Но есть масса интересных отечественных историй успеха, ничем не уступающих
легендам о Coca-Cola, Pepsi
и Майкрософт. О том, например, как с помощью правильного позиционирования
небольшая команда профессионалов положила на лопатки известных гигантов выставочной
индустрии.

Вместо предисловия – сказочка

Однажды на пороге
Английского Выставочного офиса появился здоровый мужик. «Я – Ассоциация предприятий
индустрии климата, – представился он. – Можно просто – АПИК. Я хочу
сделать с вами специализированную климатическую выставку в удобное мне
время».  – «Ху
из мистер АПИК?» – недоверчиво проворчали англичане.
«Я – первый парень на деревне!» – заявил гость. Но иностранцы, сделав
вид, что не поняли его, отвернулись.

Тогда первый парень
и делегат климатического бизнеса пришел в аккуратный Немецкий офис. На
стене офиса висел плакат с портретом какого-то американского дядьки и подписью:
«Дифференцируйся или умирай».

«Пора и мне
создавать свою категорию и становиться в ней № 1» – подумал
мужик и тут же изложил свои соображения немцам. Немцы его принимали явно
радушнее англичан, запахло бесплатными сосисками, а на столе появилось холодное
пиво. «Ми есть отшень умный немцы… Ми
есть посчитать. Ми есть подумать», – наконец пообещали немцы. Прошел
год, но немцы все думали и считали.

И тогда мужик пришел
к своим российским ребятам – выставочной компании «ЕвроЭкспо». В результате в 2005 году появилась
специализированная выставка «МИР КЛИМАТА». Через год об Английской строительной
неделе уже никто не вспоминал.

И хоть вопреки
поэту, утверждавшему: «Сказка – ложь», все изложенное – чистая правда,
в сказке этой, в полном соответствии с продолжением пушкинской строки,
есть и намек, и добрым молодцам – урок. И не один, а целых
пять:

1. «МИР КЛИМАТА» сразу четко позиционировалась
как единственная в России специализированная международная
выставка климатического оборудования

Не строительная,
не сантехническая, не все вместе – только климатика.
Через выставку и сам климатический бизнес позиционировался как новая категория,
нечто отдельное от разросшейся строительной индустрии. Новая категория, и мы
в этой категории – № 1. Классика маркетинга.

2. Выставка
«МИР КЛИМАТА» ориентировалась на потребности нового климатического бизнеса, реально
их учитывая

Начнем с того,
что ее инициатором и соорганизатором (реальным, а не
декоративным) выступила Ассоциация предприятий индустрии климата. То есть не
пожилой дедушка, который хотел просто «попилить» упавшее с неба «бабло», а 60 амбициозных
руководителей крупнейших климатических фирм обсуждали вопросы «как продвигать»,
«как организовывать» и предлагали свои региональные сети для распространения
информации. Выбрано было правильное время: не апрель или май, когда уже продана
половина склада – а десятые числа марта, когда производители анонсируют
новинки года, дистрибьюторы объявляют о планах на сезон, а их дилеры вереницей
тянутся в Москву на переговоры.

3. Было выбрано
правильное и запоминающееся название – «МИР КЛИМАТА»

Это очень подходящее
название для обозначения климатической выставки «бизнес-ту-бизнес». «Мир» – указывает и на международный характер, и на большой список участников.
А «климат» потому, что в России нет такого четкого, как на западе, понятия
HVAC&R (Heating, Ventilation,
Air Conditioning and Refrigeration), и у отечественных
профессионалов возникла своя терминология – «климатическая техника», «климатика», «климат». Имя «МИР КЛИМАТА» подарил выставке известнейший
отраслевой журнал.

4. Принятому позиционированию
организаторы следовали все 5 лет

«Мы – специализированная выставка,
и мы – выставка, прежде всего, для бизнеса», – постоянно говорили
организаторы. И ни разу не отклонились от заданного курса. Потому на выставке
«МИР КЛИМАТА» не появились ни унитазы, ни пластиковые окна, ни даже градусники.
Основными посетителями выставки – 85% – оставались представители именно
этого бизнеса. Выставка «МИР КЛИМАТА» росла только за счет развития новых направлений
в самом бизнесе (климатическое оборудование, промышленный и торговый холод,
инструменты и хладагенты, автоматизация зданий, обучение и консалтинг
в HVAC&R бизнесе) и увеличения числа экспонентов. Нам удалось сохранить
свое лицо и не стать рыхлым аморфным образованием.

5. Атаки на лидера

Это тоже классика
маркетинга. Чтобы тебя не съели конкуренты – надо постоянно атаковать себя,
придумывая новые ходы, которые упрочат твои позиции. Именно так и поступала
выставка «МИР КЛИМАТА». После первого же года неповоротливый «Экспоцентр» был
заменен на «Крокус-Экспо» – не только по причине
цены для участников, но и из-за возможности постепенно, а не скачкообразно,
приращивать площади. Была создана уникальная ситуация, когда участники выставки
фактически стали главным инструментом ее продвижения в России и в мире.
Сейчас 74 региональные фирмы-представителя выставки продвигают «МИР КЛИМАТА»
по всей территории России. Тысячи дилеров и специалистов, пользуясь мощным
сайтом выставки, постоянно ищут себе надежных партнеров среди ее участников. Новые
производители с помощью выставки и АПИК находят выходы на перспективный
российский рынок. Результат – «МИР КЛИМАТА» была признана самой динамичной
выставкой в России.

Наконец, «МИР КЛИМАТА» фактически стала
официальной HVAC&R выставкой России в мире. Так, JARN (крупнейшее мировое
отраслевое издание) описывает события «Мира климата» наряду с выставками
ASHRAE в США, ISH China в Китае или Mostra Covegno Expocomfort в Милане.

Вместо послесловия

Как известно, первых номеров в бизнесе
много не бывает. Точнее, бывает только один № 1. Именно поэтому проваливались и будут проваливаться все попытки встать рядом
и кричать «мы тоже».

Впрочем, два совета «коллегам», желающим
«сесть на хвост», мы все же можем дать.

Первый, если возобладает жадность, – повесить себе на грудь табличку со словами Хармса: «Глупые люди, несите мне побольше денег, и вы увидите, как я буду доволен!»

И второй, более реалистичный, – искать свою, еще не занятую нишу. И читать правильные книжки по маркетингу.

Материал подготовлен редакцией журнала «МИР КЛИМАТА»

Нужны ли нам выставки?

“Каждый год приходят одни и те же. Не уверен, что от выставок есть вообще какая-то польза. Все участвуют – ну и мы участвуем тоже. Выставка – это больше для имиджа”. Такие жалобы мы иногда слышим от директоров и руководителей рекламных отделов климатических компаний, которые вместе с тем не предлагают сколь бы то ни было реальных альтернатив по части того же имиджа в рамках того же выставочного бюджета.

Начнем с начала. То, что каждый год приходят по большому счету одни и те же, – отчасти правда. Климатический рынок изначально достаточно профессионален и специфичен. Приток новых специалистов в этот бизнес извне не столь велик. Количество профильных вузов не увеличивается, а “варяги” – профи из других секторов рынка – скорее редкость, чем правило. Но это справедливо в большей степени для технических специалистов и, опять же, только в том случае, если абстрагироваться от существующей динамики развития рынка услуг в этой области.

Все больше отечественных предпринимателей, особенно в российских регионах, обращают внимание на климатический бизнес и смежные с ним сектора, такие, как автоматика, инженерные системы, оснастка, инструменты и комплектующие. Все больше иностранных производителей климатического оборудования хотят прийти и приходят на наш рынок. Все большее количество инвесторов, строителей, архитекторов и прочих представителей “реального сектора экономики” меняют свое отношение к климатическому оборудованию. В конце концов, все большее количество наших сограждан “могут себе позволить” и тоже проявляют интерес к системам кондиционирования, вентиляции и отопления:

И потом, было бы, наверное, противоестественно наблюдать на профессиональной выставке фланирующий артистический бомонд, сменяемый массами сторонников той или иной политической партии или же футбольными фанатами.

Что касается участников, то и тут вроде как все
правильно. По большому счету, “ключевые” участники одни и те же. Но, заметьте,
бизнес не стоит на месте, и они также пребывают в состоянии поиска. Каждый год
даже признанные “столпы” климатической индустрии демонстрируют что-то новое, непохожее на других – по части формы или содержания, будь то новая линейка оборудования, новый бренд или прогрессивная технология работы с посетителями стенда. Такой подход притягивает к ним внимание посетителей и обеспечивает полноценную отдачу вложенных в выставку средств. Это – и новые бизнес-партнеры, и новые контракты, и новые кадры, и новые объемы привлеченных инвестиций, в целом – новые возможности для работы на рынке.

Давно прошли те времена, когда, стараясь выглядеть не
хуже других, компании участвовали в тематических выставках, преследуя только
имиджевые цели, мол, “чтобы помнили”. Сейчас участию в выставке предшествует серьезная и кропотливая работа всех ведущих подразделений климатической фирмы с целью определить степень целесообразности участия в том или ином качестве в той или иной выставке. Все чаще выставка рассматривается как составная часть комплексной маркетинговой политики. Причем в условиях повышения стоимости и снижения эффективности рекламных кампаний в СМИ, значение выставочных мероприятий возрастает. “Имиджевая составляющая” уступает сугубо практическому, утилитарному подходу, когда считается отдача от каждого вложенного рубля.

Примечательно, что по данным CEIR – Центра исследования выставочной индустрии США, экспонаты, представленные на выставках, влияют на посетителей в шесть (!) раз сильнее, чем любые другие рекламные средства, причем это относится и к продолжительности воздействия на потенциального покупателя. Утверждается также, что выставки являются приоритетным источником необходимой коммерческой информации для 90 % представителей руководства компаний и организаций. Выставка, представляющая рынок в концентрированном виде, позволяет найти новые перспективные сегменты и направления, сравнить различные предложения, провести анализ деятельности конкурентов, обменяться полезной информацией. Для компаний, только-только выходящих на рынок (которые не имеют ни нужных контактов, ни возможности организации дилерских съездов и массированных поездок в регионы), выставка – уникальная возможность для старта. Ведь посетители выставок, в отличие от прочих потребителей рекламы, уже готовы на контакт – иначе они просто не пошли бы на выставку. По мнению американцев, любая выставка является еще и событием, затрагивающим всю гамму человеческих чувств, на 64% определяющим поведенческую мотивировку потребителя представленной здесь продукции.

Какие бывают выставки?

Подготовка к выставке начинается с поиска информации о ней, а вернее, с поиска источника информации, где представлены некие начальные сведения по данному мероприятию. К числу таковых следует отнести специализированные интернет-ресурсы, включая собственно сайты выставок, каталоги предыдущих выставок, результаты маркетинговых исследований, проводившихся на выставке, и, что является определяющим для русского человека, – мнения и отзывы клиентов и деловых партнеров.

В частности, первичную информацию по выставке можно найти
на сайтах http://www.exponet.ru и href=“http://www.allexpo.ru”>http://www.allexpo.ru, которые содержат
наиболее полный список проводимых выставок в России и за рубежом, с возможностью
сортировки по дате, тематике, месту проведения и так далее. Сайт href=“http://www.exponet.ru”>http://www.exponet.ru – независимый ресурс,
сайт http://www.allexpo.ru

– принадлежит структуре МВК
(“Международной выставочной компании”), которая ранее была известна как “ВЦ
Сокольники” и являлась организатором ряда значимых выставочных проектов.

Еще один интернет-источник – href=“http://www.uefexpo.ru”>http://www.uefexpo.ru , сайт “Российского союза выставок и ярмарок”. На нем представлены выставки только членов РСВЯ (в который, например, не входит такая известная компания, как ITE) – это минус сайта. Плюс – организатор сам вносит информацию и отвечает за ее достоверность и оперативность, тогда как многие другие профессиональные сайты пользуются этим ресурсом как первоисточником.

Общее представление о масштабах, участниках выставки, ее основных тематических разделах и научной программе дает каталог выставки. Из печатных изданий рекомендуем справочник “Выставки ярмарки” ООО РИД “Трайдент” и журнал “ExpoReport” издательского дома “Media Park”. Информация по московским выставкам приведена в справочнике “Выставки Москвы”, который издает выставочное агентство “ИНФОРМЭКСПО”.

Для получения наиболее полной информации о каждой выставке, следует посетить также сайты самих выставок или сайты их организаторов. Они содержат не только статистику по выставке за несколько лет (участники, посетители, место и время проведения), но порой и весьма подробную информацию по экспонентам, а также планировки, фотоотчеты, результаты проводившихся опросов, интервью с организаторами и гостями выставки. Таким образом организованная информация позволяет, например, заранее определиться с форматом участия в выставке и скорректировать задачи на выставку, исходя из разделов выставки, перечня участников, интенсивности посещения выставки и профессионального состава посетителей.

И все же наиболее эффективным и наименее затратным по всем показателям шагом со стороны потенциальных участников выставки будет непосредственное общение с организаторами выставки. В первую очередь мы адресуем это компаниям, ранее не принимавшим участия в подобных мероприятиях.

Отрадно отметить, что все организаторы, в лице директора выставочной компании или директора конкретной выставки, весьма охотно идут на контакт и предоставляют всю необходимую информацию для потенциальных участников. Формально они не обязаны это делать, но резон тут прост – любыми средствами заинтересовать и привлечь на выставку компанию-новичка.

И конечно же, отнеситесь со всей серьезностью к оценкам
выставки со стороны Ваших коллег. Согласитесь, что зачастую фразы “Да там, кроме
“пылесосов”, никого не бывает” или “Последняя выставка хорошо отбилась” бывают куда важнее для принятия решения, чем красиво подготовленная статистика специалистов по PR.

Где участвуем?

Каждая выставка уникальна и для эффективного использования ее возможностей следует, прежде всего, четко представлять, какие задачи Вы хотите решить и кто является для Вас целевой аудиторией на этой выставке.

Известно, что многие “рекламщики” при оценке существующих выставок, равно как и новых проектов, доверяют исключительно своим субъективным ощущениям, не прибегая к помощи указанных выше источников. Отсюда и дезориентация руководства при принятии важных стратегических решений, и собственные промахи при подготовке выставки, списываемые на нерадивость организаторов или козни конкурентов.

Между тем, как показывает практика, элементарный анализ информации из открытых источников позволяет значительно упростить процесс принятия решения об участии (или неучастии) компании в той или иной выставке. В качестве основных критериев здесь можно выделить следующие:

• тематика и формат выставки;
• время и место проведения;
• опыт и репутация организаторов;
• стоимость участия;
• количественный и качественный состав участников и
  посетителей;
• партнеры и официальная поддержка выставки;
• инфраструктура площадки и предлагаемый сервис;
• рекламная кампания выставки.
• Как показывает практика, тематика выставки, ее формат (бизнес-бизнесу или бизнес-потребителю), время и место проведения являются определяющими факторами для принятия принципиального решения об участии (или неучастии) в выставке для крупных дистрибьюторских или инжиниринговых компаний, работающих на климатическом рынке.

   

  В то же время для большинства российских климатических
  фирм указанные критерии являются необходимыми, но отнюдь не достаточными
  условиями для принятия этого решения. Для них одним из важнейших критериев
  становится цена 1 м2 незастроенной выставочной площади. Так, если речь идет о
  стенде площадью 100 м2, то разница стоимости участия в выставках может составить
  весьма внушительную сумму. В действительности эта разница еще более существенна,
  поскольку помимо цены за 1 м2 площади существуют наценки за “полуостров”,
  “остров”, второй этаж, а также стоимость дополнительного времени на завоз оборудования и застройку, значительно влияющие на стоимость строительства стенда:

  При этом стоимость квадратного метра косвенно влияет на
  представительность выставки и количество/качество посетителей. Низкая цена может
  быть расценена как свидетельство “нераскрученности” выставки, тогда как высокая цена реально отпугивает экспонентов из числа российских производителей и региональных компаний, а это, в свою очередь, уменьшает число посетителей, приехавших для встреч, переговоров и знакомства с новым оборудованием.

  Большое значение имеет состав участников выставки.
  Присутствие на непрофильной выставке небольшого числа специализированных фирм
  снижает конкуренцию в секторе и как бы облегчает работу с посетителями. Все это
  справедливо в том случае, если Вы решаете задачи “розницы”, ориентируясь на конечного клиента.

  Однако и серьезные фирмы и серьезные клиенты предпочитают все-таки встречаться на специализированных выставках, где представлен полный спектр климатических фирм и оборудования. Здесь во главу угла ставятся долгосрочные интересы климатической фирмы и решаются задачи стратегического развития бизнеса, начиная от работы с производителями и заканчивая контрактами на инженерное обеспечение объектов и их сервисное обслуживание.

   

  Во многом коммерческая отдача от выставки зависит от качественного и количественного состава посетителей. В этом плане необходимо обращать внимание на общее количество посетителей, их профессиональный и должностной уровень – как степень влияния на принятие решений и список организаций, которые представляют гости выставки с точки зрения возможного партнерства.

   

  От того, насколько высоко котируется в своем бизнесе
  выставочная компания, каков у нее опыт работы в этом бизнесе и какова репутация
  на рынке, зависит очень многое. И в первую очередь, способность отстаивать
  интересы экспонентов перед официальными властными структурами и владельцами
  выставочных комплексов, “выбивая” для своей выставки удобные сроки, площадки, дополнительные преференции и сервисные льготы. Профессионалы-выставочники берут на себя решение массы финансовых и организационных проблем, о которых участники выставки могут даже и не догадываться. Минимизация любых платежей со стороны участников, упрощение процедур, связанных с завозом оборудования и строительством стендов, размещение иногородних гостей и участников выставки, их доставка на площадку и организация полноценного питания вовремя – вот далеко не полный перечень курируемых ими вопросов.

   

  Идеальной считается ситуация, когда у “выставочников”
  есть поддержка в лице официальных лиц и, главное, соорганизатор, представляющий
  интересы участников выставки. Задача соорганизатора состоит в том, чтобы “просто
  выставку” сделать заметным событием, оказывающим благотворное влияние на бизнес
  в целом, полезным для всех операторов рынка. Соорганизатор – ассоциация, союз
  или некоммерческое партнерство климатического рынка как никто другой следит за
  соблюдением прав участников выставки, зафиксированных в соглашении с выставочной
  компанией, “раскручивает” выставку через свои возможности, “подтягивает” новых
  экспонентов, привлекает нужных, профессиональных посетителей выставки,
  организует научную программу выставки. В выигрыше от такого сотрудничества – все
  участники выставки. Пример тому – альянс ООО “ЕВРОЭКСПО” и АПИК.

  Как только выставка теряет связь с бизнесом, который ее кормит, она становится рыхлой и аморфной, терпит стремительное поражение, и единственный выход – найти новый, более узкий сегмент, не занятый серьезными конкурентами.

  Как участвуем?

  Сразу же после выбора выставки встает вопрос о форме участия: очной или заочной.

  Очные формы участия подразумевают участие компаний на выставке либо своими собственными стендами, либо совместными стендами с производителями, либо рабочими местами на стендах производителей и тому подобное.

  Участие собственным стендом – самая сложная и дорогостоящая форма участия, требующая тщательной заблаговременной подготовки. Но в то же самое время она дает экспоненту максимальную возможность решить свои задачи на данной выставке. Любая из совместных форм участия отличается низкой стоимостью. Однако в этом случае субэкспонент, как правило, не имеет возможности повлиять на внешний вид стенда, а использование собственной фирменной символики объективно ограничено. Кроме того, следует помнить, что, компенсируя Ваши расходы на рекламу, производители лишают Вас главного – индивидуальности, когда посетителям предоставляется возможность найти десять отличий между десятью стендами с одинаковой экспозицией.

   

  Заочные формы участия обычно используются тогда, когда
  компания хочет поучаствовать в нескольких выставках, например, региональных.
  Здесь интересы конкретной компании, а также двух-трех “соучастников” – коллег из смежных бизнесов представляет рекламное агентство, которое размещает баннер фирмы, раздает рекламные материалы, осуществляет сбор и обработку данных о посетителях. Иногда представитель фирмы даже дежурит на выставке. Эффективность такого участия напрямую зависит от добросовестности исполнителя, но даже в лучшем случае о фирменном стиле и лице фирмы можно забыть сразу.

   

  К заочным способам участия в выставках относят также размещение информации или рекламы в каталоге выставки, но польза для участника в данном случае еще более виртуальна.

  Резервируем площадь:

  Компания, в первый раз пришедшая на выставку, вряд ли
  может сразу рассчитывать на выигрышную площадь, если только она не “берет”
  большую площадь – от 50-60 м2. Наибольшие льготы и преференции на выставке имеют
  соорганизаторы. Приоритеты в выборе площадей предоставляются также компаниям,
  участвующим в выставке на протяжении нескольких лет, обладателям больших стендов
  и тем фирмам, которые в числе первых “подтвердили”, а лучше, – оплатили свое участие в выставке (например, в ходе предыдущей выставки).

  На посещаемость стенда влияют его
  “степень открытости”, форма, этажность и дизайн. По “степениоткрытости”
  различают линейный стенд (“открыта” одна сторона), угловой (две “открытые”
  стороны), “полуостров” (три “открытые” стороны) и “остров” (стенд, “открытый” со
  всех сторон). Понятно, что чем больше открытых сторон стенда, тем лучше будет
  обзор представленных экспонатов и тем больший поток посетителей смогут
  “захватить” стендисты.

  Форма особенно важна для линейного стенда. Стенд
  площадью 12 м2 может иметь форму 3х4, 4х3 и 6х2 (в метрах, первой указывается
  “открытая” сторона стенда). Очевидно, что стенд с открытой шестиметровой
  стороной будет работать “на проход” куда лучше, чем стенд с трехметровым фронтом.

  Наличие на стенде второго этажа очень удобно для
  проведения встреч, переговоров и совещаний с VIP-посетителями. Однако нужно
  помнить, что за каждый квадратный метр второго этажа, равно как и за каждый
  “открытый угол”, существует наценка на общую площадь стенда.

  При определении местоположения стенда обязательно
  обращайте внимание на возможных соседей. Не стоит брать маленький стенд, зажатый
  между двумя гигантами – на их фоне он попросту “растворится”, а посетители будут
  “проскакивать” его, либо не замечая за мощными сооружениями, либо полагая за часть стенда, который они только что посмотрели. Несмотря на то что организаторы стараются отслеживать рассадку экспонентов по видам деятельности или типам оборудования, не стоит садиться (при наличии выбора) не в свою тематику, даже если очень нравится место. Это особенно важно, если ищутся целевые специалисты и дилеры.

   

  Необходимо также учитывать удаленность стенда от главного входа на выставку – чем дальше, тем меньше посетителей сможет добраться до Вашего стенда. Те же критерии применяются и при оценке близости стенда к главному проходу выставки. Однако выставка может иметь несколько главных входов и также несколько главных проходов – и тут важно понимать вероятностную схему распределения потоков посетителей по залам и проходам.

   

  Как показывает практика, лучше всего работают места, в
  которые “упираются” проходы, если таковые есть в предлагаемой организаторами
  “рассадке” выставки, а также практически все места на главных проходах.
  Любопытен тот факт, что место в блоке на главном входе может работать гораздо
  хуже, чем в следующем блоке на том же проходе. Это объясняется тем, что люди,
  входя на выставку, редко останавливаются на входе, где стоять не очень
  комфортно, и проходят вперед. И зачастую только на первом перекрестке начинают
  оглядываться и ориентироваться “на местности”.

  Плохо работают места у стен в дальних концах залов и у монтажных ворот. Кроме того, по причине сквозняков это опасная зона для стендистов, особенно в зимний период. Следует учитывать и расположение основных конструкций зала (колонн, лестниц и балконов), которые, попадая в площадь стенда или нависая над ним, тем самым визуально сокращают размеры стенда и создают препятствия для застройщиков и стендистов.

   

  Все указанные минусы можно в значительной степени нивелировать за счет грамотного размещения указателей, рекламы или краткой информации о Вашем стенде на территории выставки, а также за счет нестандартного и запоминающегося дизайна стенда.

  Вместе с тем известно, что посещаемость стенда и коммерческая отдача от выставки больше всего зависит от компетентности и коммуникабельности работающего там персонала, то есть от Ваших сотрудников…

  Продолжение следует…

   

  Крупнешие московские международные выставки, где представлено климатическое оборудование
  Aqua-Therm-2006
  МИР КЛИМАТА-2006 Mosbuild-2006

  Сроки проведения
  31 января – 3 февраля 2006 г.
  14-17 марта 2006 года
  4-7 апреля 2006 года
  22-25 мая 2006 года

  Специализация
  отопительная техника, системы контроля и подачи воды, насосное оборудование.
  специализированная выставка по климатическому (HVAC) оборудованию
  строительная выставка с разделом климатического оборудования (Heat&Vent)
  выставка по сантехнике, вентиляции и кондиционированию
  Кол-во участников выставкивсего 489 компаний. Из них 120 – занимаются отоплением, 23 компании – кондиционированием и вентиляцией.
  всего 192 компании. Из них 74 российские климатические инжиниринговые и дистрибьюторские фирмы, 51 производитель климатического оборудования, 5 профессиональных ассоциаций.
  всего 88 компаний в разделе Heat&Vent 28 компаний, в ассортименте которых есть вентиляционное оборудование и кондиционеры.
  всего 325 компании. Около 60 компаний занимаются системами отопления водоснабжения, около 40 работают в области систем кондиционирования и вентиляции, 4 климатических ассоциаций.
  Кол-во посетителей выставки
  20 436 посетителей
  12000 посетителейданные отсутствуют на сайте и в каталоге организаторов. Представлены данные только по всем 15 выставкам одновременно.
  10 500 посетителейСфера деятельности компании, которую представляет посетитель
  -Строительная/
  проектная/
  архитектурная/
  дизайнерская/
  ремонтная компания – 26,4%
  – Производитель/
  поставщик оборудования и систем – 18,4%- Дистрибьютер/
  дилер/
  компания по оптовым продажам – 15,2%
  – Компания по розничным продажам оборудования – 14,0%
  – Инжиниринговая компания – 10,8%
  – Производитель/
  поставщик комплектующих деталей – 6,1%
  – Другое – 4,2%
  – Сотрудник компании, закупающей оборудования для нужд своей компании – 3,5%
  – Образование,
  обучение – 2,9%

  — СМИ – 1,6%
  – Девелоперская/
  управляющая недвижимостью компания – 0,7%

  — Компания по розничным продажам климатического оборудования 25%
  – Строительная/
  проектная/
  архитектурная/
  дизайнерская/
  ремонтная компания 22%
  – Дистрибьютер/
  дилер/
  компания по оптовым продажам климатического оборудования – 21%- Инжиниринговая компания 19%
  – Производитель климатического оборудования и систем 14%
  – Организация, закупающая оборудование 6%
  – Производитель комплектующих 5%
  – частное лицо 5%
  – Другое 3%
  – Образование, обучение 3%
  – Инвестор 2%
  – СМИ 2%

  данные отсутствуют на сайте и в каталоге организаторов
  — Производство – 27%
  – Строительство – 26%
  – Энергетика – 13%
  – Электротехника – 5%
  – Научно-
  исследовательская деятельность, преподавание – 4%
  – Химическая промышленность – 2%
  – Сфера услуг – 8%- Торговля – 18%
  – Государственное управление – 1%
  – Экология – 1%
  – Планирование, разработка, архитектура – 26%
  – Прочее – 16%

  Должностной уровень посетителей

  — Руководитель/
  директор – 22%- Руководитель среднего уровня – 18%
  – Менеджер – 16%
  – Специалист/
  технолог – 15%
  – Предприниматель – 8%
  – Другое – 3%
  – Научный специалист – 2%
  – Преподаватель/студент – 2%
  – не работаю – 2%

  — Руководитель/
  директор 24%
  – Менеджер 21%
  – Руководитель направления, топ-менеджер 20%
  – Научный специалист 11%
  – Технический директор 8%
  – Инженеры-проектировщики 7%
  – Монтажник 3%
  – Преподаватель/
  студент 2%

  — Временно не работаю 2%

   

  данные отсутствуют на сайте и в каталоге организаторов. Представлена статистика только по всем 15 выставкам одновременно.

   

  — Руководители предприятий, управленцы – 12%
  – Начальники отделов – 18%
  – Менеджеры – 17%
  – Специалисты – 28%
  – Учащиеся, студенты, школьники – 2%
  – Прочие – 13%

   

   

  Динамика развития выставки

  1999 г. – 89 компаний, 2006 – 489 компаний

   

  2005г – 128 компаний 2006г. – 192 компании

   

  на сайте организаторов данные отсутствуют. По данным сайта allexpo.ru 2005 г. – 113 компаний, по данным каталога Mosbuild-2006 – 88 компаний.

   

  2005 г. – 317 компаний, 2006 г. – 325 компаний

   

  Цены на участие:

   

   

   

   

   

   

   

  Стоимость 1 м.2 без застройки

   

  295 Евро

   

  295 Евро

   

  399 Евро

   

  295 Евро

   

   

  Наценка за остров

   

  40%

   

  20%

   

  20%

   

  50 Евро

   

  Стоимость 1 м2. второго этажа

   

  75 Евро

  75 Евро

   

  199,5 Евро

   

  147,5 Евро

   

   

  Регистрационный взнос

   

  500 Евро

   

  400 Евро

   

  960 Евро

  410 Евро

   

  Статья подготовлена редакцией журнала “МИР КЛИМАТА” при
  содействии специалистов ООО “Евроэкспо”, Лаборатории решений “Робинзон и
  Пятница”

• SHK-2006

В предыдущей статье (см. МК №38) мы рассказали о критериях выбора климатической выставки, о возможных формах участия в ней, а также об особенностях выбора выставочных площадей. Ниже мы более подробно остановимся на процессе подготовки к выставке.

Цели и задачи участия компании в выставке следует определять еще до бронирования выставочных площадей. Однако на практике, к сожалению, это происходит крайне редко. К сожалению – потому, что неопределенность ответов на вопросы “для чего я участвую в выставке” и “чего я хочу добиться с ее помощью” чревата серьезными финансовыми издержками в дальнейшем.

Как уже говорилось, у климатических компаний могут быть самые разные резоны для участия в выставке. Среди них: поиск новых и активизация имеющихся контактов с деловыми партнерами (на выставках часто решаются вопросы о сотрудничестве на сезон, привлекаются к работе новые дилеры, заключаются многомиллионные контракты с оптовиками); вывод на рынок новой торговой марки (выставка – хороший способ заявить о себе); представление нового оборудования (параллельно изучается возможный спрос, восприятие товара потенциальными клиентами); имиджевые задачи (участие в выставке говорит о том, что фирма развивается, вышла на новый качественный уровень, а не исчезла с рынка); получение информации о рынке (чаще всего эту цель преследуют новые производители оборудования, зарубежные ассоциации или маркетинговые агентства); анализ конкурентов (цены, технические особенности оборудования, сведения о рекламных и маркетинговых кампаниях), а также различные локальные причины.

Существуют при этом и “ложные задачи”, отражающие несколько неадекватное восприятие рынка рядом компаний. К примеру, компания стремится показать весь свой складской запас, в результате чего стенд превращается в знаменитый галантерейный магазин из “Золотого теленка” (торговля галантерейными товарами, починка разных часов, канцбум, ремонт труб, раковин и унитазов, специальность крахмальных воротничков из Ленинграда). Другая “ложная задача” – экономия денег фирмы на оборудовании стенда. В этом случае, потратив большие средства на выставочную площадь, компания экономит на организации успешной работы на выставке и в итоге не окупает свои вложения в проект.

РАССЧИТЫВАЕМ БЮДЖЕТ ВЫСТАВКИ

Рекламщики часто упрекают руководство в жадности и других смертных грехах, жалуются, что им приходится выступать в роли просителя, “биться за каждую копейку” для великих целей Компании. А между тем, лишь небольшое количество из них могут внятно объяснить, для чего им нужны те или иные средства и грамотно “расписать” бюджет выставки.

Какие статьи расходов могут присутствовать при подготовке выставочного бюджета?

У каждого рекламщика здесь своя классификация – важно, однако, чтобы “ни одна долларовая муха не пролетела” мимо бюджета и чтобы при приближении выставки не возникли неожиданные расходы, существенно его “утяжеляющие”. Советуем для этого заранее вооружиться программой Microsoft Excel и пройтись по всем этапам подготовки к выставке. Можно предложить следующий пример статей расходов:

1. Аренда выставочной площади и другие обязательные платежи: площадь первого этажа, различные наценки (остров, полустров и т.?д.), площадь второго этажа, регистрационный взнос, электричество;
2. Строительство стенда: тут необходима подробная калькуляция на основании предложений застройщиков;
3. Привлечение посетителей на выставку: печать приглашений, их распространение, реклама на выставочном сайте и в профильных изданиях, реклама в каталоге выставки, баннеры и указатели на самой выставке;
4. Рекламно-информационное обеспечение выставки: каталоги фирмы, информационные компакт-диски, прайс-листы, опросники, сувениры, доставка новых экспонатов и рекламных материалов из-за границы;
5. Дополнительные затраты на монтаж стенда: дополнительный день или сутки монтажа, доплата за погрузку/разгрузку материалов и оборудования, транспортные расходы на выставке;
6. Текущие расходы на выставке: питание сотрудников, уборка и охрана стенда, переводчик, фотограф, объявления, дополнительные бейджи для сотрудников, расходы на обслуживание VIP-клиентов;
7. Обработка данных выставки, последующий PR: покупка баз данных по посетителям, обработка своих баз данных, написание и размещение рекламных статей по итогам выставки.

НАЧИНАЕМ ГОТОВИТЬСЯ К ВЫСТАВКЕ

Подготовка к выставке включает в себя работу с организаторами выставки, с фирмой-застройщиком и другими сторонними организациями (рекламные и другие фирмы, чьи услуги вам понадобятся) и: работу внутри собственной компании.

Работа с организаторами выставки заключается, прежде всего, в решении вопросов по выбору, бронированию и оплате выставочной площади. После того как выбрана и зарезервирована площадь под стенд, на основании счета от организаторов уплачивается регистрационный сбор и осуществляется предоплата, а потом и окончательный расчет за выставочную площадь. Заполняются анкеты на участие в каталоге выставки и оплачивается это участие. Ближе к выставке оплачиваются счета за электричество и прочие дополнительные услуги. В их числе: наружная реклама и объявления по радио; телефонная связь и Интернет; прокат аудио-, видео- и проекционной техники; услуги специалистов и обслуживающего персонала (от уборщиц до переводчиков); технические услуги (например, подача сжатого воздуха на стенд); погрузочно-разгрузочные работы; аренда конференц-залов и комнат для переговоров; стендистки; аренда номеров в гостиницах; заказ автобусов и так далее (полный список услуг можно уточнить у организатора выставки).

Обычно организаторы детально информируют участников как об основных этапах подготовки к выставке, так и о предоставляемых услугах в виде инструкций и памяток, которые высылаются по почте и размещаются на сайте выставки. Мы советуем вам уважительно относиться к этим рекомендациям и особенно внимательно следить за указанными в них датами.

Работа с фирмой-застройщиком обычно складывается из нескольких этапов. Сначала заказчик в Вашем лице готовит общее техническое задание по строительству стенда для тендера среди потенциальных застройщиков. После проведения тендера техзадание дорабатывается с представителями выбранной фирмы-застройщика. Далее фирма-застройщик предоставляет проект стенда, который, по результатам совместных согласований, принимается за основу. Вы оплачиваете проект и делаете предоплату за строительство стенда. Первый проект стенда нужно получить за полгода, а согласованный – не позднее, чем за три месяца до начала выставки. Рекомендуем контролировать все этапы застройки и производить окончательный расчет с подрядчиком только после успешного проведения выставки. В этом случае, при необходимости, Вы всегда можете воспользоваться услугами застройщика во время выставки и рассчитывать на сохранность Вашего оборудования и основных элементов конструкции стенда в процессе его демонтажа.

Тендер на застройку мы советуем проводить за 7 8 месяцев до начала выставки и делать это даже в том случае, если у Вас уже есть постоянная компания-застройщик. Во-первых, Вы будете держать их в тонусе в плане цен и уважения к Вам как к клиенту. Во-вторых, компания, сделавшая Вам безупречный дизайн и монтаж на прошлой выставке, может споткнуться на новом проекте. В-третьих, и это самое главное, в жизни бывают форсмажоры, и Вы должны быть уверены, что всегда есть запасной вариант.

Для выбора компании-застройщика мы рекомендуем активно пользоваться положительным опытом коллег-конкурентов и советами организаторов. Не возбраняется, но приветствуется посещение любых других серьезных выставок, которые проходят на Вашей выставочной площадке или в похожих условиях – и чужими хорошими идеями разживетесь, и познакомитесь с другими застройщиками.

При выборе застройщика рекомендуем обязательно изучить его портфолио, причем не только посмотреть проекты, но и убедиться, что они были правильно реализованы “в материале” – попросите подтверждающие фотографии с соответствующих выставок, узнайте телефоны заказчиков понравившихся Вам стендов.

Желательно, чтобы застройщик имел лицензию на строительство, тем более что организаторы выставки их требуют, и не менее чем трехлетний опыт работы на этом рынке.

Стоимость стенда может быть несколько снижена при условии наличия у застройщика собственной производственно-строительной базы. Однако зачастую свои материалы могут ограничивать Ваши творческие искания и потенциал застройщика, который строит из того, что имеет.

Что касается членства в профессиональных выставочных ассоциациях, в том числе в секции строительных фирм при Гильдии МТПП выставочно-ярмарочных организаций, то, как показывает практика, там встречаются как сильные, так и весьма посредственные застройщики.

Работа с другими организациями (рекламщики, фотографы, журналисты и так далее) тоже нуждается в четком планировании, и начинать ее необходимо примерно за полгода до выставки. Перед выставкой у Вас и без того будет хватать хлопот. Сувениры, каталоги, прайс-листы, CD, приглашения, опросники – все это нужно делать заранее!

А вот чему стоит уделить особенное внимание, так это работе с руководителями отделов и сотрудниками Вашей компании. Коммерческие отделы помогут связать ваше креативное видение выставки с той пользой, которую они должны от нее получить. От совместной работы с ними зависит и разработка инструментария для оценки эффективности выставки. Выбор оборудования, его своевременный заказ и поставка из-за границы, корректная отгрузка техники на складе, монтаж, обеспечение выставки подготовленными стендистами или канцтоварами невозможны без четкого взаимодействия руководителя отдела рекламы с подразделениями фирмы.

Весьма важным моментом здесь является подбор персонала для работы на выставке, его обучение и составление графика работы на стенде. “Если молчание остановившегося в нерешительности у стенда посетителя не прерывается приветливым вопросом работающего на стенде менеджера, – говорит руководитель отдела рекламы “Вертекс” Светлана Павлова, – считайте, Ваша команда к выставке не готова. Скучающий менеджер, на лице которого читается одна единственная мысль: “Как же вы мне все надоели!”, способен нанести весьма ощутимый вред как репутации компании, так и ее прибыли”. Пустующие ресепшены (“мы решили вместе пообедать”), неряшливый и “помятый” вид, злоупотребление алкоголем на стенде также не способствует укреплению имиджа компании. Конечно, следует избегать и других крайностей, когда во время проведения выставки офис погружается в сон и на дверях фирмы впору вешать табличку “Все ушли на фронт”.

ДОКУМЕНТАЦИЯ ДЛЯ ВЫСТАВКИ

При работе с организатором выставки существует две группы документов: обязательные и дополнительные. Все они оформляются на Вашем фирменном бланке.

Обязательные документы включают в себя: письмо на ввоз-вывоз оборудования (экспонатов); письмо на выдачу пропусков для сотрудников фирмы-экспонента на период монтажа и демонтажа Вашего стенда; доверенность сотруднику компании на совершение всех действий, связанных с участием Вашей фирмы в климатической выставке (образец находится у организаторов выставки).

К дополнительным документам относятся: заявка на получение парковочного талона; заявка на заезд на территорию выставочного комплекса транспортного средства экспонента; заявка на получение дополнительных бейджей для сотрудников компании, работающих на стенде, и прочая.

Заполненные документы привозятся в дирекцию выставки сотрудником фирмы, на имя которого выписана доверенность. Время оформления документов согласовывается заранее с организаторами выставки (как правило, за несколько дней до начала монтажа).

Для исполнителей, в первую очередь, для фирмы-застройщика, требуется, прежде всего, грамотно составленное техническое задание на застройку. Оно должно содержать: схему павильона с указанием Вашего стенда (хороший застройщик обязательно съездит и посмотрит место, часто они даже дают советы по выбору оптимальной площади); информацию о целях и задачах проведения выставки; максимально подробное описание основных элементов, которые должны быть на стенде (количество ресепшенов и переговорных мест, площадь комнаты для хранения материалов, наличие кафе); требования к фирменному стилю; перечень оборудования (желательно не только указать вес и габариты, но и дать рекомендации по установке техники, желательно предоставить и фотографии образцов). В ряде случаев, поверьте, стоит указать персональные предпочтения вашего партнера-производителя или генерального директора фирмы (например, “любит яхты” или “не любит все большое и яркое”).

Помимо техзадания, необходим грамотно составленный договор на строительство стенда, который бы содержал проект стенда, конкретные сроки проведения и стоимость работ, перечень используемых при этом материалов, конкретные штрафные санкции за нарушение как сроков выполнения, так и согласованного проекта.

Для планирования своей деятельности и организации работы сотрудников фирмы следует подготовить бюджет выставки, где учитывались бы все планируемые затраты. И хотя в бюджет обязательно по ходу дела будут вноситься незначительные изменения, у вас будет основа, с которой можно работать и по которой Вы всегда сможете отчитаться.

Необходимо также составить календарный график подготовки к выставке, где будут отражены все этапы подготовки, сроки, ответственные и степень выполнения того или иного пункта.

Кроме того, нужен график работы сотрудников фирмы на выставке (раздается сотрудникам и вывешивается на доске объявлений), список оборудования и список рекламно-информационных материалов, представленных на стенде, документы на провоз оборудования по Москве, анкеты для опроса посетителей стенда, а также, в отдельных случаях, индивидуальные памятки для сотрудников фирмы.

КАК ПРИВЛЕЧЬ ЦЕЛЕВЫХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ НА ВАШ СТЕНД

Привлечение целевых посетителей на стенд компании – важный аспект процесса подготовки к выставке, о котором почему-то многие часто забывают. Для ваших старых добрых партнеров приглашение на выставку станет хорошим предлогом для профессионального и человеческого общения (в зависимости от уровня Ваших отношений), а для партнеров потенциальных – знак внимания, своего рода приглашение к контакту, возможность “людей посмотреть и себя показать”.

Поэтому, как нам кажется, всякая уважающая себя и своих партнеров компания просто обязана заранее получить от организаторов пригласительные билеты в необходимом количестве, а также попытаться получить статус “Спонсора выставки” или “Партнера выставки”, что автоматически поднимает авторитет компании в глазах партнеров и посетителей выставки.

Следует заранее напечатать и разослать Вашим партнерам приглашения на посещение стенда, семинара или Вашего корпоративного мероприятия, проходящего в рамках выставки.

При этом нужно максимально использовать возможности интернет-ресурса организатора для размещения информации о своих новинках и дать информацию об участии вашей компании в выставке в специализированной прессе. И не забудьте разместить информацию о выставке на своем собственном сайте:

Продолжение следует:

Статья подготовлена редакцией журнала
“МИР КЛИМАТА”

Экспертное мнение
Какой должна быть архитектура выставочного стенда?

Тут не существует какого-то универсального решения. Архитектура стенда может активно привлекать внимание, нести в себе четко сформулированную идею или, напротив, служить просто гармоничным фоном, подчеркивая интересные экспонаты, представленные компанией. Крикливое оформление, негармоничный, перенасыщенный, “кичливый” стенд способен свести на нет все остальные немалые организационные и финансовые усилия по подготовке к участию в выставке.

Очень важно уделить особое внимание функциональности планировочного решения экспозиции. Планировка площади стенда, его соответствие целям и задачам, которые ставит перед собой компания, участвующая в выставке, – от этого зависит, будет ли он эффективен, привлекателен для посетителей выставки, удобен и комфортен для ваших партнеров и гостей. И, что немаловажно, смогут ли сотрудники вашей компании работать на выставке с полной отдачей и максимальным успехом.

Дизайн – это в первую очередь функциональность, а не просто привлекательный экстерьер. Для того чтобы успешно создать результативную экспозицию, необходимо соблюсти гармоничное сочетание функции и формы.

Главное на выставке – это экспонаты, иначе говоря, представление ваших товаров, услуг или технологий. Очень важен этап их подбора. Необходимо сконцентрироваться на самом важном, актуальном и интересном – ведь именно так завоевывается внимание посетителей выставки. Сделав несколько смысловых акцентов на главном, можно добиться гораздо более серьезного результата, чем при демонстрации всего подряд.

Даже если архитектура и оформление сделаны на высшем уровне, необходимо проследить за тем, чтобы стенд не напоминал склад, до отказа набитый товарами.

И еще. Не стоит забывать, что трудно ожидать от архитектора или дизайнера очень сильного и современного решения, если при постановке задач не были сформулированы маркетингово-рекламные приоритеты, актуальные для компании-заказчика.

Алексей Виноградов, генеральный директор лаборатории решений “Робинзон и Пятница”

Самое важное сейчас – не разбрасываться, не суетиться и сосредоточиться на главном.

САМООРГАНИЗАЦИЯ

Прежде всего, абстрагируйтесь от предвыставочной лихорадки, охватывающей всех и вся в эти дни. Спокойно сядьте и подумайте, что Вы должны сделать в ходе выставки. Сформируйте так называемую папку организатора, куда Вы будете аккуратно складывать все документы, необходимые для участия в выставке. Помимо счетов и писем от организаторов, туда подшиваются список мобильных телефонов сотрудников и партнеров, график работы сотрудников на стенде, график проведения переговоров на стенде, планировка и макет стенда (для контроля работы застройщиков), список рекламной продукции и другие важные для Вас материалы.

Проверьте Ваш мобильник на предмет наличия зарядного устройства и денег на счете. Выясните также как работает мобильный телефон (уровень сигнала) в различных местах выставочной площадки.

Получите у руководства форс-мажорные деньги – на предмет экстренных проплат организаторам или затройщикам и вообще “на всякий пожарный”:

Оговорите с руководством кандидатуру Вашего помощника – любого адекватного сотрудника, который во время выставки смог бы Вам помочь или отчасти подменить Вас в условиях острого дефицита времени.

РАБОТА С ОРГАНИЗАТОРАМИ ВЫСТАВКИ

Вы уже успели оплатить все счета организаторов? Согласитесь, что особых затруднений у Вас это не вызвало. Ничего сложного не будет и в подготовке писем на ввоз-вывоз рекламных материалов и оборудования, в оформлении доверенностей и получении монтажных пропусков и бейджей, в подготовке накладных для провоза техники и другой документации. Просто сделайте это вовремя, в указанные организаторами сроки.

На всякий случай заготовьте себе несколько пустых бланков с печатями Вашей компании (мало ли что). И не волнуйтесь – еще никогда ни один экспонент не оставался за порогом выставочного центра.

За прочими текущими делами и заботами не забывайте о том, что у вас есть реальная возможность в будущем году получить гораздо более выгодное место за те же деньги – бронировать площади на следующую выставку лучше уже в ходе этой выставки. Принцип “кто раньше встал, того и тапки” здесь работает в полную силу.

РАБОТА ВНУТРИ КОМПАНИИ

Персонал на выставке. Залогом успешного проведения выставки является квалифицированная работа сотрудников на стенде Вашей компании. А поэтому за два-три дня до выставки, по согласованию с руководством, проведите собрание стендистов и проинструктируйте всех задействованных на выставке сотрудников о графике работы и их обязанностях. Раньше проводить собрание не стоит, дабы сказанное не забыли. Позже не рекомендуем, потому что может не хватить времени для решения вопросов, которые, как правило, совершенно неожиданно “всплывают” на том же собрании.

Выступая на собрании, расскажите о целях участия компании в выставке, назовите бюджет выставки – чтобы все поняли, что выставка – весьма серьезное мероприятие. Приведите несколько удачных и неудачных примеров участия в выставках, коснитесь темы поощрения особо отличившихся на выставке сотрудников.

Говоря о правилах поведения на стенде и конкретных обязанностях каждого работника, обратите особое внимание на порядок заполнения и передачи Вам анкет с новыми контактами. Не забудьте сообщить всем номер своего мобильного телефона.

Каждый сотрудник фирмы должен усвоить тот непреложный факт, что по всем вопросам, возникающим во время выставки, он должен обращаться, прежде всего, к Вам. У руководства свои задачи и свой график работы, и беспокоить по мелочам его не следует.

Сделайте памятку для менеджеров, работающих на выставке, и распространите ее среди стендистов непосредственно на собрании. Тезисный вариант такой памятки приводится ниже.

Водители и Ваши монтажники. Непременный атрибут каждой выставки – это очереди из машин на завоз оборудования. Поэтому Ваша “Газель” должна быть там первой.

Используя полномочия, делегированные Вам руководством, зарезервируйте заранее на день заезда необходимый Вам транспорт.

Заранее предупредите водителей, что предстоит долгий и совершенно ненормированный рабочий день. Сообщите им время прибытия к выставочному центру (а не время Вашего совместного выезда с фирмы) и пусть планируют свои пробки сами:

Монтажники экспозиции также должны прибыть на стенд строго в указанное Вами время. Причем чем больше – тем лучше. Лишних сотрудников во время монтажа стенда не бывает – пусть караулят экспонаты. Жестко пресекайте ускоренный монтаж, нытье и попытки филонить.

Вы теперь живете на выставочной площадке и оттуда, а не из офиса, руководите всей подготовкой к выставке.

Руководство компании. Выясните у руководства компании их планы на время выставки. Нужно понять каким образом запланированные руководителями встречи отразятся на работе стенда и Вашем рабочем графике и что следует дополнительно предусмотреть в плане организации этих переговоров.

Проинформируйте руководителей об основных мероприятиях, которые пройдут в рамках выставки.

Заранее предоставьте руководителям внятную схему проезда, пропуска и место на стоянке. Убедитесь, что руководству известен номер Вашего мобильного телефона и номер телефона Вашего заместителя.

Руководителю должно быть на выставке хорошо:

РАБОТА С ЗАСТРОЙЩИКОМ

Не снимайте руку с пульса – постоянно контролируйте процесс строительства Вашего стенда. Даже очень хорошие застройщики обычно ориентируются исключительно на себя и запаздывают со сдачей стенда, забывая о том, что Вам также нужно время для монтажа экспозиции.

Согласуйте с застройщиком и время завоза экспонатов, и последовательность монтажа экспозиции – пусть в первую очередь покрасят те панели, где будут монтироваться Ваши кондиционеры, а уже потом занимаются дизайнерскими изысками.

Вместе с тем, потом лишний раз не “дергайте” застройщиков и не паникуйте – они делают уже не первую выставку, и Ваш стенд все равно в том или ином виде, но будет готов к сроку.

Все промахи, огрехи и отклонения от согласованного проекта спокойно фиксируйте – пригодится, когда будете проводить окончательный расчет с застройщиком сразу же после завершения выставки.

ПАМЯТКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ, УЧАСТВУЮЩИХ В ВЫСТАВКЕ (ТЕЗИСЫ)

ДЕНЬ НА ВЫСТАВКЕ КОРМИТ ГОД

Ваша компания вложила значительные средства в участие в выставке. Бюджет мероприятия в несколько раз больше, чем годовая зарплата каждого из Вас. Это вложения в будущее компании, в ее развитие. Но сейчас только от Вас зависит, заработает ли Ваша компания (и Вы) деньги и новых партнеров или подарит все это Вашим конкурентам:

ВЫСТАВКА – НЕ ОТДЫХ ОТ РАБОТЫ

Выставка – не лишний выходной, не отдых от работы и не место для решения своих личных проблем. Общение на выставке – серьезный и очень квалифицированный труд, за который Вам, кстати, платят деньги: Спросите профессиональных переговорщиков: за два часа напряженных деловых встреч они выматываются больше, чем за сутки спокойной работы.

СУБОРДИНАЦИЯ НА ВЫСТАВКЕ

Вы можете быть руководителем департамента, акционером фирмы и подчиняться напрямую только генеральному директору. Но на время выставки у Вас есть только один руководитель – руководитель стенда. И подчиняетесь Вы только ему.

Если возникла необходимость выезда на объект, срочного присутствия в офисе и так далее, то эти вопросы необходимо решать только с руководителем стенда. Не через его голову, а только с ним!

Не забудьте заранее записать мобильный телефон руководителя стенда и запомните его наизусть.

НА ВЫСТАВКУ ПРИХОДЯТ ЗА ЧАС ДО ОТКРЫТИЯ

На выставку необходимо приходить, как минимум, за час до ее открытия для посетителей. Этот час необходим для того, чтобы Вы помогли разложить рекламные и информационные материалы, привели в порядок себя и свое рабочее место, выслушали задания от руководителя стенда. А потом выпили чашечку кофе – и были готовыми к встрече первых посетителей.

Пробки на дорогах, бурно проведенная ночь и сломанный будильник не являются Вашим оправданием. Но если неожиданно возникли осложнения – первым и заранее позвоните руководителю стенда.

ДРЕСС-КОД ВЫСТАВКИ

Вы можете быть креативным человеком с длинными волосами, серьгой в носу, а на работу, если это Вам позволяется, ходить в драных джинсах и гламурном свитере. Но выставка – это официальное мероприятие со своим жестким дресс-кодом – правилами к внешнему виду.

Здесь норма: аккуратная прическа, костюм, галстук и начищенная до блеска обувь. Приветствуются также приятный запах от тела и изо рта, отсутствие грязи под ногтями и сугробов перхоти на плечах. Берите пример с лауреатов Нобелевской премии, среди которых – все великие, но все без исключения уважают правила церемонии и других Великих.

И не забудьте взять с собой авторучку, визитки, щетки для чистки одежды/обуви и расческу.

СТАНЬТЕ НЕМНОГО ШОУМЕНОМ

Работающий на выставке менеджер – всегда немного шоумен. Он должен элегантно и легко показать новое оборудование, умудрившись не сломать и не повредить его во время показа (знаменитое “брюки превращаются”).

Во время беседы с посетителем и партнером особенное внимание обратите на свои жесты. Не “закрывайтесь” от собеседника складывая на груди руки и перекрещивая ноги, не ежьтесь, не чешитесь, не дергайте ногой, выдавая тем самым свою нервозность. Не ковыряйтесь в носу! И ради всего святого, стоя перед посетителем, не складывайте руки, как футболисты в “стенке” перед штрафным.

ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ПРАВИЛЬНОГО СТИЛЯ ОБЩЕНИЯ

Как заискивающий, так и снисходительный стиль общения не годится. Вы должны разговаривать с собеседником дружески и уважительно. Старайтесь обаять собеседника, понравиться ему. Больше улыбайтесь, даже в отсутствие посетителей.

Избегайте вульгаризмов, жаргонизмов и слов-паразитов. Не спешите сказать, что думаете. Следите за тем, что и как говорите.

НЕ ОГОЛЯЙТЕ ФРОНТ

Ресепшен – это передовой рубеж на выставке. Без команды руководителя стенда, ни один боец не имеет права покидать поле боя – стенд, а тем более передовую.

Помните, что одно правило на выставке всегда работает на 100 %: Ваш босс появляется незаметно, всегда около ресепшена и всегда в тот момент, когда происходит сбой в работе стенда.

ГОТОВЬТЕСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ С ВАШИМИ СТАРЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Времена, когда выставка была исключительно источником новых партнеров, давно прошли. Во многих случаях сейчас важнее удержать старого партнера, чем найти нового. Посмотрите, вокруг Вас стоят и улыбаются конкуренты, которые первые воспользуются Вашими просчетами.

Вот почему нужно особенно тщательно готовиться ко встрече со старыми дилерами. Заранее продумайте план беседы, правильно расставьте акценты и просчитайте итоговые варианты встречи. Подготовьте индивидуальное предложение по сотрудничеству, подкрепите его компактной, но значимой подборкой полезной информации. Здесь как раз тот случай, когда можно посидеть за чашечкой коньяка – ведь не каждый день к Вам приходит Ваш друг.

ИЗБИРАТЕЛЬНО ПОДХОДИТЕ К НОВЫМ ПОСЕТИТЕЛЯМ

Каждый новый посетитель – ценен.

Каждый клиент – всегда прав. Это правило также никто не отменял.

Однако не каждый посетитель – Ваш потенциальный клиент.

Поэтому одним – подарите фирменный пакет или ручку, и пусть идут себе с миром, а для других уделите максимум своего времени.

В умении выбрать – и заключается Ваш профессионализм.

ФИКСИРУЙТЕ ВСЮ ИНФОРМАЦИЮ

Один день выставки равен месяцу работы в обычных условиях. Поэтому не надейтесь на свою память и все (до мелочей!) записывайте. Восстановить всю важную информацию по памяти на следующий день будет уже невозможно. Да и некогда уже будет:

Не оставляйте на ресепшене заполненные анкеты и свои записи – их обязательно по ошибке унесет Ваш коллега или сложит в мусорный контейнер добросовестная уборщица выставочного центра. Секунда невнимания – и целый день работы (который кормит год) пойдет коту под хвост.

ФОРС МАЖОРЫ

Ни одна выставка не обходится без маленьких форс мажоров. Сохраняйте хладнокровие и улыбку в любой ситуации. У Вашего стенда может обвалиться второй этаж или исчезнуть электричество. Так и было задумано, это – наш креативный ход! Ваш коллега может заболеть. Ну что ж – его потенциальные клиенты будут работать со мной!

Любые минусы можно легко обратить в плюсы и в любой ситуации нужно оставаться на высоте. И только паника на Вашем лице оттолкнет от Вас посетителя.

РАБОТА НА ВЫСТАВКЕ НЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ С ЕЕ ЗАКРЫТИЕМ

Не думайте, что датой окончания Вашего участия в выставке будет дата ее закрытия. Для того, чтобы выставка принесла пользу компании, Вам предстоит не только потрудиться на стенде, но и серьезно поработать с полученной в ходе выставки информацией, прежде всего, с наработанной контактной базой.

Ведь основным критерием эффективности выставки для климатических фирм всегда была отдача от наработанных контактов, когда усилиями менеджеров контакты перерастают в контракты и реальную прибыль:

Продолжение следует…

Статья подготовлена редакцией журнала “МИР КЛИМАТА”

«Если в сказке все заканчивается свадьбой, то в жизни со свадьбы все только начинается». Эта мудрость в полной мере относится и к выставке. Именно после выставки начинается то, ради чего компания ввязалась в это мероприятие, потратив огромные финансовые и человеческие ресурсы. Итак, первым делом…

ПОЗВОНИТЕ ПОСЕТИТЕЛЮ ВЫСТАВКИ

Посетители выставок со стажем согласятся с нами в том, что зачастую жирный крест на перспективах сотрудничества может поставить всего лишь один звонок «проснувшегося» менеджера, который, скажем, через месяц после выставки, невинно интересуется: «Вы были у нас на стенде? А чего Вам там было нужно, не напомните?» Это означает, что менеджер, работавший на стенде, не только не записал «историю запроса», но и банально забыл про Вас, несмотря на все свои заверения в вечной любви к Вам в процессе беседы на стенде…

Именно поэтому первое, что нужно сделать сразу же после окончания выставки, – отдать в работу ту базу данных (анкеты, информацию о клиентах), которая была наработана во время ее проведения. Сразу же и немедленно. По возможности сделайте ксерокопии анкет (это недолго и недорого) и оставьте их у себя – для самостоятельного анализа и контроля над работой подразделений. Распределите анкеты – через руководителей соответствующих отделов – по тем менеджерам, которые смогут быстро и эффективно начать работу с потенциальным клиентом. «Если они так быстро реагируют на запросы – это хорошая компания, с ними стоит работать» – таков будет вывод клиента.

ПРОВЕДИТЕ ОЦЕНКУ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫСТАВКИ

Оценку эффективности выставки обычно проводят в несколько этапов: сразу же после ее проведения, через 3-6 месяцев и через год после ее окончания.

Первоначальные выводы необходимо делать быстро – ведь и решение по следующему году надо принимать уже сейчас. Поскольку большинство участников преследуют на выставке вполне коммерческие, а не только «имиджевые» цели, то предварительно оценим эффективность выставки:

а) по общему количеству новых потенциальных партнеров;

б)   по их качеству (например, процент дилеров, корпоративных и розничных клиентов, проектировщиков и «пылесосов»);

в)  по количеству и предварительным результатам переговоров со старыми партнерами (или партнерами, за которых идет давняя борьба с конкурентом);

г) по степени достижения других целей, которые ставились перед проведением выставки.

Сравните количество и качество контактов с тем, что Ваша компания получила на этой же выставке в прошлом году и с тем, что было получено на похожей выставке в этом году. Посчитайте среднюю стоимость одного контакта. При этом, не стоит воспринимать каждого посетителя стенда как стопроцентного клиента Вашей компании, готового покупать все, что Вы ему предложите. Не занимайтесь поисками философского камня – просто организуйте четкий контроль и учет. А через 3-6 месяцев, и, тем более, через год, оценка эффективности приобретет вполне осязаемые финансовые показатели.

Все новые контакты следует внести в базу данных и классифицировать по критериям:

• • источник клиента: выставка «МИР КЛИМАТА», интернет, реклама в прессе, рекомендации знакомых и так далее;

• тип клиента: дилер, розничный, корпоративный, проектировщик и так далее;

• регион;

• менеджер: ФИО конкретного менеджера, который закреплен за клиентом.

Довольно скоро Вы сможете сделать однозначные выводы о том, какое количество выставочных контактов превратилось в партнеров и с какими перспективами; какие продажи сделали эти партнеры за определенный период; увеличились ли продажи через ваших старых партнеров, посещавших выставку; как сработала выставка в сравнении с другими рекламными и маркетинговыми мероприятиями.

Если же выставка рассматривается Вами как часть общего маркетингового плана по продвижению новой торговой марки, то необходимо выяснить: как повлияла выставка на узнаваемость Вашего брэнда и отношение к нему. Сделать это можно с помощью опросов дилеров и партнеров, анализа статистики запросов в поисковых системах (например, на http://wordstat.yandex.ru) или же посредством проведения серьезного маркетингового исследования.

Подводя итоги выставки, не забывайте и о том, как было бы воспринято неучастие в выставке Вашей компании со стороны Ваших партнеров…

РАЗБОР ПОЛЕТОВ

Сразу же после окончания выставки проанализируйте работу вашей компании и честно – свою собственную работу.

Для начала «по горячим следам» опросите всех сотрудников, работавших на стенде. Важно любое мнение, которое поможет воссоздать общую картину выставки, отметить позитивные и негативные моменты в организации работы стенда. Проведите собрание с менеджерами и, по согласованию с руководством, поставьте перед ними конкретные задачи по обработке результатов выставки.

Попробуйте максимально беспристрастно оценить процесс подготовки к выставке от начала и до конца. Правильно ли изначально были поставлены цели участия и насколько полно они были реализованы? Соответствовало ли креативное воплощение стенда поставленным задачам? Насколько оно было удачным? Какие ошибки и на каком этапе организации были допущены? Где и на каком этапе появляются сбои в работе? Чему в будущем нужно уделить особое внимание? Что требует специального контроля? Какие интересные ходы были сделаны вашими конкурентами?

Обязательно подготовьте итоговый аналитический документ по выставке, скажем «Разбор-Полетов, doc». Сделайте так даже в том случае, если об этом забудет генеральный директор. В конце концов, – это Ваша работа и основа Вашего успеха в следующем году.

НЕ ОТКЛАДЫВАЙТЕ В ДОЛГИЙ ЯЩИК…

…бронирование выставочных площадей на следующий год, если не успели сделать этого еще во время выставки. У того, кто подал заявку в числе первых, больше возможностей для выбора места под стенд на очередной выставке. Отказаться от участия

Вы всегда успеете, а хорошие места могут достаться другим…

Не забудьте получить от организаторов статистику по выставке и, по возможности, базу данных по посетителям. Это поможет вам сравнить свои результаты с результатами конкурентов и сделать выводы на будущее.

Помните, что не все Ваши потенциальные клиенты смогли посетить Ваш стенд. Поэтому обязательно расскажите о выставке и Вашем успешном участии в ней на страницах специализированных изданий. Разместите соответствующую информацию на Вашем сайте. Всю полезную информацию, которую вы получили во время выставки (контакты, техническую литературу, прайс-листы и наблюдения) упорядочите и сделайте достоянием тех служб и отделов, которые в ней заинтересованы.

А потом… начинайте готовиться к следующей выставке!

Статья подготовлена редакцией журнала «МИР КЛИМАТА»

Дата, время, место

Место проведения: ЦВК «Экспоцентр», Павильон №2

Адрес: г. Москва, Краснопресненская наб., д. 14 (станция метро «Выставочная»/«Деловой центр»). Схема проезда

Даты и время:

• 4 марта: 10:00 – 18:00

• 5 марта: 10:00 – 18:00

• 6 марта: 10:00 – 18:00

• 7 марта: 10:00 – 16:00

Регистрация на выставку

Для посещения выставки необходимо зарегистрироваться и получить электронный билет. Удобнее всего это сделать на сайте выставки по данной ссылке https://climatexpo.ru/getticket/ . Онлайн-регистрация абсолютно бесплатна, работает круглосуточно и будет доступна в том числе и в дни работы выставки. По окончании регистрации вам будет выслан электронный билет, по которому можно будет пройти на мероприятие.

Зарегистрироваться можно и непосредственно в ЦВК «Экспоцентр» в день посещения выставки.

Регистрация на деловую программу

Выставка «МИР КЛИМАТА» славится уникальной, обширной и разносторонней деловой программой, в ходе которой проводится обсуждение проблем климатической и холодильной отраслей, презентации новейших технологий, обзор изменений в законодательстве, обучающие семинары для проектировщиков, монтажников и сервисников.

Если у вас нет возможности присутствовать на деловой программе, во время её проведения часть мероприятий будет транслироваться онлайн в сети Интернет.

Посещение всех мероприятий деловой программы бесплатно.

Расписание встреч

Созвонитесь с партнерами, с которыми планируете встретиться на выставке, и составьте своё расписание встреч. Это поможет вам согласовать ваш график работы с графиком работы ваших коллег.

Визитки

Подготовьте для выставки новый комплект визиток. Он необходим для комфортного знакомства с новыми партнерами и получения каталогов на стенда компаний. На обратной стороне помечайте вопросы, которые нужно будет обсудить после выставки.

Сайт выставки, стенд АПИК и информационная рассылка

Самая последняя и актуальная информация о выставке всегда доступна на сайте https://climatexpo.ru . Находясь непосредственно на выставке, по любым вопросам обращайтесь на стенд АПИК или в дирекцию выставки. Для получения актуальной информации по электронной почте рекомендуем оформить подписку на рассылку АПИК.

Mir-klimata.info

Советы для руководителей

Типичные задачи директора компании, которые он решает на выставке – обсуждение планов работы с текущими партнерами, а также поиск новых клиентов и партнеров.

Встречи руководителей разного уровня на выставке, в кулуарах стенда или в специальных переговорных – обычное дело. Но планировать такие встречи следует заранее, причем согласовывать не только дату, но и время встречи.

Причина проста – у ваших партнёров своё расписание встреч, и это нужно учитывать. К тому же руководство компании-участницы не всегда имеет возможность провести на стенде целый день.

Выставка «МИР КЛИМАТА» – идеальная площадка для новых знакомств. Личная встреча и живое общение являются наилучшими способами формирования дружеских отношений. Круг будущих знакомств желательно продумать заранее: изучить список участников выставки и сферу их деятельности. Для этого на сайте выставки в разделе «Электронный каталог» предусмотрено описание всех компаний и удобный поиск по ним.

Опять-таки, до встречи на выставке познакомьтесь с компанией заочно – изучите сайт, пообщайтесь по телефону. Партнерские взаимоотношения невозможно построить на «холодной» основе. Письмо, звонок и встреча – те самые шаги, которые способствуют подогреву интереса друг к другу.

Отдельного внимания заслуживает деловая программа выставки «МИР КЛИМАТА», где по итогам выступления можно подойти к любому спикеру и обсудить детали сотрудничества. Здесь часто участвуют и заявляют о себе те компании, которые не имеют собственного стенда в выставочной зоне. Единственный шанс застать их – прийти и посетить деловую программу.

Советы для менеджеров

Для менеджеров по продажам важно общение с действующими партнерами, о чем было сказано выше, а также общее понимание ситуации на рынке, особенности спроса и предложения, трендовые («продающиеся») решения.

«МИР КЛИМАТА» как нельзя лучше отражает текущее состояние рынка, его плавное движение и трансформацию. Например, несколько лет назад был брошен клич на импортозамещение. С тех пор на выставке ежегодно появляются новые отечественные производители. Закупка оборудования внутри страны позволяет избежать оплаты ввозных пошлин, сократить сроки поставки и выиграть в цене.

Сегодня в тренде энергоэффективность, продуманный дизайн и «коробочные» решения. Об этом можно узнать и из интернета, но прочувствовать тонкости можно только на выставке.

«МИР КЛИМАТА-2019» – это отличный тренинг по продажам. В конце концов, вам обязательно что-то будут предлагать, а ваша задача – наблюдать за этим процессом, анализировать преимущества и недостатки вашего компаньона и перенимать опыт. Услышанные в ходе бесед удачные фразы и отработанные возражения – ваш готовый арсенал на будущий год.

О секретах продаж и ключевых преимуществах того или иного оборудования можно узнать от менеджеров, работающих на стендах. Они также как и вы заинтересованы в том, чтобы ваши проекты «срослись», а продажи состоялись. Помните об этом и всегда спрашивайте ваших коллег со стендов, какие уникальные преимущества имеет рассматриваемое оборудование.

Советы для проектировщиков

У проектировщиков на выставке – очень широкое поле для деятельности.

Во-первых, «МИР КЛИМАТА-2019» – это возможность увидеть абсолютно любое устройство из мира систем отопления, вентиляции и кондиционирования вживую и поговорить со специалистами о правилах подбора, проектирования и особенностях монтажа. Практически все инженеры видели бытовые или мультизональные кондиционеры. Но как выглядят рефнеты, коллекторы, щиты автоматики, приводы клапанов? Только на выставке вы получите ответы на все вопросы всего за один день.

Во-вторых, начните общение с компанией, чьё оборудование вы уже проектировали, с рассказа о том, как именно вы его запроектировали. Любому человеку будет приятно услышать о том, что его продукция пользуется спросом. В ответ он обязательно поделится с вами своим опытом проектирования, что существенно повысит ваш уровень как специалиста.

В-третьих, извечная головная боль для проектировщиков – поиск актуальной информации об оборудовании, его технических характеристиках и комплектации. И это именно те вопросы, которые очень легко решаются на выставке. Все компании специально для «МИРА КЛИМАТА» печатают новые каталоги, брошюры и руководства и раздают всем желающим. В обычной жизни собирать каталоги разных фирм – утомительное и затратное дело, а на «МИРЕ КЛИМАТА» проблема решается за пару часов.

В-четвёртых, сразу несколько секций Деловой программы выставки обращены в первую очередь именно к проектировщикам. Среди них – конгресс «ЭНЕРГОЭФФЕКТИВНОСТЬ. XXI ВЕК. Инженерные методы снижения энергопотребления зданий», сразу три конференции АВОК и отдельный Форум УКЦ АПИК «Проектирование систем вентиляции и кондиционирования». Кстати, на Форуме УКЦ АПИК вы получите не только конкретные знания, но и скидки на обучение в рамках учебного центра.

Советы для монтажников

Круг вопросов монтажников – особенности монтажа оборудования, поиск инструментов и расходных материалов.

На выставку «МИР КЛИМАТА» традиционно съезжаются не только руководители компаний, но и технический персонал компаний. Кроме того, практически каждый стенд выставки – это своя отдельная выставка выпускаемого оборудования. Даже если вам не приходилось иметь дело с каким-либо видом оборудования, вы всегда увидите его вживую на выставке, а технические специалисты объяснят особенности его монтажа.

Из года в год на выставке активное участие принимают компании, продвигающие расходные материалы собственного производства. Это может быть теплоизоляция, медные и стальные трубопроводы, воздуховоды и изделия из жести, клапана и арматура. Опять-таки, на стендах всегда присутствуют примеры продукции. Их можно увидеть, потрогать, оценить качество, обсудить условия закупки и доставки.

Отдельный сегмент – инструментарий. Климатическое оборудование – это оборудование, которое невозможно установить при помощи одной лишь отвертки, прикрутив к стене. Нужны вакуумные насосы, труборезы, трубогибы, инструмент для пайки меди и полипропилена, а также манометры, термометры, вакуумметры, токовые клещи и масса другого инструмента и измерительных приборов. На «МИРЕ КЛИМАТА» этому посвящены целые стенды, включая пробные образцы с возможностью проверки работы прямо на месте.

Mir-klimata.info

Зарегистрируйтесь заранее

Организаторы выставки не берут платы за её посещение. Но вы можете столкнуться с сервисным сбором, взимаемым «Экспоцентром».

Чтобы избежать каких-либо затрат, достаточно зарегистрироваться по ссылке https://climatexpo.ru/getticket/ , получить и распечатать электронный билет. Это позволит сэкономить ваше время и деньги, а также избежать процедуры регистрации на входе в павильон. Электронная регистрация уже открыта и доступна ежедневно, включая дни проведения выставки.

Заполнение анкеты и получение бэйджа возможно и на входе в павильон, однако в этом случае вас ожидает комиссия за услуги «Экспоцентра».

Отметьте стенды, которые вас интересуют

На выставке «МИР КЛИМАТА» нет неинтересных стендов, но могут быть те, которые вы забудете посетить. Не полагайтесь только лишь на свою память, составьте список «обязательных» стендов заранее.

Выставка – это очень насыщенное, разнообразное и интересное мероприятие.

Будьте уверены, что ваше внимание привлечёт самое разное оборудование и что вас позовут в гости на стенд даже те компании, которые вы не планировали посещать. Именно так возникают ситуации, когда вы, казалось бы, все залы трижды обошли, а пару заветных компаний упустили из виду.

Наша рекомендация – распечатайте схему выставочных залов и отметьте галочками те стенды, которые хотите посетить в обязательном порядке. Галочки уже посещённых стендов можно обвести в кружок. Таким образом, ваш «план минимум» – добиться появления кружков вокруг всех галочек.

Запланируйте встречи

Безусловно, вас доброжелательно встретят на любом стенде в любое время. Но не все сотрудники компаний-экспонентов присутствуют на выставке каждый день, а даже если и присутствуют, то иногда отходят, например, на обед.

Чтобы быть уверенным в успешности предполагаемых встреч, рекомендуем заранее созвониться с партнерами и согласовать время вашего визита на выставке.

Загляните на Деловую программу

Часто от Деловой программы можно получить даже больше пользы, чем от хождения по выставочным залам. Ведь одно дело – иметь список вопросов и искать на них ответ, а другое дело – получать поток грамотной структурированной информации, покрывающей широкий круг вопросов.

Именно на Деловой программе обсуждаются проблемы, о которых вы раньше и не задумывались, и на каждый вопрос здесь обязательно находится ответ. Кстати, часто правильный ответ вырисовывается в ходе дискуссии, а поучаствовать в общении специалистов – всегда ценный опыт.

Посетите сайт выставки

На сайте выставки (https://climatexpo.ru ) представлена вся актуальная информация по мероприятию – форма регистрации, адрес и маршрут, схема расположения стендов, список и новости участников, расписание деловой программы.

Также на сайте публикуются текущие новости, информация о прошедших мероприятиях, ведётся онлайн-трансляция деловой программы.

Во время выставки

Организаторами выставки являются АПИК и компания Евроэкспо. Отметьте их на схеме расположения стендов, чтобы точно знать, куда обратиться за оперативной информацией о выставке и деловой программе.

В выставочных павильонах работает система информационного оповещения. Обо всех основных событиях на стендах участников выставки и о выступлениях на деловой программе вам напомнят по громкой связи непосредственно перед до их начала.

Не забудьте визитки

Визитки – это главное, что остаётся у вас и у ваших коллег после встречи. Кстати, на обратной стороне визиток можно помечать те вопросы, которые вы обсуждали при встрече. Так визитная карточка станет ещё более информативной, а собранная информация – более структурированной.

Mir-klimata.info