеров и систем большой мощности. Эти проблемы мы, конечно же, почувствуем, но позже. Скорее всего, в конце этого года или в начале следующего.
К примеру, сейчас, летом, Япония переходит на, скажем так, укороченный рабочий день, вводятся дополнительные каникулы, отпуска для сотрудников. Стоит общая задача экономить энергию. У них и раньше нельзя было выставлять кондиционер ниже +26 градусов в офисе, а летом разрешалось не носить пиджак. В этом году они пошли дальше: ввели абсолютно свободный стиль одежды, то есть вовсе без галстуков, и температура в помещениях — не ниже +28 градусов. То есть внутренних проблем в стране много. Но так как в той зоне Японии, которая подверглась разрушениям, нет заводов, производящих кондиционеры, которые продает АЯК, больших проблем мы не ждем. Конечно, какое-то воздействие будет, но вряд ли значительное. У японских компаний, так же как и у китайских, большие запасы частей для осуществления производства. Когда запасы закончатся — они будут восполнены другими производителями комплектующих.
— Как Вы оцениваете аномалии нынешнего сезона, когда с февраля склады дистрибьюторов пустуют? Может, это станет нормой для нашего рынка?
— Как мы все помним, в 2009 году было очень резкое падение рынка, что создало определенный запас на складах к началу следующего года, и, соответственно, заказы на 2010 год были меньше обычного. Дальше случилась небывалая жара.
В результате — жуткие очереди на установку кондиционеров, нехватка техники начиная с июля. Вторая половина 2010 года прошла под знаком значительного дефицита, в первую очередь, бытовых кондиционеров, что породило желание многих дистрибьюторов сделать заказы пораньше и привезти оборудование с опережением. Как известно, продажи обычно начинаются с марта. В этом году они начались с первых рабочих дней января. Продажи превзошли даже самые смелые ожидания, спрос многократно превышал предложение в течение всего периода — с февраля по июнь. Аномалия это или устойчивый тренд — пока непонятно, я бы поостерегся делать долгосрочные прогнозы на этот счет. Решения, которые мы будем принимать относительно следующего года, конечно же, будут зависеть от ситуации на рынке, которая станет ясна где-то к августу.
Впрочем, у АЯК сезонность выражена не столь ярко, как в случае с недорогими кондиционерами. Мы много лет подряд чувствуем интерес конечного потребителя и осенью, и зимой, и весной. Дорогую технику покупает клиент с большим доходом, который не ждет, когда наступит жара. Зачастую установка кондиционера у таких потребителей связана не с погодными условиями, а с ремонтом помещения, покупкой новой квартиры или строительством дома. В этом году к этой категории потребителей добавились те, кто после лета 2010 года прекрасно понял, что нечего ждать очередей, лучше подготовиться заранее.
— Когда потенциальным дилерам лучше всего обращаться к поставщикам?
— Все зависит, конечно, от дилера, от его мыслей, планов и способа работы. Большие и серьезные компании заранее планируют свою деятельность, внося своевременные корректировки в работу в течение всего года. Если же речь идет о небольших компаниях, сравнительно недавно работающих на рынке, то я бы им посоветовал решать все вопросы не в марте, на выставке «МИР КЛИМАТА», в которой, кстати, АЯК будет принимать участие, а самое позднее — в ноябре 2011 года. Дело в том, что выставка — удобная площадка для налаживания контактов, презентации новых планов и оборудования, но все же это завершающий этап подготовки к следующему сезону, которая начинается сразу же по окончании предыдущего.
— Отдаете ли Вы предпочтение какому-то определенному типу дилеров? Как выбираете партнеров?
— Как я уже говорил, наш приоритет — долгосрочные, доверительные и понятные всем сторонам отношения. Конечно, у нас есть группа проверенных временем партнеров, с которыми мы работаем долгие годы. Но это не значит, что мы закрыты для новичков. Если цели компании совпадают с нашими, если она рассчитывает долго и успешно работать на этом рынке, если соблюдает правила деловой этики и цивилизованной конкуренции — нам с нею по пути. Мы окажем ей полную поддержку.
Мы стремимся строить бизнес по современным правилам, мы против нездоровой внутрибрендовой конкуренции, против демпинга. Приведу пример: есть некий крупный объект в каком-то регионе. В тендере среди прочих участвуют две компании с нашей техникой. Одна сделала проект, долго работала с этим заказчиком, а другая подключилась на последнем этапе, когда единственный вариант — взять, что называется, ценой. Как думаете, кому мы отдадим предпочтение? По-моему, это абсолютно адекватные и понятные правила: конкурируйте, но не воюйте, мы все коллеги на этом рынке.
— На какую поддержку могут рассчитывать Ваши партнеры в Москве и регионах?
— Мы компания-дистрибьютор, работающая на климатическом рынке. Мы не просто обеспечиваем техникой наших дилеров, мы стремимся каждому клиенту или партнеру предоставить Сервис с большой буквы, то есть полный комплекс поддержки продаж. Мы помогаем и рекламой, и информацией, и технической поддержкой, и обучением, и послепродажным сервисом, если это необходимо. В этом мы видим ключ к успеху бизнеса наших партнеров, а значит, и к нашему успеху.
— А как строятся Ваши отношения с конкурентами?
— Наши конкуренты — это дистрибьюторы, которые работают с другими брендами. На нашем рынке есть множество достойных компаний, конкурировать с которыми по меньшей мере интересно, если не сказать больше. Они, как и мы, проводят долгосрочную, стабильную политику, осуществляют полноценную поддержку своих партнеров.
Без конкуренции с такими компаниями становится скучно, пропадает стимул развиваться. С большинством конкурентов у нас вполне нормальные, здоровые отношения.
— Какова география Ваших продаж?
— От Калининграда до Владивостока, от Мурманска до Сочи, то есть вся территория России. Практически везде успешно работают наши дилеры. У нас более сорока представительств в различных регионах, есть представительства во всех городах-миллионниках. Где-то их даже несколько: одно, например, по GENERAL, другое — по Mitsubishi Heavy. Это связано с тем, что у каждого бренда свои правила, своя дилерская сеть и свои особенности.
Так же успешно работают наши партнеры — федеральные дистрибьюторы, имеющие свои собственные дилерские сети в России.
— Чего ждет АЯК от членства в АПИК и чего ждать АПИК от АЯК?
— Вступление АЯК в АПИК не спонтанное, АЯК уже достаточно давно участвует во многих программах АПИК, в частности, в работе учебного центра, в работе по представлению интересов климатического сообщества в органах власти, в программах по выводу ГХФУ, по повышению энергоэффективности и так далее. Кстати, в этом году мы уже не поставляем оборудование на фреоне R22.
АЯК продолжит принимать участие в этих программах, и теперь оно станет более активным и эффективным.
— Что бы Вы пожелали читателям журнала «МИР КЛИМАТА»?
— Читатели журнала — профессионалы климатического бизнеса, наши партнеры. И я бы хотел пожелать всем представителям отрасли не забывать, что мы в первую очередь коллеги и лишь во вторую — конкуренты. Есть множество проблем, справиться с которыми можно только вместе. Например, только сообща можно добиться решений правительства, которые нужны не только нам, но и нашим потребителям.
И на сегодня АПИК — наиболее подходящая площадка для объединения усилий по решению общих для всей отрасли насущных вопросов.
