Довольно часто специалисты не понимают, что такое b2b-бизнес, b2c-бизнес и в чём их различие. В данной статье мы рассмотрим особенности этих двух видов бизнеса.
Бизнес b2b (business to business) – это бизнес для бизнеса, то есть ситуация, когда клиентами компании являются другие компании. Производители климатического оборудования – это классический пример b2b-бизнеса, так как они продают оборудование другим компаниям, которые в свою очередь продают его конечным клиентам.
Бизнес b2c (business to client) – это бизнес для клиента, то есть ситуация, когда клиентами компании являются конечные пользователи (люди). Распространенный пример b2c-бизнеса – это магазины техники, в которых представлены кондиционеры для розничной продажи.
От того, каким видом бизнеса занимается компания, во многом зависит её поведение на рынке. Ключевым здесь является понимание разницы в ЛПР (лице, принимающем решение).
В случае b2c клиент принимает решение сам за себя и расплачивается собственными деньгами, поэтому всё внимание маркетологов и продавцов компаний, работающих в сфере b2c, обращено к конечному пользователю.
В случае b2b ситуация сложнее. Потенциальный покупатель (компания) имеет сложную структуру. Сделка в сфере b2b предусматривает выявление ЛПР, проведение согласований, выделение бюджета и прочие этапы. Это кардинально меняет подход к рекламе и продвижению продукции. Широкая реклама, обращённая к людям, в этом случае не имеет никакого смысла.
Например, при продаже кондиционеров через инжиниринговую компанию необходимо обсудить цены на оборудование, возможные скидки, маркетинговые акции и технические преимущества оборудования. Для этого требуется совместная работа руководителей, менеджеров, маркетологов и инженеров обеих компаний, что, очевидно, является гораздо более сложным процессом, нежели продажа частному лицу.
Ещё одно отличие компаний b2b и b2c-секторов заключается в том, ради чего приобретается оборудование. Компания покупает оборудование ради перепродажи, то есть ради увеличения собственной прибыли. Клиент же покупает оборудование с целью его использования.
Наконец, разной бывает и длительность сотрудничества. Конечный клиент может совершать покупки как постоянно, так и разово. Впрочем, если речь идёт о климатическом оборудовании, вероятнее всего, покупки будут носить разовый характер. Однажды купив кондиционер, клиент вновь задумается о покупке лишь после его поломки. И не факт, что спустя такой длительный промежуток времени он вернется в тот же магазин. Таковы особенности b2c-бизнеса.
В свою очередь бизнес b2b подразумевает гораздо более тесное и длительное сотрудничество. Партнерские отношения между компаниями длятся годами и десятилетиями. Целью практически любого маркетингового хода компании является формирование в первую очередь именно таких длительных отношений, а не разовых сделок.
Mir-klimata.info
